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Marketing Low Cost

// Marzo 21st, 2011 // Uncategorized

Aunque no suela hacerlo, voy a iniciar este post hablando de un curso que voy a empezar  hoy mismo. Será porque he estado buena parte del finde preparando materiales –menos mal que me encanta mi trabajo-, y porque, investigando se descubren más y más cosas que uno, aunque sospechaba, no sabía que estaban tan interconectadas unas con otras.

Bueno el caso que hoy en Pamplona –ya no hay plazas- y, a partir del próximo lunes en San Adrián en la sede de Consebro –quedan plazas con lo que si quieres ir no tienes más que decírmelo-; inicio un curso que lo he diseñado con muchísimo cariño y, aunque no voy a contar en estas líneas la totalidad del mismo porque lógicamente es imposible, si que voy a desbrozar parte de su contenido. En concreto las líneas maestras de lo que debe ser un plan de marketing low cost o de bajo coste.

El punto de partida sería lo que realmente queremos: llegar al cliente sin gastar dinero. A partir de ahí, pensamos qué necesitamos. Y, también está claro: IDEAS. Por último, lo que queremos obtener: Hacer un plan para sorprender al cliente, utilizando los recursos de siempre y las nuevas tecnologías y echarle al mismo toda la pasión y cariño que podamos. Al final, con ello conseguiremos transformar la política comercial de la empresa.

Vayamos por partes: las ideas. La manera de generarlas es relativamente sencillo y se parece mucho a una receta de cocina: los ingredientes los conocemos, el problema es cómo combinarlos para que resulte. Algo así: se trata de buscar dos elementos conocidos y asociarlos. Pongamos por ejemplo una balleta de cocina y un palo de una escoba. Se mezclan y sale una fregona. Invento español por cierto, como el chupa-chups que nos posibilita meter y sacar un caramelo de la boca sin necesidad de mancharnos las manos. Bueno, por lo que se ve,  debemos ser buenos mezclando cosas con palitos.

Luego hay que diseñar un plan. Porque el marketing no es cuestión de intuición, aunque muchos piensen lo contrario. Una de las frases que más me gusta utilizar en mis cursos y seminarios es que el plan de marketing no es un documento, sino más bien, una agenda. Y como tal, tiene unas fechas señaladas donde desarrollar unas tareas y acciones determinadas. Esta visión, me permite presentar planes de marketing a mis clientes con un enfoque diferente donde, lo que prima, más que “la filosofía” de la empresa; es la obligación de situar en el calendario las acciones más eficaces para atraer y fidelizar clientes.

Pero ¿por qué hay que planificar? Porque es el principio del ahorro y de la racionalización de los recursos. Porque hay que fijar objetivos realistas de verdad, no sólo cualitativos. Y es que estamos en tiempos de cuantificar las cosas. Es más necesario que nunca ser eficientes y, en la medida en que se pueda, establecer medidores que nos permita observar el ROI de lo que hacemos. Para ello es necesario, entre otras cosas, el apoyo de las nuevas tecnologías porque, gracias a ellas, nos es más fácil evaluar el resultado de nuestras acciones comerciales y de marketing. Ligado a esto, es crítico escuchar más y mejor al cliente. Hoy en día es imposible de entender que una corporación sea sorda. Y todo ello con flexibilidad, como ocurre en cualquier agenda. De hecho otra frase memorable que ya me gustaría que fuera mía, es aquella que dice que lo único constante es el cambio.

A partir de ahí hay que tratar de sorprender. Por lo que debemos arriesgar en la comunicación. Se trata de contar las cosas de manera ingeniosa más que de ser ingenioso en las cosas que contamos. Creo que la diferencia es algo más que un matiz. Y para conseguirlo es mejor hacer pruebas. Porque en marketing nadie sabe a ciencia cierta si lo que vamos a hacer va a funcionar o no.

Las campañas de comunicación  más impactantes son las virales. Es decir, aquellas que se difunden rápidamente por el éxito de las mismas. Ahora mismo, las nuevas tecnologías nos ayudan mucho en la difusión de una idea. Se trata simplemente que lo que contemos sea de valor y, a partir de ahí, que fluya off line –en la calle- o on line –por internet-. Si hacemos algo realmente distinto o rompedor, el éxito está asegurado. Cada año la asociación española de anunciantes convoca los premios a la eficacia publicitaria. Ahí uno puede ver como con pocos recursos y mucho talento se puede llegar a generar un gran impacto. Y es que hoy, a mi entender, para sorprender y triunfar en comunicación comercial hay que tener en cuenta cuatro factores: las redes sociales –twitter y facebook, básicamente-, los foros de internet, que internet es móvil y que lo que vayamos a hacer lo hagamos en un soporte nunca visto o muy poco utilizado –marketing de guerrillas-.

Por último, está la pasión en lo que hagamos. Y es que como vamos a hacer cosas diferentes, nos van a entrar dudas. Es humano. Pero las mismas deben quedar aparcadas, porque debemos estar convencidos que las acciones novedosas que vayamos a emprender van a tener éxito con el consumidor o cliente final o bien, con el distribuidor. No podemos abordar una campaña de marketing low cost innovadora en la comunicación, pensando en que estoy arriesgando demasiado en cuanto a mi posicionamiento. Pero el posicionamiento de tu empresa viene dado por la fiabilidad de tus productos o servicios, por lo que, a no ser que acabes de empezar la actividad, no deberías preocuparte demasiado. Si en cambio,  ya estás asentado y eres conocido y reconocido en tu sector, no se va a desnaturalizar la marca porque hagas acciones de comunicación rompedoras por lo innovador de las mismas. Más bien al contrario: despertarás sus emociones, activarás su deseo  y acabará comprando.

Y es que en cuanto te des cuenta que el consumidor racionaliza menos las compras de lo que crees, verás que tendrás más éxito si te diriges a su zona de pensamiento inconsciente que a la consciente. Es decir que, al igual que lo que te pasa a ti en el punto de venta, las emociones juegan un papel muy importante en la toma de decisiones de la compra. Neuromarketing le llaman algunos.

Y una vez te decidas a hacer cosas distintas para conseguir resultados diferentes, te darás cuenta que lo más divertido de esta profesión es estar constantemente cambiando; porque en el camino para la consecución del objetivo final está la felicidad, más que en el hecho incluso de conseguirlo.

¡Ah! Y todo ello te va a costar bien poco de tiempo y de dinero.

Miguel Iribertegui dixit.