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Puertas Templadas (1)

// Octubre 25th, 2010 // Uncategorized

Estaba recordando mis inicios laborales, aquellos tiempos donde el teléfono más móvil que existía  era el que llevaban algunos ricos en sus Mercedes. No hace tanto tiempo de ello. Era allá por 1993. Tenía un coche por entonces de cuatro velocidades y sin dirección asistida, herencia de mi tía. Y también recuerdo que en mi mesa de trabajo en vez de ordenador tenía una máquina de escribir, eso sí, eléctrica. ¡Todo un lujo!

Por entonces llamábamos a los posibles clientes de fijo a fijo. Una vez los localizabas y concertábamos las citas, salíamos de ruta y si, por lo que fuera, sufríamos algún tipo de contratiempo, llamábamos de una cafetería o de una cabina telefónica para anunciar nuestro retraso. Lo bueno del tema es que tu jefe y otros clientes, mientras estabas de viaje, no había posibilidad de localizarte. Por lo que, los problemas, si eran urgentes, los tenían que solucionar otros compañeros y, si no lo eran, esperaban al día siguiente. Tampoco podíamos contestar emails ya que, sencillamente, no existían. Como mucho podíamos mandar faxes en el caso de que se pudiera acceder a alguno, cosa que no siempre ocurría.

Ahora, nuestro móvil se ha transformado en smartphone y en un mismo aparato tenemos teléfono, correo, internet e incluso gps. No sólo podemos estar localizables, sino que debemos estarlo. La conexión es constante con tu propia empresa y con los clientes.

Pero vayamos a los consejos de hoy: ¿Por qué nos cuesta tanto concertar citas con clientes potenciales? La respuesta hay que encontrarla primero en nosotros mismos antes de echar la culpa a nuestros clientes porque no nos cogen el teléfono y, cuando lo hacen, pasan de nosotros.

Partamos de una nueva coyuntura: Las nuevas tecnologías nos permiten tener una información instantánea de aquellos productos y servicios que queremos adquirir. Es decir, nuestros clientes potenciales, antes de nuestra visita, tienen ya una muy  óptima calidad de información sobre lo que les podemos ofrecer. Eso hace que, antes de descolgar el teléfono para concertar una cita, es prioritario pensar qué es lo que vamos a proponer porque tiene que ser una propuesta de valor, diferenciada, de la que difícilmente pueda encontrar información en internet o que, si la encuentra, dicha información sea parcial, interesada o sesgada. De tal manera, que perciba que sea necesario el asesoramiento que un profesional de la venta le puede proporcionar.

Una vez decidida nuestra oferta, debemos tener claro que lo que haremos con nuestro teléfono es vender la entrevista, no el producto o servicio a proponer. Tenemos que despertar la suficiente curiosidad para que nuestro interlocutor entienda que, compre o no, nuestra visita le va a merecer la pena y va a ser muy útil en sus decisiones de compra actuales o futuras.

Lo normal es que contactemos con un teléfono fijo para una primera entrevista ya que no conocemos, en la mayoría de las ocasiones, el nombre de nuestro interlocutor y por tanto su número de móvil. En cualquier caso, siempre hay que intentar buscar en internet alguna referencia. Empezar por las redes profesionales y en este orden por posibilidades: Linkedin, Twitter y Xing. Tampoco estará de más echar un vistazo a una red social como Facebook. Si utilizamos el buscador avanzado de estas redes veremos una información privilegiada de personas a las que nos gustaría visitar además de la posibilidad de contactar por este medio donde tu mensaje solicitando un contacto no va a ser rechazado como spam precisamente por utilizar una red profesional. No sólo eso, puedes ver contactos comunes e incluso referencias de otros usuarios donde avalan la profesionalidad o la seriedad de tu contacto. Ni que decir tiene que tú como vendedor también debes estar en dichas redes posicionándote bien, con contactos de calidad e incrementando tu reputación profesional a través de ellas.

El siguiente paso es mirar la propia web corporativa de la empresa donde, en ocasiones, tenemos la suerte de encontrar los nombres de los responsables de los departamentos de la empresa.

A partir de ahí se produce la llamada y se inicia el cortejo. Aunque las técnicas para eludir el filtro de la secretaria –llamadas ahora personal assistant-  son varias, las mismas las dejo para mis clases presenciales donde, desde varias situaciones reales, se puede trabajar un argumentario. En cualquier caso si debemos de tener clara una premisa: aunque el cliente va a decidir si se quiere reunir contigo o no, tú lideras el proceso de comunicación. Por lo tanto no cambies en la trampa del “ya le llamaremos nosotros”.

Entonces, ¿cómo no agobiar? Fácil, dos consejos: entre contacto y contacto con un mismo cliente debe producirse un tiempo prudencial. Si cuando llamamos nos dice nuestro interlocutor que este mes anda muy atareado, poco conseguiremos forzando una entrevista. Igualmente, si nos dice que en este momento no tiene previsto realizar un cambio de proveedor, no debemos insistir. Debemos aplazar el encuentro. Le podemos proponer un nueva llamada que se produciría bastante tiempo después. Pongamos un ejemplo: Si a mediados de octubre llamamos a un cliente potencial y nos dice que de aquí a fin de año va a estar muy liado. Le proponemos una nueva llamada a principios del próximo año. Ya sé que falta mucho pero no podemos agobiar, el ritmo es el del cliente. Si no le trasladamos inquietud o ansiedad su valoración hacia nosotros aumentará aún sin conocernos.

El segundo consejo va relacionado con el mix de medios con el filtro –el personal assistant-; debemos mezclar las llamadas con los emails y/o con algún envío vía correo ordinario. A las personas les generamos ansiedad si “atacamos” siempre por el mismo medio: el teléfono. Pero si utilizamos otras herramientas como el mailing del que hablábamos en el anterior capítulo o el email esporádico al filtro; las posibilidades para conseguir el contacto aumentarán.

A este intento de contactar con un cliente nuevo por teléfono le llamaremos Puertas Templadas. Si la llamada es después de mandar una carta será una Puerta Caliente. Si, en cambio, nos presentamos en la empresa del cliente sin avisar, será una Puerta Fría.

En el próximo capítulo veremos los pasos necesarios para que nuestra llamada telefónica tenga éxito. Seguro que podrás aguantar la tensión de la espera, ¿no? Feliz semana.