La Entrevista Perfecta
// Mayo 2nd, 2010 // Uncategorized
La búsqueda de respuestas a nuestras inquietudes más profundas, nos lleva a recorrer los caminos para indagar soluciones que nos posibiliten encontrar una prosperidad más permanente que etérea. Y es que necesitamos creer en la felicidad posible en este tránsito por nuestra azarosa vida terrena.
Me gusta la palabra búsqueda ya que expresa acción, movilidad y proactividad. Cualidades críticas en un vendedor. La búsqueda del resultado de la venta es la energía que nos impulsa cada día a tocar las teclas de nuestros móviles y ordenadores. La que nos sienta en el coche y nos dirige hasta la puerta de nuestro posible cliente. El resultado positivo de una venta nos lleva a una felicidad tan efímera como indescriptible. Si tomamos una dimensión temporal mayor nos daremos cuenta que nuestra vida profesional como comerciales, está salpicada de un rosarios de pequeños grandes momentos; tantos como ventas habremos alcanzado.
Nunca he entendido cómo alguien puede anhelar ser funcionario o trabajar en una cadena de montaje. Con mi padre viví lo primero y en mis carnes, en trabajos de verano mientras estudiaba, lo segundo. Se me hace incomprensible cómo alguien puede ser así feliz. De hecho admiro a la gente que trabaja en esos puestos. Yo me confieso manifiestamente incapaz. ¡La de grandes momentos que se pierden!
Es tiempo de dinamismo, de proactividad, de intensidad y de constancia. Cuanto más lo intentemos más suerte tendremos. A partir de ahí, voy a dar un consejo para tener suerte: olvídate del resultado de la entrevista –venta o no venta- y céntrate en hacer una gran entrevista. Trabaja con esfuerzo y dedicación: ensaya la llamada telefónica, prepara la reunión y una vez en ella escucha mucho, habla poco y céntrate en el cliente y sólo en él. Verás como te sale la entrevista perfecta.
La presión por el resultado de la venta se diluye si conseguimos que nuestra ansiedad se quede a las puertas del despacho de nuestro cliente potencial. Aunque actuemos bajo presión, ésta no puede trasladarse al momento de la entrevista. El objetivo es tener muchas entrevistas, muchas más que las que teníamos en los momentos en los que no era necesario tener tantas. Si así lo hacemos, las probabilidades aumentaran por la vía de la cantidad de visitas, no por la agresividad o presión que ejerzamos con los clientes potenciales o, lo que es peor, con los clientes actuales que más nos facturan y a los que estrujamos cuan gallinas de oro.
¿Cómo? Muy sencillo: en cada encuentro con nuestro cliente potencial debemos de pensar tan solo en los beneficios que nuestro interlocutor puede alcanzar con nuestro producto o solución. Eso es centrarse en el cliente. Eso es realizar la entrevista perfecta. Al terminar, vendamos o no, el cliente debe tener la sensación de que ha sido una reunión muy productiva y que ha merecido la pena conocernos. Después, al aumentar nuestro número de visitas, verás como el ratio de éxito de las mismas se incrementa inevitablemente.
Existen muchos libros de autoayuda que prometen el éxito sin esfuerzo. No parten del talento de cada cual, sino de la probabilidad de suerte si se realizan determinadas actividades a cada cual más inútil. Afortunadamente poco a poco han ido desapareciendo de los estantes de las librerías para dar paso a otros en los que, partiendo de nuestros carismas, nos indican que con sacrificio y esfuerzo podemos conseguir lo que nos propongamos.
Libros como Fish, Quien se ha llevado mi queso, El monje que vendió su Ferrari, Cita en la cima, La buena suerte o la brújula interior, por citar sólo algunos; no te pueden ayudar a tener más suerte, pero sí a poner los medios para que ésta cambie. Es decir, a tener fuerza interior para sobreponerte a los reveses de tu existencia y a definir un plan de vida personal y profesional que te lleve a alcanzar los hitos que te propongas. Y luego, una vez hayas centrado tu vida, ponte como reto leer al menos un libro cada dos semanas de temas que tengan que ver con tu área de trabajo –comercial, director de ventas, director comercial, director de marketing,…- o con tu sector. Verás cómo en dos años te conviertes en un auténtico especialista en lo que quieres ser.
El último paso, cuando ya seas ese experto, será el de crear, innovar y soñar con retos sólo al alcance de los privilegiados. ¿Qué quién es un privilegiado? El privilegiado serás tú que, con mucho esfuerzo, has sido capaz de trabajar la suerte necesaria y de dibujar tu proyecto personal. Tú, que has preferido apostar por el ser más que por el tener; verás como la vida te devuelve lo invertido en forma de felicidad duradera.
Al tiempo.
Buenos días Miguel. ¡Importante reflexión, como siempre!
Todos tenemos problemas, tanto en la vida personal como profesional, lo importante es intentar solucionarlos, claro!
Todos buscamos, porque el que no busca nada, nada encuentra… sólo es lógica, verdad? Es respetable que alguien no busque nada y se conforme. Hay personas que son felices dentro de su conformismo y su “no búsqueda”. Estoy contigo. Es cuestión de mentalidad y hasta creo que de cultura.
No hay éxito sin esfuerzo. Es como cuando escucho: vas a ganar mucho dinero, sin prácticamente hacer nada… ¡No me lo creo!
Gracias por la bibliografía. ¡Me he leído casi todos…!
Estoy de acuerdo contigo, en que contrá más ordenada tengas tu vida personal, más lo estará la profesional.
¡Todo está en los libros! Aunque ahora todo también está en San Google… Dónde esté un buen libro, que podamos subrayar y trabajar con él… Porque estos libros de autoayuda, si se leen y no se trabajan…
Gracias, de nuevo, Miguel y ¡buena semana de ventas!
En la vida todos somos vendedores/ compradores , todos somos comerciales de hecho cada dia nos vendemos. El problema de la Venta y de la vida para mi es el nivel de exigencia que cada uno se ponga, por desgracia nos acomodamos muy rapidamente en muchos casos sin pararnos a pensar si estamos viviendo como queremos..a veces porque nos da miedo reflexionar sobre nuestra vida , pareja…..pero si no lo haces puede que cuando te descuenta tengas una vida muy monotona muy parecida a un trabajo en cadena donde todos los dias son iguales es dificil subir el nivel de exigencia porque conlleva riesgos , sacrificios e incluso sufrimiento pero nuestro peor enemigo es el conformismo tanto en la VIDA como en la VENTA.
Una vez mas enhorabuena por la refelexion.
El caso es que yo jamás he leído un libro de “autoayuda”… ¡Dios mío! … quizás debería empezar por un folleto del tipo “como extraer jugo a los libros de autoayuda”. Prometo acercarme a la biblioteca y buscar unos de esos títulos. Si me permite la sugerencia, amigo Miguel, podría Ud., al finál de cada reflexión, indicarnos la ficha de la bibliografía recomendada. Me veo preguntándole al bobliotecário “-¿Quién se ha llevado mi queso?..” -” Díselo al ratoncito Pérez”-
…
En cuánto a la “emoción” de la visita… si… es verdad… es lo más bonito de este trabajo. Arrancarle una sonrisa a quien ves “caravinagre”, que resulta ser un tipo encantador, con un mal día… es un bonito “reto”.
Hacer -o ser- de ese potencial cliente un amigo, complice, confidente…
Ver esas enormes naves donde se fabrican cosas fantásticas de las maneras más insospechadas…
Eso es parte del “premio” de ser vendedor. Si además se cierra una venta… es ¡la leche!.
Lo que, amigo Miguel, me cuesta ver, es a un vendedor de establecimiento, haciendo visitas… por ejemplo un vendedor de coches… ¿O deberían cambiar la “técnica-de-esperar”?
Un Abrazo a Mii, y a todos los que son amigos y seguidores de este foro.
Por cierto… el 26 de junio… ¡¡¡Me voy a Sevilla al concierto de los AC/DC..!!! “It´s a long Way to the top, if you wanna rock´n´roll…”
ÓLE, ÓLE, ÓLE!!!
Ah! y el 21 de Mayo… Barón Rojo en el Anaitasuna …Ya comprendí la situación… hermano soy del rock and roll… (Qué pedrada tengo!
… me encanta!
Hola a tod@s: enhorabuena Miguel, esta nuestra comunidad parece que va creciendo y creando adeptos fieles semanales.
En mi comentario del artículo anterior parece que me adelantaba a lo publicado hoy por El Maestro (no intentaba chafar el plan): se trata de disfrutar con el proceso y no solamente con el resultado. Hay que disfrutar los lunes, los sábados, en el trabajo, en el trayecto de vuelta a casa, en el sofá por la noche y desayunando por la mañana… Es la única (y mejor, desde mi punto de vista) manera de ser feliz, o intentarlo. Y eso mismo es trasladable al trabajo: intentemos trabajar “a lo Edison” como decía Miguel en su artículo. Yo, personalmente, cuando más he disfrutado ((y sufrido) profesionalmente ha sido cuando he tenido empresa propia y he podido desarrollar además mis dotes comerciales (ahora un poco desentrenadas, por cierto). En esa etapa de mi vida trabajaba por la ilusión de sacar un proyecto adelante y no importaba tanto el dinero (mientras fuera éste suficiente para sufragar todos los gastos del negocio), y creedme, no importaba ni el día ni las horas ni los esfuerzos. Era trabajar dando el 150% de uno mismo, disfrutando del proceso: haciendo puerta fría, cerrando operaciones, buscando nuevos productos, desarrollando campañas publicitarias, negociando con proveedores,….Creando Racionalmente Algo Suficientemente Honesto (Método CRASH 2.0).
Bufff… como dice Nacho: menuda pedrada tengo!!
Por cierto Nacho: bienvenido y saluda a Angus de mi parte.
Por cierto II: yo también he leído Cita en la Cima, muy bueno, pero pienso que cada libro tiene su momento, y no siempre son aplicables en todo momento, hay que elegirlo.
Por cierto III: aún viven B.Rojo: si cuando sacaron su primer disco todavía yo no tenía bigote!!!
Salu2