REENCONTRARNOS CON YODA
// Marzo 22nd, 2010 // Uncategorized
A petición no popular, pero si de varios vendedores amigos que les gustó el artículo, voy a desarrollar de una manera más detallada el modelo C.R.A.S.H. del que os hablaba hace unas semanas.
La C de CONOCIMIENTO es la que hoy nos ocupa. Cada vez que pienso en conocimiento me suele venir a la cabeza el personaje de Yoda de Star Wars. El saber de Yoda es un saber aplicado, es decir, lo que llamamos un know how. Un saber hacer.
Desde esta era turbulenta que estamos sufriendo, si volvemos la vista atrás, observaremos que los periodos de bonanza eran momentos de tanto crecimiento que, el cómo se crecía, pasaba a un segundo plano. Así, lo importante no era tanto que tuviéramos buenos productos sino que estos fueran competitivos. No era tan vital el fabricar sino el fabricar a tiempo. Más que tener un servicio de calidad, era que éste fuera eficaz. No se ponía en cuestión la calidad sino la calidad percibida. No había que impulsar el desarrollo del conocimiento sino más bien gestionar el conocimiento que se tenía.
Así, hemos criado en nuestros viveros de comerciales a vendedores mediocres. Preocupados más por colocar el producto que por venderlo. Obsesionados eso sí, con la rapidez, la agilidad y la satisfacción del cliente. Todo ello por supuesto, en perjuicio de una mayor profundización en el conocimiento del producto que llevaba en su maleta y, en general, del negocio que tenía entre manos.
Decía Ron Volper, uno de los consultores en ventas más reputados del mundo, que los excesos en disertación sobre sus productos le hacían perder ventas. Su reflexión es la siguiente: cuando más sabemos del producto que estamos vendiendo más afán tenemos en demostrárselo al cliente para que vea que somos unos auténticos expertos. La consecuencia es que perdemos la orientación al cliente y por consiguiente, perdemos capacidad de escucha. Ponemos en el centro de nuestro interés al producto, con lo que el cliente pasa a un segundo plano.
Otro coach de primer nivel, el ya fallecido Bill Brooks, aseguraba que en la venta hay que dedicar un 75% a escuchar y un 25% a hablar. Todo un reto sin duda para los vendedores.
Entonces, ¿cómo transmitir el conocimiento? Muy sencillo: habla sólo lo necesario con los clientes, ni una palabra más. ¿Cuántas ventas has perdido por ser un consumado “rollista”? Probablemente más de las que te imaginas. Es más, cuando te preguntas qué ha podido fallar en una entrevista, piensa en tus excesos de verborrea y encontrarás la respuesta.
En los albores de los años diez de este trepidante siglo XXI, se necesitan vendedores con un mayor conocimiento de lo que venden porque los posibles compradores ya no van a pasar una. Pero todo ello sin perder la habilidad en la comunicación que va a seguir siendo clave.
Revisa las películas de Star Wars y verás que Yoda no es precisamente un parlanchín. Probablemente porque pese a su aspecto de monje budista, es un hombre de acción. Habla lo estrictamente necesario. Para mí su frase más gloriosa está en el Episodio V, en El imperio contraataca, cuando le dice a Luke, su aprendiz: No lo intentes. Hazlo o no lo hagas, pero no lo intentes.
Sólo se me ocurre decir Amén.
Recuerdo, cuando era vendedor de coches, que el jefe de venas, en una ocasión me dijo: tu problema es que sabes demasiado de coches… y tratas de que tu cliente sepa también… y les metes unas “chapas”… que los dejas aburridos, de ti y de tu coche…, Nacho -me decía- la mayoría de las veces, sólo quieren cuatro aros delante, y otros cuatro detrás…
Entonces aprendí más a valorar lo que un producto aprrtaba emocionalmente, frente a su aporte técnico… Hoy día, todos los coches son buenos… (sirven para lo que valen, y valen para lo que sirven…) pero no todos son Audi…
Hola Miguel:
Espero con ansiedad los Lunes de cada semana para disfrutar un ratito con tus enseñanzas.
Por favor, continúa en esta línea. No dejes de enviarnos tus reflexiones, que mas que eso son Lecciones Magistrales.
Un saludo: Fernando
Hola Miguel.
En verdad, del comercial en otros tiempos se esperaba que hablase y hablase, ahora como se espera que sea mas profesional y se venda mas a el que al producto… porque no nos engañemos no compran nuestro producto, nos compran a nosotros… se espera mas de el, que lo que hable sea con contenido y que vaya al grano…
¡Es díficil para los que nos gusta comunicarnos, escuchar mas que hablar! Aunque dicen que el silencio es la mejor comunicación… cuando no hacen falta las palabras… para entenderse…
Un abrazo,
EL OTRO DIA, Y CON MOTIVO DE UN CURSILLO DE COCTELERÍA, A LOS QUE ACUDO DE VEZ EN CUANDO PARA INSTRUIRME, CONOCER A FUTUROS CLIENTES Y SOBRE TODO “ESTAR AHÍ” , ME PERMITI UTILIZAR LA PARTE DE TU COMENTARIO RESPECTO A LOS “VENDEDORES MEDIOCRES” HACIENDO UN SIMIL CON LOS “CAMAREROS MEDIOCRES” QUE HEMOS “CRIADO” ESTA TEMPORADA DE BONANZA ECONÓMICA.
SE ME OCURRIÓ PREGUNTAR A LOS CAMAREROS QUE ASISTIAN, COMO DEFINIRIAN SU PROFESIÓN…. Y COMENZÓ UNA SERIE DE DEFINICIONES VARIOPINTAS PERO LA MAYORÍA COINCIDIÓ EN QUE ES UN PROFESIONAL CONOCEDOR A FONDO DE BEBIDAS, COMIDAS…CON LA TECNICA NECESARIA PARA PREPARAR COMBINACIONES Y SERVIRLAS ADECUADAMENTE…
YO COMENTÉ QUE LES FALTÓ DECIR LA PALABRA “VENDER” Y SIN PRETENDERLO SURGIERON UNOS 20 MINUTOS DE TERTULIA DE TECNICAS DE VENTA PARA CAMAREROS…MUY INTERERSANTE.
Hola chic@s: en el terreno profesional en que me toca moverme, he podido comprobar que de un tiempo a esta parte y debido a los fujos de información que existen, cuando me toca “pelear” con algún cliente alguna cuestión, ellos están tan infomados o más que yo mismo, a pesar de tratarse de cuestiones realmente técnicas. Por lo tanto, la capacidad para resolver las cuestiones planteadas ya no están orientadas a realizar un discurso magistral que aburra al cliente, que va, ahora van a “tiro fijo”, por lo tanto hay que ser fiable, certero y resolutivo e ir al grano. ´De ahí la importancia de la capacidad de escucha y la aplicación de técnicas de resolución de conflictos más que la habilidad para defender nuestro producto, ya que el cliente conoce el tema a fondo.
Es la guerra!!!!
Salu2.