Facebook o Facesales
// Abril 19th, 2010 // Uncategorized
Prometí el desarrollo del Modelo CRASH y sigo en el empeño.
Alguno me ha preguntado de dónde me vino la inspiración para el acrónimo. Lo cierto es que fue hace unos meses en Madrid escuchando una conferencia de Ron Volper, un acreditado gurú de las ventas. Él lo llama el método KASH (Knowledge, Attitude, Skills y Habits). Pronunciado suena igual que CASH, dinero en efectivo. Brillante sin duda.
No fue la única perla de su discurso. Según Volper, los grandes vendedores trabajan un 20% más de tiempo que los vendedores normales y hacen un 25% más de visitas de la media.
Thomas Edison, patentó más de mil inventos, lo que supone que, descontados sus primeros catorce años de vida, una media de algo más de un invento al mes. Impresionante. Decía que sus resultados se debían a un 1% de inspiración y a un 99% de transpiración.
Es decir, hablamos de trabajo, de dedicación, de esfuerzo, de constancia. Hablamos de la R de relación del Modelo CRASH. Porque, ¿qué supone trabajar más? Muy sencillo: un mayor número de contactos, un mayor número de relaciones y una mayor intensidad en las relaciones ya existentes. Si el objetivo es la relación el resultado vendrá por sí sólo. Ni siquiera será necesario intentar vender, nuestro nodo de contactos nos llevará al éxito comercial.
¿Cómo es posible? Muy sencillo, trabajando LA PRESCRIPCIÓN. Cada contacto te lleva a otro contacto. Vale, -me dirá alguien-, es cuestión de meterse en las llamadas redes sociales. No, categóricamente no. De hecho, cometerá un error de bulto aquel vendedor que piense que puede prescindir de su trabajo off line ya que las redes sociales on line le van a generar el suficiente negocio. No son pocas las empresas que me dicen que tienen un problema con su red de venta: que si salen poco, que si pasan mucho tiempo en la oficina, que si están adormecidos,… Vamos que en este contexto no parece que la mejor recomendación sea sugerirles dedicar más horas a Facebook.
La prescripción se trabaja con cada cliente, en cada visita. Más de uno me dice que hoy en día no se puede negociar nada, que todo es cuestión de precio. De acuerdo, si cedo en precio no lo puedo hacer a cambio de la promesa de una compra futura. La crisis es la crisis. Ahora bien, ¿no podemos negociar un contacto de valor de nuestro cliente?, ¿por qué no pedir a cambio que nuestro cliente nos prescriba a un contacto suyo, susceptible igualmente de comprar nuestros productos?
La crisis dicen que es sobre todo de confianza. Estoy de acuerdo. No me fío porque no sé si me va a pagar o, desde el otro lado: no me fío porque no sé si me va a servir a tiempo. ¿Cómo romper ese círculo vicioso?: con referencias solventes. ¿Cómo conseguirlo?: negociando la prescripción.
Imagina un vendedor que cada día haga siete visitas y que en todas ellas tenga que negociar precio sacrificando su margen. Ahora, imagínate también que, gracias a la prescripción, de cada una de esas siete visitas consigue como mínimo otras siete sin necesidad de trabajar la prospección o incluso, sin necesidad de llamar por teléfono para concertar una cita.
La posible pérdida de rentabilidad de los clientes actuales se ve compensada con la captación de los clientes prescritos.
Y después, y sólo después, al llegar a la oficina, dedicar quince minutos a invitar a esos siete clientes a Linked in, a Xing y a Facebook.
Como se ve, es cuestión de trabajar “a lo Edison”.
Hace mucho tiempo, visitando a un potencial cliente (andosilla -Navarra) éste. En una charla informal delante de un café me dijo una frase que jamás olvidé.
“El que Regala, bien vende; si el que recibe, lo entiende”.
Conclusiones que saco, relacionadas con el post de “El Maestro” (Mii):
UNO: Contacto “Off Line”: cara a cara… Llamadas, correos y lo que tu quieras, si no hay un contacto… El roce hace el cariño… (”Marcariños” diría Mii).
DOS: Si le haces una “peaso-de-oferta” a tu cliente, que entienda que “te debe una”… que lo haces “para el”; que no vale el “café para todos”…
TRES: ¿Sabe alguien como eliminar definitivamente una cuenta en “feisbuk”?
Larga Vida al Rock’n'roll, amiguitos!
Hace tiempo que quería hacer esto, dirigirme a un maestro en las ventas, que en unos momentos complicados en mi vida profesional este “entrenador” me hizo sacar lo mejor de mi, y ahora disfruto de unos resultados buenos (y con esto de la crisis es decir bastante). Desde aquí todo mi agradecimiento. Yo la lectura que saco como Edison es que cuanto más trabajo más suerte tengo en la venta. Animo a todo el mundo a cultivar la relación con el cliente, es quien me paga el sueldo, el medio preciso es el de cada uno, pero es indudable que también los “espartanos” debemos evolucionar, las nueva tecnologías están a nuestro alcance pero nunca debemos perder la perspectiva, nuestro mundo es el cliente.
Hola a tod@s:
En estos tiempos que corren de frenesí tecnológico e informativo qué duda cabe que nos vamos dejando no pocas cosas por el camino (será el peaje de la era de la información).
Tengo la sensación de que dejamos de lado la comunicación face to face (sin book). Cuántas veces a lo largo del día envío correos electrónicos a compañeros que no distan a cinco metros de distancia. Creo que estamos perdiendo el “roce” y eso entiendo que enfría las relaciones, las crea impersonales, sin vínculo alguno que las haga duraderas en el tiempo y sin contenido.
Recientemente he terminado de leer “Padre rico, padre pobre” de Robert Kiyosaki (muy recomendable) y en uno de sus capítulos nos transmite la idea de algo así como de “no trabajar por dinero”. Se trata de abandonar el concepto económico que nos reporta nuestra labor profesional (importante por cierto) y centrarnos en el trabajo, en el esfuerzo…. Ese pensamiento se traduce en una dedicación y entusiasmo inusitado que, tarde o temprano, hará que llegue nuestro éxito en forma de buenos negocios, buenas transacciones o éxito profesional sin precedentes.
Como dice Miguel, es cuestión de trabajar “a lo Edison” (sin que lo sepa nuestro jefe, por supuesto).
Salu2.
Buenos días a todos, de nuevo.
Esta claro que la visita personal potencia la comunicación, sobre todo, para transmitir confianza, aunque creo que ahora mismo las redes sociales nos están abriendo un abanico más amplio en las comunicaciones personales y empresariales. Se pueden conseguir perfectamente la atención, empatía y confianza necesarias, para transmitir vía chat, e-mail o teléfono. Esta nueva vía te da acceso a más clientes y poder explicar tu producto o servicio a más potenciales clientes. Aunque hay que cambiar un poco la visión, que no la misión, porque hay que pensar qué quiere el cliente, qué necesidad tiene, preguntarle qué necesita para poder darle ese servicio, no pensar en lo que nosotros podemos ofrecer. Aunque pensandolo bien, ¿no ha sido siempre así?
Creo que es una vía más, el de las redes sociales y podemos caer en ser frikies, si no, nos unimos…
Gracias, Miguel.