Mii

Puertas Calientes (1)

// Octubre 11th, 2010 // Uncategorized

Están más que olvidadas mis poco afortunadas técnicas de ligue. Será la falta de práctica. Tengo la suerte de estar cada día más enamorado de mi media naranja a la cual debería hacer algún día un monumento. Me contengo pues la artista de la casa es ella y aquello de esculpir no forma parte de mis escasas aficiones. Esto de tener la suerte de dedicarme a lo que me gusta hace que mi verdadero hobbie sea precisamente este noble ejercicio de escribir.

Pero bueno, a lo que vamos. Que mi artículo anterior se queda más que cojo si no cuento algunas técnicas para ligarse a esos anhelados clientes potenciales que todavía no saben de mi, de mi empresa y de mi producto. Y aquí el vendedor se siente atribulado y acongojado ante el reto de tocar una puerta nueva. Y es que ligar da un poco de vergüenza de ahí que alguno acompañe su zalamería nocturna con Bombay Azul y tónica. Técnica que, por cierto, escasamente da resultado tanto en el ligue como en la venta.

Llega el momento de hablar de herramientas de acercamiento al posible cliente y, pensando en ellas, me viene a la cabeza una que fue fundamental en mi época de ligue con la que ahora duerme a mi lado. Las cartas. Y es que son muy eficaces porque tienen muchas ventajas: tienes todo el tiempo del mundo para pensar lo que vas a poner, puedes rectificar sobre la marcha y te obligan al mandarlas, a hacer un seguimiento con lo que los vendedores se vuelven irremediablemente proactivos.

Y no me refiero a los emails, no; me refiero a las cartas de toda la vida, al correo ordinario. ¿Por qué? Pues porque un email de un desconocido no se abre, va directamente a la papelera de reciclaje porque lo calificamos como spam. Nosotros mismos hemos decidido que a nuestro correo electrónico no entra cualquiera. En cambio, no ocurre lo mismo con el correo ordinario.

Y todo esto no va en contra de las nuevas tecnologías. Al contrario, como alguna vez he escrito en este mismo foro, el desarrollo on line debe ir paralelo al off line.

Ahora lo que hay que decidir es lo qué quiero conseguir con la carta. Todos sabemos lo que es una “puerta fría”. La misma se convierte en “puerta templada” si antes intento concertar una entrevista por teléfono. Cuando antes de llamar y de visitar, mando una carta avisando de mis intenciones; lo llamo “puerta caliente”.

En primer lugar, hay que perder el miedo a escribir. Somos perfectamente capaces de hacerlo –ver mi artículo “Como Cyrano de Bergerac”- por lo que simplemente hay que animarse a ello. Luego ya es cuestión de aplicar una estructura en nuestra epístola y no desviarse de ella. En el día de hoy vamos a explicar las dos primeras partes de una estructura de cuatro párrafos:

0º.- Encabezado y despedida: Aunque no lo vamos a considerar un párrafo, es fundamental ya que una carta siempre nos obliga por norma de cortesía a saludar y a despedirnos. Mi consejo es utilizar siempre fórmulas clásicas. La más socorrida es la de “Estimado/a  Sr/a” y, para despedirse, “Cordialemente” o “Un cordial saludo”. También sirve, aunque más formal, la siguiente: “Muy Sr/a mío/a” con un “Atentamente” como despedida. Esta última es más idónea para clientes desconocidos.  El objetivo es que estas breves palabras pasen absolutamente desapercibidas. Y por supuesto, nada de pelotería ramplona tipo: “Un cordial saludo y que pase unas buenas Navidades”. Recuerdo que no hay que mezclar relación con transacción.

1º.- Un primer párrafo sorprendente: En el primer párrafo de la carta tenemos que conseguir justo el efecto contrario del encabezado. Hay que huir de las fórmulas tradicionales  tipo “Por la presente me dirijo a usted…” Más bien al contrario, debes utilizar la sorpresa para captar la atención. Por ejemplo, una vez un banco me dirigió una carta que empezaba así: “No me tire a la basura, me ha costado casi tres horas elaborar esta carta”. Pero si no te atreves con el humor porque no eres muy creativo, tienes otras fórmulas menos impactantes pero altamente efectivas. Por ejemplo hacer una pregunta retórica, que se resuelva en la cabeza de tu destinatario. Por ejemplo: “¿Conoce cuál es el líder en desarrollo de software para…?” O bien, podemos utilizar un dato estadístico como en este ejemplo que podría utilizar una empresa del sector de seguridad: “Seguramente sabrá que según un informe de la Cámara de Comercio la mayor parte de los comerciantes de su sector prefieren un sistema de seguridad basado en circuitos cerrados de televisión”.

Alguno pensará que es arriesgado utilizar el humor. No lo es ya que no bromeas con tu producto, sólo con la comunicación. Karlos Arguiñano, el cocinero, dice que con la comida no se hacen chistes y sin embargo no hay día que no suelte un par cuando hace su programa de televisión.

Tenemos ya el inicio de nuestra carta y el párrafo más difícil de realizar, el primero. Nos queda el resto pero lo dejamos para el próximo artículo. Al fin y al cabo, uno de los objetivos de un buen mailing es no alargarse demasiado. Es propósito también de estas reflexiones no hacerlo, simplemente, se trata de animaros en la mañana de un lunes con consejos prácticos.

Si  a todo esto añadimos que estamos de puente y que la mayoría no me va a leer hasta el miércoles, la espera se hará menos larga.

Por lo tanto espero disfrutéis de estos lluviosos días y, los que puedan y quieran, -en este orden, no me metáis en un lío-, liguen mucho.