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La tarjeta de visita de Joe Miller

// Enero 10th, 2011 // Uncategorized

Uno de los comerciales más simpáticos que nos ha regalado el séptimo arte ha sido Joe  Miller, el tenaz abogado de la película Philadelphia  interpretado por Denzel Washington. Era un tipo que, para venderse a sí mismo, además de hacer spots en televisión, en cada acto social al que acudía, entregaba su tarjeta de visita a toda persona que fuera susceptible de contratar sus servicios en un momento dado.

No hace tanto hablaba de la manera de vestirnos ante una visita de venta –en el artículo titulado unos pantalones magníficos- y ya que estamos introduciendo año, pensaba en hablaros de lo que es la toma de contacto inicial con el cliente. Pongámonos en situación: hemos concertado una visita con un posible cliente al cual no conocemos. Es un responsable de compras de una empresa y nos va a recibir en su despacho.

En primer lugar te recuerdo la máxima de que no tenemos una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión. Y, a pesar que nuestra apariencia o manera de vestir es determinante, no lo es todo. En ese primer contacto con una persona que no nos conoce están en juego más cosas.

Lo primero y fundamental es ser amable con el cliente, que no es lo mismo que simpático –aquí se pasaba el abogado de Philadelphia. Es el momento en que nuestro interlocutor nos recibe. Cada vez es más frecuente que la visita se produzca en un box habilitado para visitas en la empresa. De esa manera no conocemos el despacho de nuestro interlocutor lo que no deja de ser una desventaja. Cuando antes teníamos el privilegio de estar en él éramos capaces de conocer bastantes aspectos que tienen que ver con el perfil de nuestro anfitrión: su mesa de trabajo, las fotografías, los títulos colgados de la pared, los sillones, el ordenador, …

Esa desventaja se puede compensar con una mayor información previa de nuestro posible cliente, del cual hemos podido saber algunos aspectos a través de internet y las redes sociales. También, desde nuestro smartphone, en el mismo box, en el rato de espera, es recomendable revisar ese perfil y también datos sobre la empresa a la que se está visitando. Es mucho más aconsejable que revisar “lo que voy a decir”.

Bueno en el box o en su despacho, lo normal es que quien inicie el diálogo sea el cliente. Primero tenderá la mano al comercial y le hará una indicación para que se siente.  En mis seminarios solemos ensayar cómo estrechar una mano. Un consejo general es el de hacerlo con la misma intensidad que propone el que la tiende. En cualquier caso siempre con naturalidad y, por cierto, sin tener en cuenta el sexo.

A continuación y, en ese momento, sacamos nuestra tarjeta de visita y se la entregamos. Él lo más seguro que hará lo propio. Con ello conseguimos evitar algunas confusiones que se suelen dar cuando nuestro cliente tenga un nombre poco común o compuesto. El que aquí escribe es experto en meter la pata con nombres como José Manuel o Juan Manuel.  El tener la tarjeta por adelantado evita este problema. Igualmente en la tarjeta de visita aparece normalmente el cargo de la persona a la cual estoy viendo. Si por ejemplo había pedido una cita con un responsable de compras y, al llegar, me encuentro con que en la tarjeta de mi posible cliente figura la expresión de “técnico”; significa ni más ni menos que quien tengo enfrente es posible que no tenga poder de decisión.

Las tarjetas  al inicio de la entrevista se antojan imprescindibles cuando en la reunión participan más de dos personas. Así, las situamos delante de la mesa justo en el mismo orden en el que, nuestros posibles clientes, están sentados.

Por otro lado, no olvidemos que las tarjetas de visita es como si fuera nuestro DNI profesional. Es, por tanto, un documento importante. Por eso deben estar bien cuidadas y presentadas ya que relacionan nuestro nombre con la empresa a la que representamos. Se produce en el comprador, de manera no consciente, una relación en su cerebro que una  nuestra cara, nuestro nombre y el logo de nuestra empresa. Si nuestra apariencia es inmaculada –lo de guapo/a   es otro cantar-, y nuestro logo y nuestro nombre asociado a nuestro cargo es una porquería; se produciría una imagen negativa en el sistema límbico del cerebro de  nuestro cliente.  Ya sé que lo del nombre tiene casi tan poco arreglo como lo de la cara, así los que tenemos apellidos muy complejos lo tenemos a priori más difícil. Lo que si tiene arreglo es el diseño del logo de nuestra empresa y, sobre todo el diseño de la tarjeta. También tienen remedio los datos que se impriman en la misma.

Hoy en día, una buena tarjeta de visita sería aquella en la que además de nuestro nombre y apellido –uno si es poco usual y dos, si son muy “garcías”-, figura nuestro puesto en la empresa de manera concreta así como,  por este orden de importancia: nuestro teléfono de contacto directo, nuestro email, nuestra web,  si hay posibilidad de seguirnos en Facebook o en Twitter y la dirección.

En resumen, además de la amabilidad, hay que hacer ver a nuestro interlocutor que se desea tener un contacto estrecho con él mediante un mayor conocimiento mutuo. A partir de ahí, desde el primer golpe de vista tenemos que “caer bien” y mostrar, desde la calidez de nuestra mano al estrecharla, hasta nuestra no menos calida tarjeta de visita; que queremos hacer negocios ventajosos para ambas partes.

Como Denzel Washington en Philadelphia.