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¡Viva la república independiente de mi casa!

// Septiembre 12th, 2010 // Uncategorized

Parece ser que la nueva campaña de Ikea  está sustentada en reforzar los lazos que a cada uno de nosotros le unen con nuestro  su propio hogar.  Así, han ideado un spot con un claim muy largo: “No es más rico el que más tiene sino el que menos necesita”. Sin duda motivados por otro eslogan de indudable éxito que se ha convertido  en el reclamo principal de la marca, nos referimos claro está al de  “Bienvenido a la república independiente de mi casa” .

La letra del anuncio –no os lo perdáis en youtube-, tiene un aire de improvisación. Sin estribillo, de frases no ligadas, sin rima alguna;  recuerda a alguna canción de Sabina y menos a una de Aute. Las imágenes se suceden de manera rápida y tratan de trasladar pequeños grandes momentos del día a día de una familia. Transmite sencillez, calidez y bienestar sin necesidad de gastar dinero.

El mensaje es claro: se necesita poco para ser feliz. Muy oportuno en los tiempos  que corren.

Hasta ahí todo bien. Pero lo mejor está en las redes sociales, y concretamente en la propia red de Ikea:  www.elhogar.de o a través de sus enlaces de Facebook o Twitter. Ahí han creado lo que han llamado el Mosaico de la Felicidad –pelín pomposo el nombrecito-, donde cada uno puede colgar las fotos que desea y compartir los momentos de felicidad con los demás. Poco práctico pero muy bucólico. Hay que reconocerlo.

Lo difícil en una marca es transmitir los valores de la empresa a la vez que trata de establecer un vínculo con el consumidor. En ese sentido, la elección del soporte es fundamental. La televisión es necesaria para una empresa como Ikea, dada su posición de liderazgo, pero no es ni mucho menos el principal canal de comunicación de la marca sueca. El resto de los soportes tradicionales  indirectos como prensa, radio, cine, vallas publicitarias o, directos, como los  mailings cada vez los utilizan menos. (Aquí habría que hacer una salvedad con su famoso catálogo, que se ha convertido ya en la estrella de los kioscos  cada mes de agosto desde hace ya unos años). En cambio, internet y a través de él, las redes sociales, cada vez son más socorridas para establecer ese vínculo del que hablábamos antes.

Según el boletín online emarketer, mentando  un estudio reciente realizado por Exact Target, la razón más importante para hacerse seguidor de una marca es la de “recibir descuentos y promociones”, con un 40%; seguido por un 39% del total de encuestados que afirman que es el deseo de demostrar a los demás la preferencia por una marca o empresa.  A continuación un 32% de los encuestados manifestó que deseaban estar informados sobre las actividades y lanzamientos de la empresa.

Ese mismo estudio afirma que Facebook es percibido como un medio de expresión no como un canal publicitario, por lo que los anunciantes deben tener mucho cuidado en utilizar este canal como vehículo de comunicación.

¿Y el vendedor?, ¿a quién se parece?: ¿A Facebook o Twitter?, ¿a una valla publicitaria?, ¿a un spot televisivo? Ni a uno ni a otro. De hecho su valor, su ventaja competitiva, es que es distinto y a la vez complementario a todo lo que significa –y en este orden de importancia- internet y cualquier otro soporte tradicional.

Por un lado debe transmitir los valores de la marca que representa, estableciendo un vínculo con el cliente, una relación mucho más sólida que la que puede brindar un contacto online. Tiene que estar en Facebook, en Twitter o en cualquier otro espacio en internet donde esté también su empresa. Él también forma parte de las mismas comunidades o foros en internet en donde participa la empresa a la que representa. Si el cliente tiene ya inculcado el sentido de pertenencia, el vendedor debe potenciarlo, ¿cómo?, demostrándole que es el propio vendedor quien participa activamente en aquellas redes sociales en las que su empresa quiere participar y en todas aquellas que tengan que ver con su área –comercial- y con su sector. El vendedor es, no sólo un experto en producto, en su empresa o en su  sector;  también conoce las últimas tendencias comerciales y de marketing y aquellos sitios de internet donde merece la pena participar, para conocer más y, sobre todo,  para poder relacionarse más.

No puede ser que haya vendedores que renieguen de la web de su propia empresa, la desprecien o la ninguneen. Vendedores que ven a internet como una amenaza y a las redes sociales como una pérdida de tiempo. Vendedores que piensan que hay que vender “como siempre se ha vendido”.

El vendedor que se demanda es aquel que establezca una relación profunda con el cliente  y en la que el seguimiento online se mezclará con el seguimiento off line. Y todo ello, bajo el paraguas de una marca que haya sabido conjugar perfectamente los deseos de los clientes –en B2B- o de los consumidores –en B2C- con su oferta; con una acertada elección de los mejores canales de promoción de la misma, siendo internet una  referencia ya inexcusable para potenciar el sentido de pertenencia del que antes hablábamos.

De todo ello tienen responsabilidad los jefes de los vendedores.  Directores comerciales y de ventas o empresarios, son los responsables de que sus equipos comerciales sientan la empresa como suya y participen de las acciones comerciales que coordinadamente se establezcan para mejorar ese sentido de pertenencia de los clientes y el suyo mismo.

Que no pase como en algunas empresas donde al propio vendedor se le recibe con un felpudo  que reza algo así:  “Bienvenido a la monarquía dependiente de la casa de tú jefe”.