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El del medio de Los Chichos

// Julio 4th, 2010 // Uncategorized

El título rumbero de la reflexión de hoy obedece a una inquietud de refrescar, de alguna forma, mis artículos de verano y que no se hagan tan pesados ahora que estamos cerca de saborear las viandas de los chiringuitos si alguno no las está saboreando ya.

Lo cierto es que Estopa me gusta, son dos tipos que me caen francamente bien.  Tienen ese aspecto de “pasaba por aquí” que les hace cercanos y amables. Al menos les reconozco el mérito de captar a un tipo de público como yo, nada fácil, ya que soy poco melómano y  huyo de los divismos de las grandes estrellas musicales.

También es cierto que el título del artículo se lo debo a un vendedor, a Alfredo,  quien en uno de mis últimos cursos fue capaz de ponerle nombre a una técnica de venta que, no por ensayada, no había sido capaz hasta ahora de enunciarla con un titular que sonara atractivo. Gracias por tanto querido tafallica por el préstamo de la metáfora.

Pero fue ayer cuando me decidí a titular el artículo de hoy. Estaba viendo el Mundial de fútbol, cuando en una imagen del banquillo de los argentinos  me topé con un parecido más que razonable  de Los Chichos. O si no díganme entonces a quienes les recuerdan el atuendo de Maradona y sus dos ayudantes. Me dije, “ya sé de qué voy a hablar en mi reflexión del lunes”.

Pero vayamos a la técnica de venta que es lo que aquí interesa. La misma es muy eficaz para la venta reactiva. Es decir, para aquella que se produce a petición del cliente o cuando éste acude a nuestro negocio. Es en ese momento, cuando ya tenemos a nuestro posible comprador  delante de nuestras narices, en nuestra propia casa, cuando más celo tenemos que tener en lo que le ofrecemos.

Habitualmente,  una vez le hemos escuchado, le presentamos aquel producto que mejor encaje dentro de sus necesidades. Aunque pueda parecer extraño es un error. Lo más probable es que nos escuche, coja nuestro presupuesto -o se quede con nuestra información en su mente-, salga de nuestro negocio y nos diga un lacónico: “lo pensaré”. ¿Qué ocurrirá a continuación?, que en lugar de pensar se dirigirá directamente a tu competencia para compararte.  ¿Por qué? Porque le faltan puntos de referencia.

Vamos  con un ejemplo navideño por aquello de refrescar el día de hoy que se promete calentito: Uno de mis clientes es un hotel que, entre otras patas de negocio, está especializado en banquetes. En esa línea, realiza habitualmente eventos para empresas. Uno de ellos son las cenas de Navidad que cada año organiza para las empresas de su comarca. Siempre son un éxito pero en el año 2008, notó una caída de un 20% en los banquetes contratados. El menú que ofrecía era muy completo, de alta calidad y por 45€. Casualmente el mismo precio que ofreció en el año 2007. El director del hotel achacó la caída de facturación a la coyuntura.

Para el año 2009, cuando la situación económica general era aún peor, pensamos en hacer lo siguiente: No se podían bajar los precios ni la calidad porque se perdería en posicionamiento, por lo que  mantuvimos el menú de 45€ y añadimos otro de 41 € y otro de 49€. ¿Qué paso? Que no se incrementaron los resultados del 2007 en un 10%. La mayor parte de las empresas clientes optaron por el menú de 45€ aunque algunas lo hicieron por el de 41€. Una de ellas eligió el de 49€. Es decir, que en el año 2008 perdieron comensales no por no poder pagar los 45€, sino porque prefirieron mirar más y, al no encontrar alternativas en el mismo hotel, comparar,  meditar más su compra y, optar por otro lugar donde encontraron otra opción más económica. Al año siguiente, en el año 2009 como dimos opciones los clientes se decantaron por aquel menú –el de 45€- que, sin ser el mejor, era lo suficiente bueno y desde luego mejor que el de 41€. Eligieron el del medio, “el del medio de los Chichos”.

Cuando planteamos tres opciones a un cliente que nos solicita información su mente no sólo las procesará de manera racional. Al contrario, habrá un alto componente de irracionalidad. Su trabajo consistirá en elegir entre las distintas ofertas. En este sentido si le presentamos muchas se sentirá confuso e indeciso y abandonará la tarea con bastante frustración. Sin embargo necesita comparar y su tarea consistirá en tratar de evitar el arrepentimiento.  Si le presentamos siete opciones ordenadas en distintos precios, y dudara en comprar alguna de las más económicas; es muy probable que no lo haga ya que piensa que si lo hace y el producto no se adapta a lo que buscaba, pronto se arrepentirá. Igualmente puede pasar al revés, que dude por una de las ofertas más caras y al final no compre nada pensando en que al haber tantas baratas, es muy probable que cubran sus expectativas otras opciones sin gastar tanto dinero.

En cambio, al presentar tres opciones dentro de un margen de precios que encajen en su presupuesto, es muy probable que opte por la opción del medio. ¿Por qué? Evita comprarse la más cara y tener sentimiento de culpa por gastarse “tanto dinero” cuando tienes opciones más económicas. También evitará la más económica para que no aflore el arrepentimiento de no haberse comprado “algo mejor”. La opción del medio, en cambio, llenará sus expectativas y no tendrá que arrepentirse de nada ya que no tendrá que justificarse ni ante sí mismo ni ante otro a quien tenga que rendir cuentas por gastarse el presupuesto asignado.

“Y el del Medio de Los Chichos se me ha “aperecío” en sueños, se me ha “aparecío” y me ha dicho de tus rumbas soy el dueño”. (Estopa)