Mii

Querido Watson, lo siento, ¡estás en el paro!

// Octubre 3rd, 2010 // Uncategorized

¿Dónde está el cliente?, ¿lo encontraremos? Ni que decir tiene querido Watson, que gracias a las nuevas tecnologías, las facilidades para dar con el esquivo comprador potencial han aumentado.

Atrás quedan aquellos tiempos en que el vendedor se llevaba unas fotocopias de las páginas amarillas o blancas en su maleta y garateaba sobre ellas los resultados de sus contactos. Cuando no, se acercaba a la localidad o polígono industrial de turno y preguntaba en bares y cafeterías sobre posibilidades “reales” de negocio en la zona. Alguno se  estará ruborizando en este momento si se ve reflejado en este perfil de vendedor. No pasa nada, al contrario. Sigue siendo eficaz sondear con terceros que tienen referencias de los clientes de la ruta en la que uno se encuentra. Ahora bien, reducir a métodos tan prosaicos la necesaria y crítica labor de prospección, es a todas luces insuficiente en los tiempos que corren.

Amigo Watson, tengo el placer de contarte algunas herramientas que sin duda nos ayudan en nuestro duro trabajo de prospección y búsqueda del cliente perdido. Veámoslas:

-         Buscadores de Internet: La Red es sin duda una herramienta capital y buscar en ella referencias nos será muy sencillo. Si uno introduce por ejemplo, en la barra de Google, “listado empresa sector metal Zaragoza”, verá como en la primera  página del líder de los buscadores, encontrará una relación detallada de las mismas. Bien es cierto que la información puede ser que no esté actualizada pero no olvidemos que estamos entrando en internet para hacer nuevos contactos y posteriores visitas, no para hacer un estudio de mercado. No necesitamos en principio una información tan precisa. Hay que ser eficientes. El tiempo del vendedor es para vender.

-         Páginas web de las propias empresas: Las website dan una información valiosa desde la óptica de la empresa. En muchas de ellas nos podemos encontrar incluso con los nombres de los responsables de compras.

-         Páginas web que referencian: A través de páginas como einforma, podemos conocer también su situación financiera. No es una información muy cara y en algunos sectores de riesgo alto puede ser una información muy valiosa. También algunas páginas de asociaciones empresariales facilitan quiénes son sus miembros y, en ellas podemos encontrar a clientes nuestros actuales los cuales, nos pueden dar referencias de otros asociados.  Igualmente, si es una empresa que se dedica al comercio al por menor podemos conocer opiniones de usuarios en distintos blogs que podamos encontrar.

-         Empresas especializadas en Marketing Directo: quienes venden bases de datos y ofrecen paquetes en los que incluyen campañas de marketing y telemarketing. El coste no es muy alto si la campaña es regional o provincial. Aproximadamente está en torno a 2 ó 3 céntimos por registro sin incluir servicios añadidos. A veces incluye los emails que son útiles tan sólo si ya hemos hecho un primer contacto con la empresa.  Pueden comprarse de manera segmentada por actividad, por zona de presencia o por ambas. Las dos ventajas, frente a la opción gratuita de buscárselo uno mismo por internet, es que están supuestamente actualizadas y que se puede hacer una segmentación mayor y mejor de los listados.

-         Otras fuentes de información: que por clásicas no deben descuidarse: contactos del ámbito social del vendedor, publicaciones de diversa índole –¡atención a los anuarios!-, directorios profesionales, relaciones públicas, o  información que ya está en la propia empresa de campañas anteriores o que constan en las bases de datos o en el crm.

Y ahora, Watson, voy a mentarte dos nuevas herramientas que sin duda van a transformar las relaciones comerciales en un futuro si no lo están haciendo ya en el presente.

-         Redes sociales: Imaginemos que podemos conocer el nombre del responsable de compras de una empresa a la cual nos gustaría visitar. O, por otro lado, imaginemos que no lo sabemos pero que buscando en Likedin o en Xing, tecleando el nombre de la empresa; nos aparece una relación de las personas que trabajan en ella y están dadas de alta en alguna de estas redes. Imaginemos por último que, no sólo lo encontramos sino que a su vez, la persona que buscas es un contacto directo de un contacto tuyo de tu máxima confianza. Las redes sociales pueden dar para mucho.

-         Marketing móvil: Con este genérico nos referimos a la cantidad ingente de posibilidades que nos brinda un smartphone a la hora de buscar candidatos. Google, por ejemplo ya tiene la tecnología para, con una simple foto a la fachada de una empresa, gracias al localizador gps del teléfono; facilitarte todos los resultados de búsqueda en las que aparezca el nombre de la misma. No sólo eso. Imaginemos que estemos en la empresa y nos presentan a su gerente o responsable de compras al cual no conocíamos ya que la secretaria nos concedió la cita pero no nos facilitó su nombre. Si éste está en las redes sociales podemos fácilmente sacar información que nos pueden resultar muy valiosa respecto, por ejemplo, a la experiencia profesional o formación de nuestro interlocutor. ¡Incluso podemos saber sus aficiones! En Facebook, a estas alturas, ya hay 500 millones de personas registradas. No es tan improbable. Evidentemente, todo lo que sea marketing móvil va a posibilitar un avance importantísimo en la gestión de ventas de los comerciales. Es la evolución al vendedor 2.0.

Como ves Watson, de una manera sencilla podemos encontrar cientos de contactos donde anidan cientos de oportunidades. Me parece estimadísimo amigo, que pronto voy a tener que prescindir de tus servicios profesionales, las pesquisas e investigaciones para detectar clientes son cada vez más sencillas y accesibles a bajo coste.  ¡échale la culpa a la tecnología!

Elemental querido Watson, ¿no te parece?