El método C.R.A.S.H.
// Febrero 21st, 2010 // Uncategorized
Aunque es una película muy trepidante no la menciono aquí precisamente por ser un modelo que me sirva para dar un consejo comercial; sino para utilizar el título en forma de acrónimo y trasladaros una reflexión:
C de CONOCIMIENTO. Se antoja clave donde el talento es puesto a prueba una y otra vez por nuestros clientes. Ya se han acabado los tiempos en que cualquier vendedor pareciera bueno simplemente por el hecho de que en su tarjeta de visita pusiera la palabra comercial. Ya no sirve. Ahora mismo, lo realmente diferenciador, es poner en valor el conocimiento del producto y del mercado. ¿Por qué? Porque los mediocres quedan definidos enseguida. Es el momento de la formación, de la investigación, del análisis, de la observación, de la curiosidad, de la lectura, de la escritura y, en suma, del aprendizaje.
R de RELACIÓN. Las relaciones son, más que vitales, críticas en esta era donde la desconfianza anida en cada rama de nuestro amenazado árbol donde, a su vez; tardan ya mucho en aflorar los prometidos brotes verdes anunciados desde algún torticero ministerio. Ahora mismo, se buscan prescriptores: ¿quién puede ser un buen cliente?, ¿quién puede ser un buen proveedor?, ¿quién puede ser un buen candidato a un puesto de trabajo? De la eficacia de nuestros contactos sociales on y off line, depende en buena parte nuestro éxito comercial a corto plazo.
A de ACTITUD. En los últimos tiempos me estoy topando con algunas redes de venta totalmente desmotivadas y no sólo por las circunstancias del mercado. No podemos bajar la guardia comercial en estos tiempos. De hecho, es ahora el momento para un comercial que se precie de serlo. No olvides que aunque no consigas los resultados esperados estás siendo evaluado por no pocos clientes. Cada cliente es un examen. A los comerciales nos ponen y nos quitan los clientes, no los resultados. Es ahora donde más tenemos que intentar la venta y poner a prueba nuestro talento negociador. No sabemos si la persona con la que estoy hablando puede ser en un futuro nuestro posible jefe, compañero o incluso subordinado.
S de SUERTE. Cuanto más lo intentemos más suerte tendremos. ¡Creamos que la tendremos! La buena suerte existe sólo para los que la persiguen, si no lo hacemos jamás aparecerá. Es una proporción: cuanto más visitemos más posibilidades obtendremos. Eso lo sabemos todos los comerciales. ¡Aún en estos tiempos de dificultad siguen existiendo oportunidades! Sigue intentándolo. Hazlo por ti. Si no lo haces tú, otros en forma de competencia lo harán y tienes el riesgo de quedar descolocado en el ranking de los mejores vendedores del reino. Tus prescriptores están al acecho, no lo olvides.
H de HABILIDAD. No nos van a valer las antiguas técnicas de venta en estos tiempos de turbulencia. Necesitamos cambiar nuestra táctica y adecuarla a valores de clientes muy diferentes y cambiantes. ¿Es lo mismo un cliente de treinta años que uno de sesenta? Pues no, no lo es. El de treinta se relaciona a través de las redes sociales, compara y a veces compra por Internet, participa en blogs y en foros de opinión y busca en la aldea global las oportunidades. ¿El de sesenta hace lo mismo?, ¿vamos a utilizar las mismas recetas para todos? Es el momento de formarse no sólo en conocimientos, sino también en nuevas habilidades que nos permita interactuar e interrelacionarnos con todo bicho viviente que tenga apariencia de posible cliente.
Hola Miguel. Como siempre alegre de ver como se alimenta mi intelecto con tu creatividad. Te manifiesto que me parece aún perturbador, cómo de la logica inevitable, pues CRASH significa accidente en ingles, se debe salir del convencial significado del lenguaje para comunicar un mensaje de accion y no de lugubre interpretación cotidiana. Que dificil es luchar con la cotidianidad. Pregunta, ¿y en las relaciones personales tambien funciona asi? Un abrazo.
Buenos días Miguel.
Me has invitado a dejarte algún comentario y con mucho gusto te dejo el mio.
Hablas del cambio en el enfoque comercial. Estoy de acuerdo contigo. Efectivamente quedó atrás el comercial agresivo que tenias en la puerta de tu negocio día y noche, y si no, por teléfono… que salía de su casa a primera hora de la mañana y llegaba a última hora de la tarde… Hoy en día el trabajo comercial es totalmente diferente, nos nutrimos de las redes sociales on line, como comentas, de los contactos en asociaciones, conferencias… y las nuevas generaciones vienen pisando fuerte! Tiempos de renovación comercial!
Un abrazo,
Mi Querido y recordado Maestro:
Miguel.
Te hago saber que me ha encantado tu articulo sobre la manera que describes al comercial de hoy, efectivamente estoy de acuerdo contigo ya que los metodos insesantes de busqueda a un cliente hoy en dia son mas faciles y efectivas, creo q un buen comercial nunca debe morir en el intento q todo esto ademas de aplicarse a nuestro entorno laboral, es muy bueno para nuestra vida cotidiana, la lucha es un camino a la perseverancia para q asi podamos ver los logros con victoria.
Yo particularmente aunq no este en el campo de batalla sigo alimentandome x mi cuenta y porq no decirlo de un Maestro como TU en tus articulos tan interesantes, gracias x que apesar de no estar en un aula sigues enseñadome muchisimoo, sigue asi Miguel…..Muchas Bediciones para tu vida.
Un abrazo
Hola, soy nuevo en este foro aunque nuestro “Camacho” particular ya me conoce. He leído el artículo y veo que mencionas la palabra “desmotivación” y yo pregunto: En estos momentos: Qué puede motivar a motivarse a un vendedor desmotivado?. Dejo la pregunta en el aire para quien quiera opinar.
Buenos días Miguel:
Un articulo sin desperdicio y con las ideas muy claras. Yo, solo apuntaría una “P” de “profesionalidad”, es decir a todo comercial se le tiene que persuponer el gusto por lo que está haciendo y eso llevará a todo lo demás, motivación, resultados, referencias, sinergias, etc.
Miguel, Un fuerte Abrazo.
Hola Miguel!!
Un artículo muy interesante, veo que aún fuera del trabajo todavía te quedan ganas de continuar repartiendo conocimiento y creatividad para compartirlos con la gente que te seguimos….yo de momento no llego a ser ni un “junior” pero a pesar de ello tengo esperanzas y confío en que cuando termine mi formación, con todo lo adquirido en tus sesiones llevaré una holgada ventaja frente a todos aquellos que comienzan y que no han tenido la suerte de tenerte como formador. Te veo esta noche en la tele
Un Saludo!!!
Muchas gracias Mariano. Triunfarás seguro. ¡Pedazo futuro comercial tenemos!
Muchas gracias por tus palabras José María. Gracias por tú “P”. Lo cierto es que esa P es la meta. Quien aplique CRASH conseguirá la “P”. ¿A qué sí?
Hola Mikel, ¡qué alegría verte por aquí! Espero te aficiones. Sobre todo porque yo te doy motivos para ello. Un abrazo,