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Ocean`s Fourteen

// Noviembre 7th, 2010 // Uncategorized

Ya lo siento, pero decepcionaré a los amantes de la saga diciéndoles que no está previsto el estreno de la cuarta entrega de los chicos de Danny Ocean. Es obvio que la fórmula por ahora está agotada y habrá que esperar a que en el año 2030 o por ahí, alguien haga un remake de lo que, por cierto, ya lo es. Ya en los años sesenta, un tal Frank Sinatra -ver imagen-, se puso en la piel del personaje que en las últimas versiones ha interpretado George Clooney.

La primera película, Ocean´s Eleven, es fantástica para explicar las características de un equipo de trabajo. De más de un fragmento me he aprovechado en no pocas ocasiones con motivo de cursos o seminarios sobre la materia. Pero aquí la señalo como referente de otra virtud didáctica que transmite este film plagado de guaperas: una buena planificación es la base para un buen resultado.

Y así me han salido estos fourteen consejos que vienen a ayudar a los comerciales más desordenados e intuitivos –en el sentido más negativo de la palabra- ,para que sean más eficaces. No son pocos los vendedores que me confirman que lo que más les cuesta es organizar su trabajo y , por consiguiente, realizar rutas más eficientes.

Danny Ocean y sus chicos me han dado la inspiración necesaria para aconsejaros:

1. Establece  las  prioridades: ¿Qué clientes son los más importantes para ti?  Cuando hablamos de importantes no es lo mismo que apetecibles.  Mira la frecuencia de visitas que tienes establecida y si ésta es la más correcta. Mira si visitas con la misma frecuencia a clientes que aportan de verdad a tu negocio y observa  cada cuánto visitas a aquellos que siendo “muy majos” en realidad no te son tan rentables.  ¿De verdad hay que visitar a todos?
2. Define la estrategia de acercamiento: Un mailing o una llamada telefónica. ¿Cómo voy a quedar con mis clientes potenciales o actuales? También sirve -y mucho- un mailing para comunicar novedades a clientes actuales.  Si opto por llamarles por teléfono, ejecuta los pasos necesarios para concertar la cita. Recuerda que tú eres quien dirige la comunicación.
3. Diseña tu ruta. Dedicaré algún capítulo específico a este asunto. Aquí vale con que pienses en la rentabilidad de la misma. Se trata de hacer visitas eficaces. Y eso significa que cada una debe tener un objetivo, un valor. No hagas visitas “de cortesía” y, si tienes costumbre de hacerlas porque a algunos clientes les gusta, dótalas de valor. Que no sea con el absurdo pretexto de preguntar cómo van las cosas.
4. Prepara la visita. Uno de los grandes errores de los vendedores es que no dedican el tiempo suficiente a preparar la visita. Primero debemos analizar la ficha del cliente y observar la última gestión que hicimos con él. Anotemos los datos que, en la llamada para concertar la cita, hemos sido capaces de recoger y añadámoslos a la ficha de nuestro cliente. Y, por último, pensemos en la táctica que vamos a llevar con cada uno de ellos en nuestra ruta. Este es un trabajo que, acompañado de las nuevas tecnologías, puede ser mucho más sencillo. Si no las tienes, incorpóralas. Recientemente he descubierto un aplicativo para iphone y ipod de lo más interesante. Se llama Selbuk Sales-Control. Desde estos terminales se puede descargar y es muy útil.
5. Decide la estrategia RENTAMOR. No olvides que hay que dar RENTABILIDAD a la vez que AMOR. Define si tu visita va a ser para conseguir transacciones o para potenciar relaciones. Y con esto quiero decir que, si es para esto último, tengo que concretar qué quiero hacer con mi cliente para que no quede como la visita “de cortesía” de la que hablábamos más arriba.
6. Calcula los tiempos. De desplazamiento, de visita, de venta real. Divide tu jornada previendo que pueden surgir contratiempos y calculando bien las rutas. Toma como referencia portales como la Guía Repsol o Vía Michelin donde te informan de los tiempos de desplazamiento. Y para los más tecnológicos, recordad que los dispositivos GPS y los Smartphone, ofrecen más servicios que los básicos y nos pueden ayudar muchísimo en la gestión de nuestra ruta.
7. Céntrate en la entrevista. Como en varias ocasiones hemos señalado, céntrate en la entrevista y no en el resultado. Si haces bien lo primero, las posibilidades de conseguir la venta aumenta. Lo diré mil veces si es necesario en mil artículos, pero esto es un aspecto crítico en un buen vendedor.
8. Advierte de tu próximo contacto con el cliente. Al despedirte no es un “hasta la próxima”. Debes pactar ya con tu interlocutor la próxima visita o, al menos, la próxima vez que contactaremos con él por cualquier otro medio.
9. Si no compra no cierres la puerta de la comunicación. Aunque te diga que no y nunca, nunca debes cerrar la puerta de la comunicación. Si te diriges a distribuidores compartes un mismo sector. Y si lo haces con clientes finales, la palabra nunca no existe. Pide permiso al menos para una llamada al año aunque sea con la excusa de ponerle al corriente de novedades. Verás cómo no te hace “ascos” a la propuesta.
10. Disfruta de los descansos. Hay que parar a lo largo del día. Y parar no significa un café o una comida con un cliente. Recuerda que ahí también estás trabajando. Me refiero que hay que buscar un momento para uno mismo, para hacer una llamada a un ser querido, para revisar desde el portátil o Smartphone algún correo inesperado que, si no es urgente, no es necesario resolver en el momento, pero que puedes contestar con un “en breve te respondo. Gracias”. Aprovecha para consultar la prensa del día en internet. También mira alguna web sectorial o generalista del área de ventas.   Pueden ser  veinte minutos muy bien aprovechados.
11. Con un contacto nuevo agradece la atención con un email. Lo aprendí de un buen jefe tuve –gracias Jordi-: después de un contacto nuevo, aunque no vaya a comprar, enviar un email de agradecimiento por el tiempo dedicado y por su hospitalidad. Sin alargarse mucho y sin frases grandilocuentes que denoten una pelotería ramplona fuera de lugar.
12. Haz balance de la jornada al final del día. Y elabora el informe correspondiente o cumplimenta el CRM si es que lo  tienes. Revisa los pedidos que han sido mandados, tu correo electrónico y contesta a las  llamadas pendientes. Si no puedes resolver todo, quédate al menos con la tranquilidad de que lo controlas todo.
13. Mira las redes sociales. Antes de irte a casa, echa un vistazo por si hay alguna noticia que tenga que ver con tu trabajo. Haz un tweet en Twitter si te ha pasado algo especial que sea digno de contar e intenta buscar un par de nuevos contactos en portales como Linkedin.
14. Revisa tu agenda el día siguiente. Por último, repasar la agenda del  día siguiente. Mira cómo va a ser tu ruta y revisa que tus citas están confirmadas y que todas se mantienen. Cuando tengas todo controlado, cierra  tu ordenador y disfruta de lo que quede del día con la satisfacción de estar seguro que el esfuerzo te llevará al resultado y el resultado a la recompensa.

Las películas de la “saga Ocean”, desvelan que la planificación perfecta no existe. Que los imprevistos surgen en cualquier momento. Pero también nos dice que el hábito de ser ordenado y organizado, nos permite solventar y gestionar mucho más eficazmente un inesperado acontecimiento.

Tras tanto buscar posibles clientes, utilizar las técnicas adecuadas para  acercarse a los mismos y planificar las acciones pertinentes; llega la hora de la verdad, la hora de la acción, la hora de la visita. Vete sacando “el armamento” que vamos a por ellos.