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La lista de Schindler: los mejores vendedores

// Noviembre 29th, 2010 // Uncategorized

Spielberg tardó en recibir su ansiado Oscar bastante tiempo. Tras sus taquilleras películas de ciencia-ficción, tuvo que ser con una historia muy dura, con La lista de Schilinder, como consiguió el reconocimiento de la academia norteamericana de cine.  Una historia que contaba cómo un nazi consiguió salvar a un buen número de judíos de una muerte segura contratándolos para trabajar en su empresa.

El estudio de Davies y Ryals del que hacía referencia en mi artículo pasado, analiza los distintos tipos de comportamientos más adecuados para la venta. El trabajo, se realizó con 800 vendedores y tan sólo un 37% de ellos manifestaron comportamientos óptimos para el mundo comercial. Estos serían los que entrarían en nuestra particular lista de Schindler.

Tres perfiles que los investigadores de Harvard califican de este modo: expertos, consultores y “cerradores” –closer-. Estos son, los vendedores efectivos y los que, de acuerdo a una serie de habilidades relacionadas con el éxito de las ventas, superaron la nota de corte. Las habilidades  analizadas eran las siguientes:

-          Hacer frente a desafíos

-          Preparación de la entrevista de venta.

-          Interacción con el cliente.

-          Presentación de la empresa.

-          Capacidad de relación.

-          Argumentos de venta.

Los expertos son el 9% y son los vendedores que puntúan alto en todas las dimensiones. Estamos ante un vendedor senior que domina todas las habilidades y que se siente muy cómodo con su papel comercial . Los closer o cerradores, suponen un 13% y puntúan muy alto a la hora de hacer frente a desafíos, interacción con el cliente y en la capacidad de relación. Penalizan más en la presentación de la empresa y en la preparación de la entrevista. Son personas que buscan sobre todo la eficacia  en la venta. Si pueden elegir un camino más corto lo hacen. El tercer perfil que aprueba en esta clasificación es el de los consultores. Figura parecida al anterior aunque, en este caso, si que cuida más la presentación de la empresa y el argumentario de venta y no llega a los parámetros altos que llega el closer a la hora de hacer frente a desafíos.

Ahora vamos con los que no sobrevivirían y quedarían fuera de la lista. Y no es que sean “malos” en el sentido estricto de la palabra. Ahora mismo, podría dar una relación de vendedores que lo son, que no querían ser, y que ahora mismo daría un brazo por tener que ganar un pan para sus hijos sin pasar por el milenario trance de canjear algo a cambio de dinero. Noble y milenaria costumbre que ha existido y que existirá le pese a quien pese.

Bueno pero hablábamos de la Lista de Schilinder y llega el momento de hablar de los que no  entrarían en ella. En la parte negativa que diría Ibañez Serrador – el creador del televisivo  Un,Dos,Tres-, estarían los focalizadores, o los que tienen una visión divergente de la venta: o son comerciales excesivamente centrados en el producto, o lo son centrados en el cliente. Al primer tipo responden aquellos vendedores nóveles que, con carencias en la relación y, en la mayoría de las ocasiones, con un cierto complejo de inferioridad por la falta de experiencia y/o conocimiento; centran su desarrollo profesional en un exceso en el conocimiento del producto objeto de la transacción. Al segundo, pertenecen aquellos comerciales que, tras largos años de carrera profesional, piensan que la venta es cuestión de forjar una relación de amistad con su cliente. Ambos están equivocados aunque ninguno es culpable de ello. En el caso del vendedor junior porque entiende que no hay otra manera de llegar a ser un gran comercial que dominando el producto del que habla. Por otro lado, nuestro vendedor veterano, no acaba de distinguir entre lo que es una relación amistosa y una relación transaccional con lo que influye y mucho cuando ya tiene un amplio grupo de clientes/amigos ya que será difícil que se motive para la nueva captación. Estos focalizadores representarían al 19% de los vendedores.

Luego estarían empatados los narradores  y los socializadores. Representan cada uno al 15% de los vendedores. Los primeros son personas que destilan argumentos de venta de una manera casi mecánica. Se han aprendido también el producto que entienden que es suficiente repetirlo cien veces ya que con simplemente escucharlo se activa la palanca de la compra. Carente de creatividad, penaliza a la hora de interactuar con el cliente. El segundo tipo, el socializador, es un vendedor que tiene una alta capacidad de relación y tiene un auténtico pánico a que le digan un no. Tiene dificultades para el cierre de la venta, para argumenta y para empatizar con el cliente, que no para simpatizar.

Siguiendo con esta curiosa relación de comerciales Un 7% representan los “cuenta-cuentos”. Son excelentes oradores y dominan el arte de la dialéctica. Trovadores, encantadores de serpientes y embaucadores. Se distinguen de los narradores en que éstos son mucho más racionales. Los cuenta-cuentos en cambio, son espontáneos, creativos y extrovertidos.

Por último y empatados con los cuenta-cuentos, estarían los agresivos. Entienden la venta como una competición en la que sólo puede ganar uno. Son competitivos y les gusta negociar para ganar. Tienen una fuerte orientación hacia la empresa y preparan muy bien las entrevistas. Se alejan y mucho de los tres perfiles anteriores analizados. Necesitan una formación específica en habilidades comerciales para tener una mayor capacidad de relación con los clientes.

El estudio de Davies y Ryals, concluye con una reflexión: a la hora de hacer una planificación de las necesidades de formación de los comerciales de una empresa; hay que contemplar que tipo de perfiles se dan en la misma.