Precio S.O.S.
// Marzo 2nd, 2010 // Uncategorized
A petición más o menos popular de los vendedores con los que me encuentro en mis cursos, hoy toca hablar de precios.
No a todo el mundo le va mal en esta coyuntu
ra: hay empresas que gracias a que en su día supieron aplicar políticas de gestión apropiadas no tienen ahora necesidad alguna de tomar decisiones precipitadas sobre los precios. Otras, en cambio, no fueron tan precavidas y ahora tienen que adoptar políticas agresivas aún a riesgo de desposicionarse.
El problema está en decidir qué consideramos un buen precio.
Si la referencia es la época de bonanza, es decir, desde el año 2003 hasta avanzado el año 2008, lo normal es que digamos que peor no pueden ir las cosas. Eso sí, habría que reconocer que estaríamos viendo la realidad transformada, como si estuviéramos ante un espejo distorsionado de esos que colocan en los parques de atracciones.
Pero estas cuestiones estratégicas rara vez influyen en la operativa que cada día padecen los vendedores. Éstos necesitan saber en cada entrevista de ventas qué consecuencias tiene el bajar los precios y qué táctica a emplear puede ser la más adecuada:
1º Bajar el precio te implica incrementar las ventas: bajarlo un 5% te supone vender un 16% más para obtener los mismos beneficios. Y es una previsión optimista según encuestas recientes. Si hacemos números, verás que los datos son aún peores. Por lo que no te precipites en tomar esta medida.
2º Bajar el precio afecta al margen: Así es. Si además eres vendedor-representante te pilla de lleno. Por lo tanto, debes convencer a tu empresa, para que asuma que los riesgos deben ser compartidos. Así, no sólo soportaras tú la bajada de precios y por tanto la reducción de tus márgenes; la empresa también debe sacrificar sus beneficios. Es lógico: win to win.
3º Bajar el precio ¿a cambio de qué?: Antes era a cambio de la promesa de una mayor facturación a corto plazo. Luego, tras el inicio de la recesión, era en el medio plazo. Y, ¿ahora? Parece que se nos han acabado los argumentos. Debes negociar la prescripción: en cada venta donde cedas algo de precio negocia a cambio “un amigo” de tu cliente: Pídele que te presente a alguien interesado en tus productos. Pasa del CROSS-SALES al CROSS- CLIENT.
4º Bajar el precio me desposiciona. Cierto. Por eso trata de crear una marca B o, si es muy dificultoso, trata de dar más producto o más atributos al mismo precio que vendías cuando te venían a comprar. Igualmente, como vendedor, no seas muy servil. Antes negocia, ¡hazte negociador! Este es el momento de los vendedores de verdad. Ahora es cuando realmente tienes que demostrar que eres un profesional de la venta.
5º A veces no me queda más remedio por la competencia: No te resistas a esto, no seas catastrofista. No puedes rendirte tan fácil. Pon en valor tú asesoramiento, demuestra que eres distinto. Dificulta la comparativa de precios: habla de las características de tu producto, del valor que le ofrece por lo que está dispuesto a pagar. Pero sobre todo, demuéstrale que está ante un auténtico profesional, que la auténtica ventaja competitiva radica en la persona que tiene delante. La competencia puede tener mejores precios, puede tener buenos productos, muy buena calidad y un gran servicio; pero ¡¡¡¡¡¡ NO TE TIENE A TI!!!!!
6º Es que ser vendedor es muy duro. Piensa que es más duro ser funcionario o trabajar en una cadena de montaje. ¿O no? Busca en tú interior y verás que estas hecho de una pasta diferente, que cada día es diferente porque cada día hay nuevos retos que afrontar. Sal de tú “Zona de Confort” o caerás en tú “Zona de Pánico”. Siempre debes estar en una “Zona de Incomodidad” para que así, de vez en cuando, caigas en la “Zona de Confort”. Las personas que se creen que están en una zona de confort y que tienen seguridad, en realidad no la tienen y son más infelices. Mira a tu alrededor y veras muchos ejemplos. Verás a algunos que te miran por encima del hombro víctimas de sus propios complejos. En el fondo te admiran. ¡Crea, experimenta, emociona, vive! En resumen: ¡¡¡ NO PARES ¡!!!
Acabo de leer una noticia que me ha dejado boquiabierto: según el Instituto Nacional de Estadística, por primera vez desde que se hace esta estadística, la causa principal de fallecimientos en España, ya no son los accidentes de tráfico, sino los suicidios.
Por fortuna, a nosotros es más difícil que nos pase. La profesión de comercial nos ayuda y mucho a que cada día busquemos nuevos retos y nuevos horizontes y que, pese a la presión o, precisamente a través de ella, nos haga avivar el ingenio e indagar en nosotros mismos para buscar una excelencia que nos permita vencer y convencer a nuestros interlocutores. La consecuencia es que somos más libres, somos más auténticos. Somos… “PRECIOSOS”.
Me encanta la reflexión, y me parece consistente, pero sales a la calle….y la realidad de los precios es la que es. Evidentemente hay que reinventarse y ser necesario, pero en mi mundo “la publicidad” a nivel de pueblo..el precio manda, y no la calidad. Pero trabajaré en ello
Como decía El anterior presidente de la CEOE, José Mª Cuevas, negocia y cuando estés en el límite, negocia otra vez. Siempre NEGOCIAR. Hay veces en que las diferencias entre precios, parecen infranqueables. Pero en algunos casos esa diferencia se puede fragmentar y reducirla a la mínima expresión, con el fin de demostrar que no somos tan caros, y si lo somos, es por unas diferencias que demuestran nuestro liderazgo.
En períodos de recesión económica como la actual, nuestros clientes esperan más por lo mismo que hace un año, pues démosle lo que pide, pero con condiciones. Así tendremos un argumento de peso.
¡¡Animo Espartanos!!
Hola MII. Siento responder desde el anonimato, pero es por una buena causa.
Yo añadiría dos comentarios:
1. Puede ser que bajar el precio esté justificado: tienes cierto margen de reutilización o automatización de tareas.
2. Puede ser que, en momentos como este, el beneficio empresarial no sea tan importante como obtener liquidez. Por lo tanto, puedes plantearte asumir ganancias quasi cero, pero disponer de gasolina para seguir andando mientras llegan tiempos mejores.
En cualquier caso, si bajas los precios sin más quedas como un rufián, ya que transmites a tus clientes que antes… te estabas forrando cosa mala. Lo que puede ser cierto o no, pero aquí hablamos de una cuestión de percepciones, y la cosa es que no basta con ser decente. Por ello, tienes que escenificar y dejar bien patentes dónde están las rebajas, qué se queda fuera, y qué podrá mejorarse cuando haya dinero. Las declaraciones vacuas y rimbombantes del estilo “nos sacrificamos por nuestros clientes” no se las cree nadie. Y hace bien en no creérselas!
Me resulta curioso observar cada vez que me meto en foros como los vendedores nos escudamos en el precio para justificar el descenso de nuestras ventas. Mi experiencia como director de equipos comerciales me hace ver que dos vendedores vendiendo el mismo producto al mismo precio obtienen resultados diferentes. Al analizar la casuística de ambos vemos como uno basa la venta en resaltar las bondades del producto, referenciándolo a un coste, mientras que el otro aparte de vender el producto, fideliza al cliente ofreciéndole un valor añadido en dicha venta: Se vende él como profesional. En mi humilde opinión creo que los tiempos de crisis son sanos y necesarios para nuestra profesión ya que cuando sopla el viento a favor “hasta un tonto te vende un lápiz”, mientras que en épocas de vacas flacas el vendedor profesional que sepa aguantar el tirón habrá ganado una cuota de mercado que le hará salir claramente fortalecido en sus resultados.
Para finalizar diré que si hace tres años las dos tipologías de vendedores que he expuesto anteriormente obtenían resultados brillantes en sus ventas… a día de hoy sólo los que se adaptaron a la segunda tipología siguen manteniendo esos resultados e incluso los superan.
Miguel
El 3 de marzo de 2010 10:20, ERNESTO escribió:
Message body:
Hola Miguel:
El otro día me comentaba un buen cliente:
¿como puede ser que la sábana que me suministras ahora para el Hotel sea un 30% más barata que la de hace 1 año y la calidad sea mejor?… ¿antes me engañabas?…
Y yo le contesté:
¿como puede ser que hace un año la misma comida que hoy nos has dado en tu Restaurante costase 80€ y hoy nos has cobrado 55€, con una calidad ,si cave mejor , con una camarera mucho mas guapa y profesional y con un somelier que nos ha recomendado un vino escelente?… ¿ antes nos engañaste?…
Nos miramos con una sonrisa de complices y nos prometimos amor eterno.
Esta pequeña anecdota la utilizo en la mayor parte de las conversaciones “monotema” con mis clientes…y siempre terminamos con la sonrisa de complices y prometiendonos amor eterno.
Un saludo Miguel
La última vez que un cliente me pregunto preocupado oye Mikel…, ¿y cuanto me vas a cobrar por ello?
Mi respuesta fué:
¡¡¡Todo lo que pueda!!!
Nos reimos a carcajadas y el asunto paso a segundo plano. Naturalmente que la preocupación por el precio esta en la calle pero, ¿por que cobrar menos por algo que tan sólo tú puedes vender de esa manera?.
Estoy de acuerdo contigo Miiguel, cuando se cuestiona el precio lo que hay que poner sobre el mostrador es el valor.
Una vez… alguien me dijo que mi agencia de publicidad tenía fama de ser un poco cara… a lo que yo respondí algo así como “Genial!” “en nuestra sociedad actual “caro” es sinonimo de “bueno” … y creame: somos muy buenos” a lo que el contesto: …”si eso he oido”.
Estupendo! Trabajamos mucho.
Enhorabuena Miguel: ya veo que vas sumando seguidores semanales poco a poco… y seguro que esto no ha hecho más que comenzar. Pero vamos, que esta semana has superado tu propio record!!!!
Profesionalmente, alguno ya sabéis, no me dedico a la venta (aunque en algún tiempo pasado lo fui con empresa propia) pero intuyo que el tema tratado en este artículo es el duro hueso que toca roer en cada negociación, si no me equivoco. Unas veces como una objeción real y otras muchas como ese valor añadido que el cliente nos solicita para tener el convencimiento (y su conciencia tranquila) de que ha hecho una buena compra. Pues bien, presiento que en estos casos pensamientos como los que enumero a continuación abordan la cabeza del cliente (recordad que todos somos clientes en algún momento): “si me ha ofrecido este precio es que todavía lo puede ajustar más” (desconfianza), “con la pasta que me acabo de gastar le voy a pedir un descuento porque con semejante venta ya puede hacérmelo” (supuesto “derecho adquirido”), “si quiere vendérmelo ya puede bajarme el precio porque con esta crisis…”(perdona Miguel por utilizar la palabra prohibida) (concepto de precio equivocado), y así podríamos estar enumerando un sin fin de situaciones. Por lo tanto, y abundando en el artículo de Miguel, las repercusiones que puede tener una bajada en los precios, a mi juicio, puede ser cuando menos peligrosa.
En mi anterior trayectoria profesional como comercial, tras presentar mi producto a ese potencial cliente, en un 90% de los casos éstos finalizaban diciendo “Vais caros”. Y yo me preguntaba: cómo puede hacer semejante afirmación si no conoce mi producto dado que no lo ha probado? Supongo porque era la objeción mas socorrida antes de abrir sus brazos y, como dice Ernesto: “prometernos amor eterno” ( a todos nos cuesta iniciar una nueva relación con un desconocido!!) . Por lo tanto, mi argumento se sustentaba en que la diferenciación que distinguía a nuestra empresa no era el precio, sino la calidad del producto (servicio en este caso) y nuestra profesionalidad. Como a todos nos pica la curiosidad con lo desconocido, la mayoría apostaban por “probarnos” y a partir de ahí para nosotros resultaba mucho más fácil dado que ya teníamos la oportunidad de demostrar nuestra valía. Por supuesto que, puesto el listón tan alto, luego había que mantenerlo.
Así pues, yo también pienso que no debemos relajarnos y que quien se sienta incómodo en esa zona de incomodidad está apañaíco.
Alguna vez escuché que lo fácil lo hace cualquiera, lo difícil algunos y lo imposible unos pocos.
Como dice Miguel: “somos PRECIOSOS”…. que no “PRECIO.S.O.S.”
Salu2.