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Torrente y Tasio: Sólo tienen en común la T.

// Abril 4th, 2011 // Uncategorized

Lo cierto es que el cine español no me gusta mucho. Más que no gustarme es que creo que una industria debe ser rentable por sí misma, sin ayudas externas a modo de subvenciones. No me gusta que se hagan “leyes del cine” para que, por ejemplo, se obliguen a cadenas de televisión privadas que no reciben subvenciones a que, parte de sus beneficios, se destinen sí o sí a la producción de cine en sala grande. De ahí que, cada vez que vamos al cine, veamos en los títulos de crédito que tal o cual cadena “colabora” en la película.

Eso hace, por ejemplo, que productores, directores y hasta actores o actrices, rindan pleitesía al gobierno de turno como se ha visto, y sin disimulo alguno, en los últimos años. 

Entiendo que en un momento determinado se pueda subvencionar el cine. Por ejemplo en películas en las que se recree una época histórica o en documentales donde el medio cinematográfico llega mucho más y mejor que a través de otros canales. Pero no subvencionando las mediocridades que se exhiben en nuestras pantallas y que, en mi opinión, no reflejan ni el pensar ni el actuar de la sociedad española, sino más bien, la manera de comportarse de unos pocos.

Claro que a lo mejor tenemos lo que nos merecemos. Ahí tenemos a Torrente 4 que en el primer fin de semana de emisión se convirtió en la quinta película más vista de la historia de este país. Una bufonada hecha eso sí, con un gran presupuesto, y cuyo mayor interés radica en conseguir que sean actores por un día gente del mundillo del corazón, políticos o futbolistas. Es decir, personas conocidas que atraen a su vez a sus seguidores y que, hasta el estreno de la cinta, su aparición se mantiene, en la mayor parte de los casos, en secreto. El resto es hacer una promoción de la película muy inteligente donde, precisamente el interés está en el ocultismo: quién sale. A partir de ahí, se organiza un viral en internet que los seguidores de la saga, la mayoría jóvenes de procedencia urbana,  van enriqueciendo y difundiendo hasta que aparece la peli que, normalmente, defrauda dadas las altas expectativas generadas. Pero el efecto está hecho: taquillón para satisfacción de los productores. Entre ellos por cierto Antena 3.

Bueno pero dicho esto, que tenía ganas de desahogarme, esa es la verdad; aquí traigo a colación una película española por la que ya han pasado los años y que nada tiene que ver con la película de Segura. Me refiero a Tasio, la ópera prima de Montxo Armendariz, el realizador pamplonés que realizó con esta película un más que interesnante retrato antropológico de la sociedad rural navarra de principios del siglo XX. Que no todo el cine español es malo.

Son varias las escenas de la película donde aparece un frontón como telón de fondo. Sin duda, el mejor y en muchas ocasiones único entretenimiento de no pocos pueblecitos perdidos entre las montañas y valles de Navarra. Y en el frontón, bien con la mano o con una herramienta, se golpea una pelota para que ésta venga devuelta y el contrario la pueda volver a golpear de nuevo.

En la entrevista de ventas, en el momento de hacer preguntas para conocer las necesidades de nuestro interlocutor, se utiliza una técnica parecida. En el anterior episodio de estas reflexiones hablábamos de las preguntas abiertas, ideales para sacar información. Pero a partir de aquí viene el trabajo de escucha que es muy complicado y ahí nos va a ayudar la técnica del frontón.  Pero antes veamos las causas por las que nos cuesta tanto escuchar:

-          Impaciencia: Queremos conocer cuanto antes el resultado “del partido” sin jugarlo.  Es decir, que pensamos que escuchando sólo estamos perdiendo el tiempo ya que  si lo agotamos en la escucha lo perdemos en la argumentación. En cambio, no es un tiempo perdido, al contrario; cuanto más escuchemos al cliente más sabemos de él y así argumentaremos sólo lo necesario. Lo que es realmente de interés para él.

-          Inferencia: O tendencia a suponer. Los vendedores jugamos a adivinar lo que van a decir los clientes. Quizás porque con clientes tipo al que nos encontramos en el momento de la entrevista ya hemos estado y, sus respuestas, suponemos que serán más o menos parecidas a las de otros. Nos decimos que para qué preguntar y luego escuchar si ya sé lo que va a decir. Gran error también. Cada cliente es un mundo y sus necesidades, disfunciones, problemas u objeciones, son diferentes en cada uno de ellos.

-          Incomodidad: Es más fácil hablar que escuchar. Los que dicen que hablan mucho en ventas dicen que es porque están muy seguros de lo que cuentan y porque así dominan la conversación. Lo primero puede ser pero lo segundo es justo todo lo contrario. Una conversación la dominas cuando escuchas, no cuando hablas. El que pregunta es el que tiene el control. El que habla, en cambio, lo pierde normalmente porque tiene más posibilidades de equivocarse.

La técnica del frontón nos sirve para seguir profundizando en la escucha activa. Consiste en lo siguiente: tras lanzar una pregunta a nuestro interlocutor,  tras contestarla, aprovechamos la última palabra dicha por nuestro interlocutor y se la volvemos a lanzar en forma de pregunta para que amplíe información. Así sucesivamente, golpeando la pelota y recogiendo el rechace y vuelta a empezar. Veámoslo con un ejemplo de un comercial de una empresa de seguridad:

-          En cuanto a medidas de seguridad para su empresa ¿qué es lo que más le preocupa?

-          Bueno, tal vez el tema del fin de semana donde la empresa queda más desprotegida porque a pesar de los perros…

-          ¿Los perros?

-          Sí. Tengo un par. La verdad es que no son agresivos pero al menos intimidan con sus ladridos.

-          Vamos que al menos se les oye, ¿no?

-          Sí. Pero eso no me garantiza nada salvo que en las naves cercanas haya alguien o, en el mejor de los casos, que coincida que el guardia de seguridad del polígono pase por ahí haciendo la ronda.

-          Bueno, veo que tienen algún de tipo de vigilancia en el polígono, ¿en qué consiste esa ronda de vigilancia?

-          …

Así podríamos seguir. El cliente no se incomoda ante tanta pregunta porque en realidad, para él, es una misma ya que es profundizar en algo que él mismo ha dicho. Es decir, parte de sus argumentos. Como se puede apreciar en el ejemplo, quien domina la conversación es el vendedor. ¿O no?

Volveremos con más técnicas para hacer hablar al otro y potenciar nuestra escucha activa en próximos capítulos. Técnicas menos agresivas por cierto que las del policía fascistoide de Torrente.