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Nick Naylor nos dice:¡Todos a fumar!

// Julio 11th, 2011 // Uncategorized

Me fastidia no recordar el alumno que en un curso me recomendó esta película pero no sabe lo que se lo agardezco y si está entre los que me lee, por favor que me lo haga saber para, al menos, mencionar su nombre de pila a modo de homenaje en este artículo. Se trata de Gracias por fumar.

Una comedia de tono ácido que cuenta la historia de Nick Naylor, el vicepresidente de la academia de estudios tabacaleros, cuya principal función es la de trasladar a la opinión pública norteamericana los beneficios que produce fumar.

La película te atrapa desde el primer momento por la personalidad del personaje que interpreta Aaron Erckhart. Actor menor cuyo más sobresaliente hito está en el hecho de interpretar al personaje de Dos Caras en El caballero oscuro, la segunda película de la nueva saga sobre Batman  dirigida por Chris Nolan. Nick Naylor, su personaje en Gracias por fumar,  es un maestro de la palabra hablada, un tipo que desarrolla todo su talento a través de una capacidad de comunicación fuera de lo normal, un egocéntrico con un talento natural para el discurso, para la elocuencia y la oratoria.

Lo atractivo de la película -con un acertadísimo título por cierto-, radica en observar cómo el protagonista es capaz de convencer, a través de los medios de comunicación, de que fumar no sólo no es malo sino que puede llegar a ser bueno. Y no sólo eso, sino que además, lo hace en circunstancias difíciles, en debates dialécticos cuerpo a cuerpo con personas que opinan justo todo lo contrario y que, evidentemente, objetivamente tienen mejores argumentos  para hablar de los incuestionables beneficios que tiene el no fumar.

Uno de los fragmentos más jugosos de la película se de en un diálogo entre Nick Naylor y un senador por el estado de Vermont que lidera la lucha antitabaco en Estados Unidos, y que quiere poner en las cajetillas de cigarrillos mensajes visuales para alarmar a la población sobre las consecuencias que para la salud tiene el hecho de fumar. Naylor, con ese fin, compadece en la comisión del senado a declarar y en la vista se produce el siguiente diálogo:

-          Senador: Señor Naylor, ¿cree que fumar puede provocar cáncer de pulmón y otro tipo de enfermedades?

-          Nichk Naylor: Sí. Creo que les costaría trabajo encontrar a alguien que dijera que el tabaco no es potencialmente nocivo. No veo la necesidad de una advertencia sobre algo que la gente ya sabe.

-          Senador: La advertencia es un recordatorio de los peligros de fumar cigarrillos.

-          Nick Naylor: Pues si queremos recordar los peligros a la gente por qué no ponemos una calavera en los Boing o en los Ford. (Aclaración: En la comisión del senado hay dos senadores que representan a los estados de donde son originarios estas dos empresas).

-          Senador: El número de muertos en accidentes de avión o de coche es insignificante al lado de las que produce el tabaco. No se pueden comparar.

-          Nick Naylor:¿ Y eso lo dice un senador que es de Vermont?

-          Senador: ¿Qué quiere decir?

-          Nick Naylor: El verdadero asesino de los americanos es el colesterol y eso lo dice un senador cuyo fantástico estado, por desgracia, está obstruyendo las arterias de la nación con el queso Chedar de Vermont. Si hablamos de cifras, qué me dice de los millones de personas que mueren de infarto. A lo mejor el queso Chedar debería llevar una calavera.

Lógicamente el senador se queda circunspecto y apenas es capaz de articular palabra.

¿Qué enseñanzas para la venta sacamos de este diálogo? Varias:

1º Hay que prepararse bien las argumentaciones teniendo siempre en cuenta al cliente que tenemos delante.  Naylor se prepara su trabajo e investiga sobre su rival, el senador de Vermont  y otros senadores presentes. Busca convencer desde el contrario, desde lo que más aprecian los interlocutores que tiene delante.

2º Unido a lo anterior: ser creativo. La respuesta es más sencilla cuando tienes bien preparada la entrevista. Hay que prever las posibles contestaciones u objeciones  por parte del cliente. Sólo así podremos contrarrestarlas con eficacia.

3º Utiliza anécdotas y ejemplos: Muchas de las circunstancias que te ha tocado vivir o, mejor, que probablemente le hayan tocado vivir a tu interlocutor, son muy recomendables ponerlas encima de la mesa para, de alguna manera, hacer demostraciones verbales de tu producto y acompañar tus argumentos con ejemplos reales de uso con otros clientes.  

4º Transmite seguridad y serenidad en lo que dices. Te invito a que veas el fragmento que líneas arriba he transcrito –en youtube lo puedes encontrar- y que veas el tono de respuesta y la comunicación no verbal de Nick Naylor. Pese a la responsabilidad, transmite mucha seguridad y credibilidad en lo que dice.

5º No se puede rebatir sin dejar de alabar al interlocutor. Ya hablaremos de esto en otro artículo más extensamente, ahora me vale con que repares en la sutiliza de la última contestación de Naylor a su contrario calificando al estado al que éste representa en el Congreso: “lo dice un senador de Vermont cuyo fantástico estado… “.

La película está salpicada de diálogos tan jugosos como el que aquí expongo. Todo un alegato de cómo poder argumentar –vender- un producto objetivamente malo para la salud como es el tabaco desde la inteligencia, desde el reconocimiento de su nocividad o de sus deficiencias y ensalzando sus inexistentes “virtudes”. Algo desde el punto de vista moral reprobable por supuesto, de hecho ahí está la lucha interna del personaje de Naylor. Así,  la película tiene un mensaje crítico y moralizante, que aquí no quiero desvelar porque seguro que hay más de uno que no la ha visto.

Construyamos argumentos eficaces que convenzan y venzan las reticencias del cliente. Y pensemos que las respuestas no están únicamente en el conocimiento del producto, están en cómo argumentemos los beneficios que éste tiene frente a otras opciones que el cliente está barajando.

Perdón por el símil poco ocurrente y banal que voy a utilizar de despedida en mi artículo de hoy, pero…  Gracias por leerme.