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C3PO se va de compras

// Diciembre 9th, 2009 // Uncategorized

Decía Antonio Machado  que todo necio confunde valor y precio. Efectivamente, como decimos los que creemos saber algo de marketing: los precios los pone el mercado.  Que,  a su vez, es quien define el valor de lo que presentamos como oferta.

Actualmente la cuestión del precio es el caballo de batalla de no pocas empresas que, al ver flojear sus ventas, ven en la opción de  bajar el precio una oportunidad para conseguir sacar su stock o conseguir algo de liquidez a corto plazo. Aunque desde el punto de vista financiero puede tener algún sentido; desde el punto de vista comercial es un gran error.

Sin embargo, no son pocos los comerciales que me dicen que actualmente no hay otra manera de competir. Me comentan, que los jefes de compra no miran las ofertas, que sólo un precio tremendamente ajustado consigue ablandar su corazón pétreo esculpido por el exigente cincel de los recortes presupuestarios.

Aunque no esté afectando a todos los sectores por igual, y esté tan sólo parcialmente de acuerdo con esta opinión; voy a basarme en la misma para intentar ayudar al sufrido vendedor, no ya en la defensa de su precio, sino sobre todo en la presentación del mismo.

Vamos a partir de un hecho inverosímil: las compras parten de un proceso racional sujetas al análisis frío y calculador del que solicita un presupuesto o proyecto. He buscado en mi galería de personajes y para el puesto de responsable de compras, a alguien que cumpla estas condiciones y además tenga la obligación de ser, o cuando menos parecer, un buen asesor ante sus superiores. Así me he topado con C3PO, el simpático personaje de Star Wars. Es un robot un poco especial en cuanto que está diseñado para ser un experto en protocolo. Eso sí, no deja de ser un robot.

Si en épocas de bonanza, C3PO, por encargo de la Asamblea Jedi,  pidiera presupuestos sobre espadas láser a varias empresas de la galaxia exterior, lo lógico es que, tras recibir los dos primeros y verlos interesantes, se hubiera decantado por el más económico y cuyo servicio de mantenimiento fuera, sobre el papel, el más eficaz. Si lo pidiera en cambio ahora, donde la crisis tiene -nunca mejor dicho-, proporciones galácticas; recibiría a muchos más proveedores, analizaría con más detalle las propuestas y, con mucha probabilidad, se decantaría por una de las más económicas sino la que más.

Entonces cómo debe ser nuestra propuesta. Permítame el vendedor estelar que le dé unos consejos:

-      Preséntalo en una carpeta atractiva y atrayente. Dale valor no sólo a tú producto, diferencia también la comunicación, la presentación de la oferta. No olvides que C3PO es un robot de protocolo.

-      Propuesta redactada de forma  clara y precisa: texto muy legible, resaltando los aspectos sobresalientes de tú producto en negrita. Utiliza guiones para ser más comprensible.  C3PO tiene unos bytes de información limitados y procesa en primer lugar aquella información que se pueda almacenar de una manera más ordenada.

-      Acompáñate de elementos visuales: utiliza fotografías donde se vea parte del proceso de fabricación o de servicio. Muestra esas fotografías al lado de la descripción del producto de manera que dé más valor al producto o solución que presentas. Hoy en día, con una mínima tecnología se pueden hacer grandes cosas desde  la  comunicación.

-      Humaniza la presentación: Coloca fotografías del personal de tú empresa en la descripción de los servicios de postventa o de atención al cliente. Es importante que C3PO vea que al otro lado hay alguien, aunque sea otro robot de protocolo. ¿Te acuerdas por cierto de Ana, la “chica virtual” de Ikea?

-      Facilita el contacto: Pon un email y un teléfono al lado de cada persona de la organización encargada de dar el  servicio. Evita poner emails tipo administración@miempresa.com y sustitúyelos por otros tipo elena@miempresa.com .

-      Define en la propuesta el protocolo de atención al cliente: Comprométete en entrega de pedidos, en visitas para comprobar la instalación, también en respuesta a emails y teléfono. Y ponlo en la propuesta en términos concretos: 24 horas, 48 horas, dos días, 9 días, etc. C3PO es un robot, insistimos,  muy ordenado.

-      Desglosa el precio en unidades más pequeñas: Dificulta la comparativa con tus competidores. Desglosa el precio por trimestres, por meses o por días.

-      Resalta tú precio en negrita o con una letra más grande. Das la sensación de oferta. No te preocupes si comparativamente no lo es. Lo importante es que el que la lea –C3PO- lo interprete como tal.

-      Presenta dos propuestas. Partiendo ambas de las necesidades de la Asamblea Jedi. Ambas deben estar presentadas en carpetas diferentes.

Cada una de estas sugerencias merecería un capítulo aparte. Probablemente lo hagamos en un futuro próximo.

Mientras tanto, ya tenemos algunas pistas para ir diferenciando nuestra propuesta de espadas láser y así ir allanando el tortuoso camino en el proceso de decisión de compra de C3PO.

Pero los procesos de compra, como decíamos, no son racionales, sino todo lo contrario. Y C3PO, afortunadamente para los comerciales, es un personaje de ficción. Digo afortunadamente porque en un próximo capítulo prometo hablar de las altas dosis de irracionalidad empleada en este tipo de decisiones.

¡Ah! Por cierto, y que la Fuerza te acompañe.