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Mi último cigarrillo viendo “Gladiator”

// Junio 6th, 2011 // Uncategorized

Ocurrió en el último día del último curso que he impartido. Era el pasado 31 de mayo, día mundial sin tabaco. Un vicio que dejé justo ese día hace diez años. Lo recuerdo perfectamente: estaba en casa viendo en un canal de pago “Gladiator” de Ridley Scott –sí, ya han pasado diez años-, cuando tras un día recibiendo mensajes de “déjalo” por distintos medios, encendí mi último “Lucky” y, mientras el emperador Cómodo y Máximo Décimo Meridio se iban al otro barrio; estrujé mi paquete y lo dejé encima del cenicero. Al día siguiente me compré el famoso libro de autoayuda “Dejar de fumar es fácil si sabes cómo” y así hasta hoy, sin dar una calada. Es decir, en mi caso, para esto de dejar de fumar, se dio la circunstancia de que una campaña de comunicación más un libro de autoayuda, contra lo que se suele pensar, tuvieron éxito.

Pero a lo que iba con lo del curso. Antonio, uno de los alumnos, iba a contar un cuento –así lo llamó él-, en uno de los subgrupos de trabajo que yo había configurado. Por su forma de hablar, pausada, aterciopelada y atemperada sin duda por su veteranía, consiguió captar mi atención. Es de esos tipos que no habla mucho pero que cuando lo hace, lo hace como si estuviera en una tribuna. Un hombre de los que busca las palabras adecuadas en cada momento, en un esfuerzo por la dicción que no busca ni la recompensa ni el halago, pero sí el reconfortarse consigo mismo.

De manera más resumida y con la seguridad de que por desgracia no encontraré las mismas palabras de Antonio, os relato el cuento:

Eran dos religiosos. Uno era un cura de pueblo y el otro un jesuita. Ambos habían solicitado una entrevista con el Papa y se conocen casualmente en la sala de espera previa al despacho donde el Santo Padre recibe audiencias. Entra primero el cura de pueblo que sale cabizbajo y pensativo de la entrevista. Posteriormente entra el jesuita que, a la salida, se le ve tan satisfecho como contento. Después  ambos religiosos se encuentran por azar del destino en una cafetería cercana al Vaticano. El jesuita se percata de la presencia del cura y, preocupado por su semblante cariacontecido, se aproxima para tratar de conocer y consolar si puede a su colega de audiencias.

-          ¿Qué le ha pasado con el Santo Padre?, le veo preocupado tras la audiencia.

-          Así es, no me ha ido muy bien-. Contestó el cura mientras indicaba al jesuita con un ademan que ocupara la silla vacía que tenía a su lado.

-          Pero, ¿de qué ha hablado con el Papa para que le dejara tan preocupado?

-          Mire, era una pregunta para la que mis feligreses querían una respuesta positiva y no ha sido así. Le he preguntado al Santo Padre si se podía fumar mientras uno rezaba y me ha respondido que no, que eso era una irresponsabilidad, que mezclar los placeres mundanos con la alabanza al Señor era de insensatos y de hombres de poca fe. Ya ve, me he llevado una buena bronca. ¿Y usted?, se le ve satisfecho, ¿de qué ha hablado con el Papa?

El jesuita se apoyó en la silla, sonrío al cura y le respondió:

-          Mire yo le he preguntado al Santo Padre una duda que había en mi congregación. La pregunta era a ver si se podía rezar mientras uno fumaba y el Papa me ha respondido que sí.

Un buen vendedor debe elegir el orden de los argumentos. Tras escuchar las necesidades del cliente los argumentos deben empezar por los beneficios que el cliente espera de nuestra solución. Y los mismos son anteriores, a la hora de expresarlos, a las características del producto o servicio. No es lo mismo decir a un cliente “Tiene HDMI y tecnología 3D para ver de maravilla su televisión”, que decir “Va a ver como el futbolista de su equipo favorito se le mete dentro del salón como si fuera real, gracias a la tecnología tres dimensiones y la alta definición que tiene su televisor”.

Todos los argumentos deben estar expresados de tal manera que activemos el hemisferio derecho del cerebro de nuestro posible cliente, que es el relacionado con el futuro, con el deseo, en definitiva, el relacionado con nuestra parte menos racional. Y eso sólo se puede hacer si articulamos nuestro argumento partiendo de los beneficios esperados por el cliente. Hagamos a nuestro interlocutor soñar con nuestra solución y comprará. Nuestro conocimiento técnico nos va a ayudar para dar soluciones al cliente. Pero no es suficiente exclusivamente el conocimiento técnico ya que las características de nuestro producto no venden por sí solas al parecerse demasiado a las características de los productos de nuestros competidores. Entonces si en vez de hacerle utilizar exclusivamente el cerebro izquierdo o racional a nuestro posible cliente, conseguimos activar primero el derecho o irracional que vincula los objetos o lo que observa con el futuro, con el disfrute del producto; conseguiremos que nuestra propuesta destaque y sea mucho más completa. Que sea irresistible.

O, como le pasó al jesuita con el Papa, que el cliente entienda que es imposible decir que no, o sea, que diga que sí.