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Puertas Calientes (2) Las manzanas del Capitán Barbossa

// Octubre 18th, 2010 // Uncategorized

La efectividad de una carta comercial no sólo radica en la creatividad del redactor de la misma. El contenido también es importante. Difícilmente vamos a persuadir a nuestro destinatario simplemente con una cuidada redacción y con un estilo literario grandilocuente. También debemos de proponer algo realmente diferenciador y distintivo que despierte la emoción de tu interlocutor por recibirte.

Eso es lo que vamos a hacer en los párrafos dos y tres de nuestra carta. Veámoslo:

2º Párrafo: LA PROPOSICIÓN DE VENTA. Sin ambages debemos mostrar nuestras intenciones: proponerle un negocio, un producto o servicio realmente diferenciador a un precio atractivo. En mis clases utilizo la metáfora del cesto de manzanas. Ese cesto es nuestra oferta y cada manzana que lleva es un producto. Saquemos del cesto a nuestra manzana más exclusiva y mordamos su parte más jugosa. Esa parte mordida es la que ensobramos en nuestro mailing. En román paladino: debemos proponer nuestro producto más diferenciador y exclusivo, que no tiene por qué ser el que más se venda. Y de ese producto, sólo hay que mostrar una parte de él, no dar  toda la información ya que debemos de guardarla para la entrevista. Hay que mantener siempre un cierto misterio. Por otro lado, debes evitar siempre expresiones de este tipo: “me gustaría mostrarle nuestra amplia gama de productos”. Te puedo asegurar que el hecho de que tengas muchos productos y de gran calidad no impresiona a nadie, no es una expectativa atrayente, es simplemente un requisito.

3º Párrafo: LA VENTAJA COMPETITIVA. En este párrafo es donde debes demostrar qué te diferencia de los demás, tú aporte de valor respecto a tus competidores. Aquí debes contar por ejemplo, si eres la única empresa de la zona que tiene un certificado de calidad, si eres la que más años llevas trabajando en el sector, si eres, en cambio, la más joven y por ende la más innovadora, si tienes un servicio de atención al cliente de más horas de atención, si eres la única de la ciudad, si eres la que tiene las más grandes instalaciones, la líder del sector, etc. Busca y rebusca porque seguro que tienes una ventaja, TODAS las empresas la tienen. No lo olvides.

Una vez escritos estos tres párrafos, tu destinatario debe tener esta sensación: un tipo/tipa creativo/a, parece que tiene algo distinto a los demás que proponerme y además trabaja en una empresa que destaca por algo.

Ya sólo nos queda rematar la carta antes de la despedida. En este caso es un párrafo que te lo regalo. No tienes que inventarlo. Haz un copia-pega y ya está:

4º Párrafo: PROPOSICIÓN DE CITA. Versión A: Cuando decido acercarme a su negocio  sin llamar por teléfono (ideal por ejemplo para vender a comercios o talleres). Ahí va: “En breves fechas me acercaré a su negocio para, si le parece oportuno, poder tener una entrevista personal”.

4º Párrafo: PROPOSICIÓN DE CITA. Versión B: Cuando le voy a llamar por teléfono para concertar la cita: “En breves fechas me pondré en contacto con vd. para, si le parece oportuno, poder concertar una entrevista personal”.

Si te fijas en este cuarto párrafo, la clave está en la frase entre comas: si le parece oportuno. Prueba ahora mismo a leerlo de nuevo sin recitar esa expresión y te sorprenderás lo agresivo que parece. Lo que hacemos añadiendo esa frase de concesión, es dejar el poder de decisión de verte o no en el cliente. Esto es fundamental para que no se sienta “invadido”.

Y ahora, unas pequeñas instrucciones en lenguaje sencillo de manual de montaje del Ikea:

1º.- No mandes más de diez cartas por semana: luego hay que intentar concertar diez visitas o acercamientos  sin cita previa a comercios.

2º.- Pon en la parte superior los siguientes datos:  la localidad de dónde la mandas, el mes y el año. No pongas el día, te va a permitir más flexibilidad al mandarlas.

3º.- Que aparezca tú teléfono de contacto, dirección web y email en la carta –normalmente utilizarás folios corporativos y aparecerán pre-impresos-. Pero nunca pongas expresiones de este tipo: “si se quiere adelantar a mi llamada, puede hacerlo en el …” No sirve para nada, nadie lo hará.

4º Utiliza la primera persona del singular cuando hables de comunicación: “Me pondré en contacto con vd….”. Y utiliza la primera persona del plural para hablar de la empresa y de los productos: “Somos líderes en el mercado de…”.

5º Que la carta quede armoniosa. Mira la vista previa antes de imprimir y que quede bien compensada en cuanto a márgenes e interlineados.

6º Al firmar utiliza una rúbrica y debajo de tu nombre pon tu puesto en la empresa pero recuerda tragarte un poco de ego y no abuses de expresiones donde aparezca la palabra director o jefe. Aunque lo seas, quizás no conozcas realmente quien es tu interlocutor y puede éste pensar que para un primer contacto tampoco hace falta que vaya un alto cargo de la empresa. Al contrario, tampoco pongas “Departamento Comercial” o “Área de Ventas”. Recuerda que eres tú quien se dirige a tu interlocutor, no todo un departamento completo. Además das la sensación de que eres el nuevo o el becario. Utiliza una de estos dos grados junto a  tu nombre: “Gestor Comercial” o “Responsable Comercial”.

7º No uses tipos de letra demasiado utilizados: Times new roman, Arial o Verdana. Mejor fuentes  como Calibri o Trebuchet MS. Y nunca, nunca, nunca, Comic Sans.

8º  El sobre también es importante que destaque. Huye del típico sobre americano con ventanilla. Y, si tienes un poco de tiempo, puedes sorprender con una letra muy cuidada manuscribiendo en el sobre el nombre y dirección de tu destinatario. Te puedo asegurar por experiencia propia que funciona muy bien.

9 º y último. Si después de mandar las diez primeras cartas no tienes ningún resultado, revísala pues algo falla. Por eso es bueno supervisarla antes con un par de personas de tu equipo quienes, a su vez, te pueden llamar la atención sobre algún fallo de redacción o alguna falta de ortografía que se te haya podido pasar.

Bueno, ahora sólo nos queda llamar por teléfono para concertar la cita. Pero esa es otra historia a la que nos dedicaremos dentro de siete días. Ahora vete seleccionando tu manzana favorita y procura que sea tan crujiente como las que se come el capitán Barbossa de  Piratas del Caribe.