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Clientes Dopados

// Mayo 30th, 2010 // Uncategorized

La dopamina es una sustancia química que segrega el cerebro, un neurotransmisor,  que está involucrada con el sistema de recompensa y motivación.  Un motivo de por qué las drogas son adictivas es porque aumenta la cantidad de dopamina almacenada en el cerebro.

¿Cuándo se disparan los niveles de dopamina? Pues por ejemplo cuando uno aprende algo nuevo. El sólo hecho de observar y ser consciente del proceso de aprendizaje motiva una sensación placentera que es liberada por la dopamina.

Llamo la atención sobre la opinión de Sergio Monge, experto en neuromarketing, quien afirma que “La dopamina se libera cuando estamos en presencia de algo relevante. Niveles altos nos mantienen activos, motivados a realizar acciones, o a prestar más atención a lo que nos rodea. Esa es  probablemente la razón por la que podemos recordar muy bien la mayoría de lo que nos cuenta alguien a quien deseamos o admiramos mientras que, las palabras de alguien menos relevante, tienden a ser olvidadas con facilidad”.

Bueno que además de ser capaces como vendedores de activar las neuronas espejo de las que hablábamos en mi anterior reflexión;  debemos esforzarnos para incrementar los niveles de dopamina, una sustancia natural  –recuerdo-, que es segregada por nuestro cerebro y que a la vez es muy adictiva.  Es decir, activar el sistema de recompensa y placer. ¿Cómo? , ¿con nuestro producto? Realmente difícil  impulsar ese placer cuando, por ejemplo, vendemos prefabricados de hormigón o sistemas de telecomunicaciones. Entonces, ¿con qué?: Con nuestra propia persona: ser capaces de generar confianza profesional con nuestra capacidad de comunicación y empatía. ¿Cómo? Pues conociendo al cliente en profundidad, observando sus actitudes y comentarios. Qué son aquellas cosas que más le motivan o más le producen placer. Cualquier conversación intranscendente acerca de sus aficiones, de sus inquietudes, de sus deseos, necesidades o valores; puede convertirse en la más transcendente de las conversaciones en el sentido de que podemos conocer cuáles son sus impulsores de compra, lo que activa en suma,  su nivel de dopamina. A partir de ahí, nuestra propia presencia física, la presentación de nuestro producto, nuestra comunicación no verbal, en suma, nuestra conducta; puede condicionar la entrevista y trasladar el mensaje de “da gusto estar con este tío” o, por el contrario, “vaya peñazo de comercial que me ha tocado hoy”.

Pero hablábamos de que la dopamina es adictiva. Así es, los fumadores por ejemplo son los que mejor pueden entenderlo. Pero tiene un problema: cuando se activa el nivel de placer éste disminuye al poco tiempo.  Por ejemplo cuando, en una agencia de viajes, vemos fotos en un folleto  de un resort de vacaciones donde vemos imágenes de personas en tumbonas en torno a una piscina, en un coctel nocturno a la orilla de la playa o en un terraza debajo de una sombrilla con una pinta de tostada cerveza irlandesa (si te  has pasado la lengua por los labios no te preocupes, es la dopamina y, si a la vez te has recostado un poco en la silla de tu ordenador mientras lo leías, tampoco te preocupes, son las neuronas espejo).  Ahora bien en el momento en que salimos de la agencia de viajes a la calle, esa sensación va desapareciendo poco a poco y nuestro nivel de dopamina se mitiga hasta que, como tal adicción, vuelve a aparecer en forma de “voy a fumar un cigarro”, “voy a llamar a mi novia”, “voy a tomar un café”, “voy a sentarme en un banco a relajarme”, “cuando llegue a la oficina, hago un par de llamadas y me voy para casa”, “voy a ver a López que es un cliente con el que da gusto estar”, ¿sigo?

Mejor otro día. Te dejo dopado con la pinta de cerveza que he creado en tú cerebro.