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El espejo roto de Fran Kubelik

// Enero 24th, 2011 // Uncategorized

Estaba en esta gélida tarde de domingo repasando mi videoteca, y he topado con la filmografía del  gran Billy Wilder. Me he dicho que era un buen día  para  echarme a los ojos una comedia de las que ya no se hacen para pasar un par de horas con las comisuras de los labios hacia arriba. Se me ha ocurrido cuando, este mediodía, me ha dado por echar un vistazo al calendario y casi me entra una depre al ver la negritud del mismo de aquí hasta la Semana Santa. No lo he mirado, pero en Sevilla no les tienen que salir las cuentas con la Feria de abril. Les veo cantando saetas a los pasos, en traje de faralaes, con un fino en la mano.

Bueno que removiendo deuvedés –sigo siendo un clásico- he tropezado con El Apartamento. Me he sentado en el suelo releyendo la carátula y la sinopsis de la contraportada y me ha venido a la mente uno de sus célebres diálogos.  Es el que se  produce entre Jack Lemmon y Shirley MacLaine: “El espejo está roto…” dice C.C. Baxter, el personaje de Lemmon, “Ya lo sé, me gusta así. Así me veo tal y como me siento”, contesta Fran Kubelik, a la que da vida MacLaine.

En mi artículo de hace unos días –“La tarjeta de visita de Joe Miller”-,  hablábamos de eso, de las tarjetas de visita, y de esos primeros compases en el inicio de una primera entrevista y que, tras muchos años vendiendo, me he dado cuenta que son críticos para que el termómetro de confianza profesional marque una temperatura elevada en el inicio de una relación comercial.

Hay veces en que nos encontramos como Fran Kubelik: no pasamos por nuestro mejor momento y sin embargo, tenemos que entrar en un despacho y mostrar lo mejor de nosotros mismos. Pero nuestra profesión tiene algo –o mucho según se mire-,  de actuación, de teatro. Es decir, que si tu espejo está roto, y es así como te sientes, tendrás que empezar por comprarte uno nuevo y cuanto antes. Después –y abandono el lenguaje metafórico-, ponte a buscar negocio y, a poder ser, del nuevo.

Uno de los errores más frecuentes de los vendedores es, en los malos momentos, visitar a los clientes de toda la vida. Y la cosa, a corto plazo puede funcionar, pero  no arregla el problema de base: el que nos ha llevado a una mala situación haciendo lo que estamos haciendo en los mercados de siempre, con los métodos de siempre y con los clientes de siempre. Cuando un vendedor está de depre le suelo aconsejar que haga nuevas visitas a nuevos clientes. Porque, pese a la dificultad, es lo que te va a permitir ver la vida desde otra óptica, desde otro prisma: nuevas personas y nuevos clientes para un nuevo rumbo.

Ponte tus mejores galas y toca nuevas puertas con nuevos métodos. Ensaya cosas que no hayas hecho antes: Si siempre vas a puerta fría, prueba a concertar citas por teléfono. Si no te decides a trabajar las redes sociales, quizás pueda ser el momento de empezar a hacerlo. Si haces de normal seis visitas al día, a lo mejor es el momento de hacer siete. Etcétera, etcétera.

Y, una vez estamos en el despacho de un nuevo cliente, ¿cómo iniciar la entrevista? Bueno pues con la amabilidad que os decía el otro día. Ten en cuenta que el posible cliente nos está psico-analizando. No está pensando si lo que le traes va a ser bueno o no, está clavando tu mirada en ti y trata de ver si tú, “como producto”, eres lo suficiente bueno. Al fin y al cabo es dónde va a depositar la confianza.

Pero el mordaz, hiperrealista y sarcástico diálogo de El Apartamento, es también un aviso: al contrario que el personaje de la MacLaine, no debemos mostrarnos como somos. No podemos decir que tenemos un mal día o una mala temporada. Repudio a los vendedores llorones aunque tengan motivos. Es un signo de debilidad mostrarse como un necesitado ante un cliente. La misma mala impresión podemos causar yendo de sobrados que de necesitados. Debemos transmitir seguridad, aplomo, eficacia, optimismo y ganas de crecer conjuntamente con tu cliente. Demostrémosle que si estamos ahí es para obtener ganancias conjuntas.

En ocasiones en mis seminarios y cursos –por cierto, ando en plena renovación de materiales para este año 2011, para dar caviar del bueno-; suelo dibujar unos grandes ojos en la pizarra y pregunto retóricamente a los asistentes cómo debe salir un vendedor de una entrevista.  Acto seguido borro la pupila de los dos ojos y dibujo el símbolo del euro en cada uno. Y luego pregunto, esta vez no retóricamente, cómo deben de quedar los ojos de los clientes. La respuesta es obvia: igual que los del comercial.

Porque el diálogo de ventas se produce entre iguales. Así, en el inicio de la entrevista, debemos pensar que estamos ante una oportunidad para vender  y para hacer un buen negocio conjuntamente con el cliente. Es importante transmitirle desde el minuto uno, que tú no estás ahí para una transacción, sino para construir una relación fructífera para ambas partes prolongada en el tiempo.

Es materialmente imposible transmitir todo ello desde una postura derrotista, de espejo roto. Tendremos que actuar, que teatralizar nuestra intervención. No podemos mostrarnos como realmente nos sentimos en ese momento de inicio de una relación comercial. Hay quien dice que cuando un vendedor está atravesando una mala racha se le nota y se transmite al cliente por lo que mejor no intentar ventas nuevas. ¡Todo lo contrario! Si no, ¿alguien me puede decir cómo se sale de ese mal momento? La mejor terapia es visitar, visitar y visitar. Es intentarlo más y más  sin desfallecer.

Bueno os dejo, es tarde y quiero ver El Apartamento. ¡Al gran Billy Wilder!