Mii

Tengo un amigo guipuzcoano

// Noviembre 22nd, 2010 // Uncategorized

Pues si, tengo una amistad con un donostiarra. Nadie es perfecto. En mi caso además responde al arquetipo de vasco de raza:  aunque no lo veas más que de ciento a viento, sabes que es tu amigo y que está ahí. Bueno pues mi guipuchi particular se llama Iñigo –muy original, claro- y se apellida Irizar, que, viendo las páginas blancas de su provincia, tampoco es que tenga mucho mérito creativo. Tiene la ventaja su apellido por parte de padre, que cada vez que estás en un atasco detrás de un autobús, mirando su carrocería, las más de las veces lo nombran; por lo que inevitablemente te acuerdas de él.

Ahora La Real, su Real, está en Primera con lo que, pese a que me pasa un palmo, se acabó aquel indisimulado placer rojillo de mirarle por encima del hombro. Etéreo regodeo que ha durado tres años.

Bueno a lo que voy. El bueno de Iñigo, hizo su MBA en el IESE, cosa que, como es normal dado el prestigio y la pasta que cuesta, lo tiene muy a gloria. Ello le sirve para beber de buenas fuentes e informar con cierta asiduidad a su lejano amigo navarro de según qué privilegiada información.

Así, esta semana me ha pasado un artículo publicado en la revista on line de Harvard desarrollado por los profesores Lynette Ryals y Iain Davies. En la misma se hace una reflexión sobre la utilidad de la formación de los vendedores y, en función de ello, establece una clasificación de los vendedores más efectivos.

Hoy nos pararemos en la cuestión de la formación en ventas. Dejaremos para un próximo capítulo esa interesante tipología sobre los perfiles que mejor saben aprovechar un aula de ventas.

Alguno pensará que qué va a decir un tipo como yo al respecto. Lo lógico es que barra para casa. No se equivoca quien piense así. Pero precisamente, como soy un convencido de la eficacia de la formación de los vendedores, considero más necesario que nunca, distinguir entre lo que es útil y lo que no es útil en la formación.

En el informe que me ha pasado el txuriurdin, hay un dato que a alguien le puede preocupar: sólo el 9% de los vendedores aprovecha las jornadas de formación. A pesar de que el porcentaje pueda parecer exiguo; creo que ya merece la pena realizarla. Uno de cada diez lo va a aprovechar en serio y lo va a notar la empresa. No es tan mal dato, lo digo en serio (ver mi artículo “La vuelta del calcetín”). ¿Cómo subir ese porcentaje? Tres premisas necesarias y previas a desarrollar una acción formativa que van dirigidas a empresarios, a directores comerciales y a directores de ventas:

-          Determina si tu problema es susceptible de arreglarse con una formación enfocada a las principales habilidades comerciales. A veces, es un problema de actitud –tiene otro tratamiento, más costoso, pero más eficaz-. También puede ser un problema de conocimiento de productos, procesos, mercados, etc. Es decir, problemas que difícilmente va a resolver un consultor externo.

-          Define un objetivo general que quieras conseguir a través de la formación de tu equipo comercial. Que es lo que esperas conseguir. Y no vale con tenerlo en mente. Redáctalo. Igualmente, que sea general, no significa que sea inconcreto. No valen objetivos tipo: ¡Qué vendan más! Parte como referencia, de los objetivos generales que tenga la empresa.

-          Define igualmente que van a conseguir los vendedores con la acción formativa. Haz el ejercicio empático de pensar qué van a sacar los vendedores del aula. Serán objetivos operativos y debes redactarlos utilizando verbos de acción. Te ayudará este enunciado que te regalo: “El vendedor será capaz de:”

Después se trata de desarrollar una metodología  de trabajo con la red de ventas y sobre todo, un seguimiento.

Muchas empresas dan una formación comercial a  sus vendedores y de la misma esperan un cambio radical en los mismos. Al fin y al cabo, para eso se han dejado la pasta en el intento. Normal. Sin embargo, para consolidar nuevas habilidades o, lo que es lo mismo, nuevos hábitos, se necesita un tiempo prudencial y es necesario tener un seguimiento para observar si los cambios sugeridos, han sido asumidos y luego incorporados a la actividad diaria del vendedor.

Esa observación se puede realizar de varias maneras. A elegir:

-          El director de ventas:

• Sondea a clientes importantes si han notado algún cambio en positivo en el vendedor que les visita.
• Acompaña al vendedor en alguna visita.

-          El consultor que ha impartido la acción formativa:

• En una evaluación al final del curso para comprobar si los principales contenidos son, al menos, conocidos.
• En una jornada de revisión a posteriori, dos ó tres meses más tarde. Evalúa con los vendedores que han aplicado de lo aprendido en el curso.
• El consultor acompaña al vendedor en visitas reales para conocer su evolución. Evidentemente, sin pasar informe alguno a la empresa para que el vendedor no se sienta fiscalizado en su labor sino apoyado. Estoy hablando del método Street Trainning al que prometo dedicarle en su momento un capítulo especial. Aunque alguno de los que me leen saben de su eficacia.

La palabra clave en todo este proceso formativo es CAMBIO. Sólo cambia aquel que quiere cambiar. Un vendedor que acude a una acción de formación en habilidades impulsada por su empresa debe saber con anterioridad que le van a proponer de manera vehemente un cambio en su procedimiento de captación y fidelización de clientes.

Y el responsable de la formación, el impulsor de la misma, sea el director comercial, el de ventas, el empresario o el de recursos humanos; debe saber que lo que se va a producir dentro de esa aula no es “cursillo” –odio la palabreja porque degrada el trabajo transformador que se va a realizar en el aula-, sino un  taller de trabajo desarrollado en el aula que pretende ser las más de las veces rupturista, es decir  promoviendo el cambio interior en el comercial para que, mejorando su motivación, él mismo se encuentre más alienado con los objetivos de la empresa y por consiguiente, mejorando su capacitación.

Muy interesante el resto de la información que me ha pasado Iñigo, y que ya  analizaremos en su momento. De momento le dedico con cariño este artículo, más hoy lunes que está con la depre, después de que ayer noche los colchoneros dieran un señor repaso a los de Anoeta.

Mucho ánimo,  eskerrik asko por el artículo de Harvard y sobre todo por tu amistad.