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Prot, un extraterrestre muy especial

// Febrero 7th, 2011 // Uncategorized

Una de las propuestas cinematográficas más curiosas que he visto recientemente es K-pax. Es una película preciosa que narra la relación de un tipo llamado Prot que se cree un extraterrestre –Kevin Spacey- y de un psiquiatra egocéntrico, el Dr. Powell –Jeff Bridges-  quien, tras empezar a tratarlo, llega a dudar si Prot, el personaje que interpreta Spacey y que demuestra unos grandes conocimientos científicos; puede venir del planeta K-pax, tal y como él afirma.  

Hoy vamos a hablar de cómo captar la atención en el inicio de una entrevista de ventas. Como Prot, quien ya  deja impresionado al psiquiatra en la primera visita que realiza a su diván.     

Quizás, y que no se extrañe nadie, esta es la parte de la entrevista que más hay que preparar. Es esos momentos iniciales tenemos que conseguir que nuestro cliente potencial tenga una gran curiosidad por lo que vamos a tratar en la entrevista sin que saquemos nada de nuestra maleta. Es decir, vamos a despertar su interés por lo que vamos a proponerle, sin necesidad de enseñarle nuestro portfolio. En resumidas cuentas, trataremos de llamar su atención desde nosotros. Nuestra propia persona despertará su curiosidad.

Y es que, lo más auténtico que hay en una relación comercial son las personas por encima del objeto de transacción, el producto, y de esos entes abstractos a los que llamamos empresas.

Al grano. Lo primero que debemos hacer es iniciar una breve conversación cortés y superficial. Para ello, aconsejo no hablar de la FPR. Es decir de Fútbol, Política y  Religión.  O lo que es lo mismo, de cualquier tema que pueda ser objeto de discusión con nuestro cliente. Temas donde todo el mundo tiene una opinión más o menos forjada pero que no deben ser objeto de una conversación de ventas. Entonces, ¿de qué hablamos?, te va a sonar poco original pero yo hablaría del tiempo. ¿Por qué? Porque opines lo que opines nunca te vas a enfadar con nadie. Por eso lo utilizamos en los ascensores, en las gasolineras o para iniciar cualquier conversación con un desconocido. También podemos hablar de lo bonito que está el paisaje –si es que lo está-. Es decir, de aquellas cosas que no se pueden discutir ya que, haga lo que haga el ser humano, no las puede cambiar.

Tras estos brevísimos instantes, hay que recordar el objetivo de la entrevista. Si se ha concertado previamente por teléfono, que es lo más normal, se recuerda la conversación telefónica. Si la visita fue concertada no directamente con nuestro interlocutor, pero sí por ejemplo con su secretaria, se comenta igualmente el motivo de la misma. Aquí es mejor no utilizar expresiones como vender. Es mejor hablar de proyecto, de ideas o de propuestas que puedan servir a nuestro potencial cliente. Por ejemplo nos ayudarán expresiones de este tipo: “Bueno, como ya le dije por teléfono, estamos en mi empresa metidos de lleno en un nuevo proyecto, con una serie de soluciones, que creemos pueden encajar y ayudar  perfectamente a  empresas como la suya”.   

El siguiente paso es proponerle un beneficio que va a poder sacar de la entrevista. No tú, sino él. Es decir, vendemos el momento, la propia entrevista. Se trata de que el vea que compre o no, ese encuentro habrá merecido la pena. Una buena frase y, ligada al ejemplo anterior, podría ser ésta: “… En cualquier caso, estoy seguro que tras este encuentro, usted valorará positivamente que le ha merecido la pena conocer nuestro proyecto”. Tranquilizamos a nuestro cliente a la vez que se predispone a escucharnos.  De la misma manera, nosotros mismos nos quitamos ansiedad y nos predisponemos a hacer una buena entrevista.

Por último, hay que hacer una pregunta cerrada para que diga que sí. Es una pregunta en la que confirmamos que nuestro interlocutor se muestra dispuesto a escucharnos con atención. Algo así: “… ¿Le parece entonces que entremos en materia?…” o bien, “¿Le parece entonces que empecemos?…”. Muy básicas como se puede ver.

Son unas reglas sencillas pero muy contundentes. Para mí este momento es crítico. Si estos momentos iniciales  se hacen bien, nos aseguramos la atención de nuestro cliente para el resto de la entrevista y el termómetro de confianza estará en lo más alto.

El objetivo es que nuestro interlocutor piense: “¡Vaya pedazo de profesional que tengo delante!”.

Si, en cambio, nos mostramos torpes, nerviosos o ansiosos en estos primeros momentos; luego es muy difícil de remontar a no ser que tengas un producto innovador a un precio rompedor. Es decir centrarás la venta en el producto y si éste no es muy diferenciador, no tendrás nada que hacer porque has perdido la oportunidad de generar la admiración necesaria a tu persona como profesional.

Aquí, y para despedirme, te dejo esta frase de Prot, el enigmático personaje de Spacey en K-pax:  “Cualquier error que cometas esta vez, lo revivirás en la próxima ocasión, lo revivirás una y otra vez eternamente. Por eso, mi consejo es que esta vez tomes la decisión correcta, porque esta oportunidad es la única que tienes”.