Cosas de monos
// Mayo 24th, 2010 // Uncategorized
Me quedé con las ganas el otro día de contaros como unir necesidad de compra con motivación de compra.
Veamos, todo es un proceso. Es cierto que partimos de las necesidades de cada cliente pero las mismas, son subjetivas en la mayor parte de los casos. Por ejemplo, no nos compramos unos zapatos cuando estamos descalzos, lo hacemos cuando estos se pasan de moda o se hacen –también subjetivamente- “viejos”. En cuanto a las empresas, rara vez vamos a ofrecer algo que ya no tengan. Además, tras un somero análisis de nuestro mercado; es fácil deducir que nos dirigimos en primer lugar a empresas susceptibles de comprar nuestros productos que, por desgracia, coinciden precisamente con aquellas que ya lo disfrutan porque efectivamente lo necesitaban, y alguien se nos adelantó, y fue capaz de crear esa necesidad.
Entonces, ¿cómo descubro esa necesidad subjetiva? Muy sencillo: cuando una vez sentados ante nuestro interlocutor, somos capaces de conocer sus motivaciones de compra. Motivaciones que no tienen por qué ser las mismas que le impulsaron en su día, a comprar a la competencia un producto tipo al tuyo.
Una de las maneras de activar la motivación se produce al hacer trabajar a las neuronas espejo. El doctor Giacomo Rizzolatti y su grupo de investigadores, en Parma, en 1996; consiguió unos experimentos con los monos realmente increíbles. Observaron como las células cerebrales de los macacos, no sólo se activaban cuando ejecutaban movimientos sino que lo hacían simplemente con la mera observación de una actividad realizada por otros monos o por humanos. Es decir, que si veían a otro mono comiendo un cacahuete o a un niño un helado, su actividad cerebral era la misma que si realmente estuviera él mismo comiendo cualquiera de esas golosinas.
Me acuerdo de aquel comercial de Würth que me decía que le habían pedido que entrara en las ferreterías jugueteando con un tornillo en las manos de una de sus referencias. El objetivo era que el posible cliente preguntara qué es lo que llevaba en la mano el comercial. Así motivaba a que el vendedor pudiera empezar a hablar de ese producto. Pero lo sorprendente del caso era observar como los ferreteros, al ver que el comercial jugueteaba con un tornillo, ellos mismo lo empezaban hacer con un bolígrafo o con cualquier otro objeto que tenían a mano. Por supuesto de una manera inconsciente. Estaban actuando las neuronas espejo. Repetimos en nuestra mente todas las acciones que observamos. Ni que decir tiene que las ventas de esa referencia se dispararon con esa sencilla técnica de venta.
Pero volvamos a las motivaciones, las neuronas espejo entroncan directamente con la empatía y con la capacidad que tenemos de ponernos en el lugar del otro. Ese mismo experimento demostró que las neuronas se activan incluso cuando no ves la acción, cuando tan sólo hay una representación mental. Es un sistema que resuena. Por eso el ser humano está concebido para estar en contacto. Como animales sociales necesitamos el contacto con el otro.
Las neuronas espejo explican el por qué de nuestras expresiones de dolor cuando por ejemplo vemos una lesión grave de un futbolista en la televisión–me acuerdo de la de Filipe Luis, del Depor-, o por ejemplo por qué bostezamos cuando vemos a alguien bostezar o porque sonreímos cuando vemos a gente feliz. ¿Has probado a ver las caras de tu familia cuando están viendo una noticia feliz en televisión?
¿Necesito explicar ahora por qué es importante sonreír al cliente, por qué es importante la comunicación no verbal, nuestra postura, el movimiento de nuestras manos o el contacto visual con el cliente? Supongo que no será necesario.
ESTUPENDOS Y DIVERTIDOS
TUS RECIENTES COMENTARIOS
RECORDANDONOS LA IMPORTANCIA DE ESCUCHAR Y SONREIR AL CLIENTE.
Gracias por estar ahí
Un abrazo
Ernesto & Ibai
Esta misma semana voy a poner en práctica este sistema, a ver que resultado me da.
Muchas gracias Miguel por todos tus artículos.
Un saludo.
Realmente fantástico una vez más Miguel, tuve la fortuna de ver el programa de “Redes” sobre las “Neuronas Espejo” que haces referencia, y me quedé sorprendido del estudio, ahora, vuelvo a sorprenderme de la practicidad que le das para llevarlo a la práctica en el mundo comercial, todo un acierto por tu parte nuevamente, gracias por compartir con todos nosotros tus conocimientos. Un abrazo entrenador.
Miguel, eres number one.
Gracias por animarnos a todos. Hace unos dias, un cliente me dijo que los vendedores, en estos tiempos de recesión, teníamos que vender…¡¡ OPTIMISMO!!, y después de mucho pensarlo, creo que tiene razón, así que manos a la obra.
Saludos
Muy necesario comentarios como el tuyo en estas apocas de malas noticias y muy necesarias crearnos un buen espejo en el que el cliente vea algo diferente a lo que todo el dia le rodea , me ha encantado este comentario , eres un CRACK te voy ha llamar Cristiano jajjaja
Saludos.
Esto me recuerda al chiste aquél. “mente superior, domina a mente inferior”. Así le decía el Japonés al “paleto”, mientras dominaba el movimiento de los peces con sólo mirarlos….
Al rato el “paleto” hacía movimientos con la boca, tal y como lo hacían los peces…
Gracias Miguel.
Un abrazo!
Nacho Sibón.
Hola miguel muy bueno el articulo, felicidades, además pude ver tu explicación de la asertividad.
Y siendo sinceros, me esta entrando el gusanillo de retomar mi blog, un proyecto que deje estancado en 2008 tras solo 3 meses de vida y que viendo el tuyo, empiezo a replantear aquel proyecto olvidado.
Espero que te mejores de la garganta, y nuevamente felicidades.
Hola a tod@s: tal y como dice Nacho “mente superior domina a mente inferior”. En mi caso lo experimento todos los días: tengo una Leyre de 17 meses que cuando me sonríe indefensamente sonrío, es imposible resistirse. Supongo que habrá asistido a alguna formación de nuestro ilustrísimo Mii y lleva camino de convertirse en una implacable comercial, si no lo es ya.
Pero lo curioso es que cuando vamos por la calle saluda a todo el mundo, agitando su pequeña mano regordetica, sin distinción de raza ni de sexo, e irresistiblemente provoca una sonrisa y que le sea correspondido el saludo. Increíble. Tengo mucho que aprender de ella.
Salu2.
Por cierto (único): dadme la enhorabuena, por favor, ya que, si leéis el Diario de Navarra de hoy, podréis comprobar cómo a los trabajadores de mutuas nos “han hecho funcionarios”. Lamentable.
Recuerdo que cuando empecé en este mundo de la venta, al llegar a casa los primeros días mi padre me preguntaba: ‘Qué has vendido hoy?’ Yo, que evidentemente no había vendido nada, le contestaba siempre ‘Ilusión’. Mira por donde, quizás había vendido más de lo que imaginaba…
Javierito, buena actitud!
¡Técnicas de venta! Interesante!
Entonces, Miguel, ¿somos animales de repetición? Vaya… todos en serie…
Creo que todos estamos de acuerdo en que si empatizas con el cliente, es más facil, vender…
Si hay comunicación con el cliente es más facil vender…