Mii

21 Días

// Mayo 10th, 2010 // Uncategorized

Si algo es demostrable a corto plazo en el modelo C.R.A.S.H., del que hemos ido desarrollando cada una de las iniciales del acrónimo las últimas semanas;  es sin duda la H de habilidad.

Habilidad viene de hábito y hábito –valga Wikipedia para el caso-, es “cualquier comportamiento repetido regularmente, que requiere de un pequeño o NINGÚN RACIOCINIO y es aprendido, MÁS QUE INNATO”. Es decir, que si adquirimos un pequeño conocimiento sobre el desarrollo o manejo de cualquier cosa y éste es repetido durante un periodo de tiempo, lo asimilamos de tal manera que lo empleamos sin necesidad de destinar neuronas al asunto.

Es cuestión de proceso de aprendizaje. Definido por cuatro fases:

1. Inconscientemente Incompetentes:   No sé que no lo sé hacer. O la fase llamada de la IGNORANCIA. Esta es la de un niño de dos años que no sabe atarse los cordones de los zapatos y no sabe que un día lo va a tener que aprender.
2. Conscientemente incompetente: Sé que no lo sé hacer. Es la fase de la INFORMACIÓN. Aquí el niño sabe que no sabe atarse los cordones de los zapatos y desea aprenderlo.
3. Conscientemente competente: Sé que lo sé hacer. Es el CONOCIMIENTO. El niño aprende a atarse los cordones de los zapatos y piensa cada vez que lo hace los pasos necesarios para conseguirlo. Cuando al fin lo consigue celebra su éxito.
4. Inconscientemente competente: No sé que lo sé hacer. Es la fase de la SABIDURÍA. El niño, exactamente igual que un adulto, ya se ata los cordones sin necesidad de pensar los pasos que hay que dar para lograrlo. Es decir,  no sabe que lo está haciendo bien.

Y ahora vamos con la venta. ¿Se puede aplicar este proceso a las habilidades de venta? Rotundamente sí. Hemos puesto el ejemplo visual del zapato. Pero si nos centramos por ejemplo con la comunicación o con el lenguaje –vital en la venta-, es exactamente lo mismo. Si un niño dice por ejemplo “he rompido…” –primera fase- y se le corrige, pasa al momento en que entiende que tiene que cambiar esa expresión –segunda fase-. Posteriormente, intenta decir “he roto…” y lo intenta durante un periodo de tiempo –tercera fase-. Al final, en un momento dado lo dice correctamente y nunca más es necesario corregirle, ni siquiera se da él cuenta que ya lo dice bien –cuarta fase-.

Un vendedor, tras adquirir un conocimiento –fase tres- como puede ser por ejemplo el hacer preguntas abiertas, o una técnica de cierre de venta; puede desarrollarlo con el mero hábito de intentarlo en cada entrevista.

En el inicio de mis cursos, cuando les pregunto a mis alumnos a qué han venido, me dicen normalmente que a saber más o a aprender. Les aviso que en el primer caso, les voy a defraudar y en el segundo, que el aprendizaje se desarrolla fuera del aula. Entonces, ¿para qué el curso? Me dicen. Muy sencillo para contarte cuáles son las técnicas que puedes desarrollar en la venta. El conocimiento de las mismas es tremendamente sencillo, de ahí lo de defraudar a aquellos que persiguen a la ciencia. Por ejemplo, no es necesario tener un coeficiente de inteligencia muy elevado para comprender que para hacer una pregunta cerrada a nuestro interlocutor para que nos diga un “sí”, basta con empezar a formular la pregunta con un verbo. Lo que es más complejo es adquirir el hábito para en cada entrevista realizar dichas preguntas cerradas.

Suelo decir a mis alumnos que de todas las técnicas que hayan anotado –que no aprendido-, las vayan ensayando de una en una, hasta llegar a la fase cuatro del proceso de aprendizaje del que hablábamos. Es imposible intentarlo todo a la vez. Es como el lenguaje del niño: van perfeccionando su vocabulario con el paso de los años, ¿Por qué? Porque en esa  fase tres, donde es necesaria una actividad cerebral elevada para desarrollar una determinada tarea que NO ESTÁ APRENDIDA, no puede ser ocupada por nuestra propia limitación consciente por otras tareas. Cuantas más acciones ejecutables las hagamos desde el inconsciente –fase cuatro- más libre nos quedará el consciente para seguir ensayando en fase tres. Es decir, que podemos pensar en cómo hacer una negociación con un cliente –fase tres-mientras conducimos, nos lavamos los dientes o nos atamos los zapatos –fase cuatro-.

Por último, ¿cuánto tiempo es necesario para adquirir un hábito? Pues la respuesta es fácil: 21 días, como el programa de la cadena Cuatro. O lo que es lo mismo tres semanas. En el programa de televisión, su protagonista, Samanta Villar, cuando llega al día 21, ya está adaptada y se podría quedar mucho más tiempo  en una mina o viviendo como una indigente. Ha conseguido adaptar su conducta al medio. Acaba su experiencia justo en el momento de que varios de las actividades que hace ya están aprendidas y por tanto ya no necesitan de su esfuerzo para llevarlas a cabo. Y evidentemente, es entonces cuando televisivamente hablando se empezaría a resentir la audiencia del programa.

Y una vez que hemos practicado un hábito, tras esos 21 días constantemente ensayando en la entrevista de ventas, nos daremos cuenta que hemos adquirido la habilidad necesaria, la sabiduría de la fase cuatro. A partir de ahí, hay que poner en práctica otra nueva actividad que todavía esté en fase tres.  El intentarlo sin rendirse –repito son sólo 21 días-, es lo que nos llevará a tener una gran cantidad y calidad de habilidades comerciales.

Por último, no olvidemos que los mismos 21 días que se necesitan para adquirir un BUEN hábito, son los necesarios para dejar un MAL hábito.

Alguno por ejemplo puede empezar por apagar su cigarrillo.