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El hombre que susurraba a los cisnes

// Octubre 10th, 2011 // Uncategorized

Siempre me he dicho que el leitmotiv de esta tribuna debe ser el insuflar ánimos de lunes a la gente que me sigue para que empiece ­­­­­­la semana entrante al menos con una sonrisa. Para ello tres ejes fundamentales: una profesión –las ventas-, una afición –el cine- y ejemplos reales sacados de la actualidad. A veces consigo hilar los tres ejes, a veces sólo dos y a veces sólo uno y, seguramente, a veces, ninguno.

Sera casualidad pero dos de las tres películas que he visto este fin de semana, tienen que ver con capacitadores que basan su trabajo en un perfecto conocimiento de lo que hacen y, sobre todo en un empeño en sacar lo mejor de sus discípulos.  Y eso que ambos tienen en común – uno más que otro-, un punto de mala leche que hacen su personaje tremendamente atractivo. Además de ser unos mentores soberbios, egocéntricos, autosuficientes, seguros de sí mismos,… Me refiero a Tom Booker en El hombre que susurraba a los caballos y a Thomas en  El cisne negro –ésta la veía por primera vez-, donde ambos instructores nos demuestran cómo la actitud es el motor de nuestra alma.

Ambos entrenadores tienen claro lo que desean aunque sus métodos sean muy diferentes. En el caso de Tom, el domador de caballos, necesita de la implicación de la niña, Grace, propietaria del caballo –primer papel de Scarlett Johansson cuando todavía no levantaba ni pasiones ni tres palmos del suelo-, para que éste se cure. El entrenador es paciente, tanto como la película, que tiene un ritmo muy lento, aunque  justifique unas  espectaculares vistas de los paisajes de Ohio. Pero también es exigente con la niña que perdió una pierna a consecuencia del accidente que tuvo con su caballo. Y también lo es con el mismo animal, que  salió igualmente herido en el mismo suceso. Ambos deben ser curados  pero lo son por separado y con un objetivo: al ritmo que ambos quieran. Sin prisa. Al dolor no se le puede meter prisa.

Cuando en nuestro equipo de ventas uno de nuestros vendedores sufre un revés, por ejemplo con la pérdida de un cliente importante, también es cuestión de arropar  al mismo con la misma medicina que utiliza Tom Booker cuando susurra a sus caballos: paciencia y comprensión. La paciencia porque el vendedor, como la niña y el caballo, debe recuperar su autoestima, su confianza en sí mismo. En cuanto a la comprensión, si es un buen profesional de la venta volverá a serlo. Pero a su tiempo, hay que dárselo. No olvidemos las alegrías que nos daba cuando estaba al cien por cien, cuando nos sorprendíamos por todo lo que vendía.

En El cisne negro el instructor y entrenador de Nina, la bailarina de ballet –inmensa Natalie Portman-, tiene un estilo de dirección muy diferente. Es un tipo que, en contraposición con el domador de caballos, antepone el resultado a la relación. La película pone de manifiesto dos atributos para ser una perfecta bailarina de ballet: técnica perfecta y transmitir pasión por el personaje. Nina es una perfeccionista total y, el papel del cisne blanco lo borda ya que es una persona muy sensible y, como le describe Thomas, su entrenador, “blandita”. Pero además del cisne blanco  tiene que interpretar el papel del cisne negro, personaje que, con la misma perfección técnica de su alter ego, el cisne blanco, debe comportarse como un animal mucho más agresivo, impulsivo e incluso violento. Cualidades todas ellas que Nina no tiene y Thomas se empeña en sacar a relucir. Para ello, no duda en confrontar  a Nina con Lily, su colega y a la vez rival que también quiere el papel. Lily es, por su naturaleza, un cisne negro y no duda en presionar a Thomas para que sea ella la elegida a la hora de ser la protagonista de El lago de los cisnes de Tchaikvski. Es la eterna lucha del bien contra el mal, el ying y el yang, el blanco y el negro.

Como vendedor, ¿eres un cisne blanco o un cisne negro? Respóndete porque seguro que eres uno de los dos. No importa lo que seas, lo que importa es lo que consigas trasladar al cliente porque, en distintas situaciones de venta,  vas a necesitar de los dos personajes. Y el director de ventas debe saber cómo presionar a cada uno de los cisnes de su equipo comercial. Si, por ejemplo, tenemos cisnes blancos, tendremos que tensar la cuerda lo necesario para conseguir que el cisne negro se manifieste cuando la circunstancia de venta ante un cliente lo exija. Con determinación, sin agresividad, pero tampoco resignado y blando como un cisne blanco. Hablamos de adaptar nuestra conducta como hace Nina cada vez que sale al escenario y tiene que interpretar un papel que no es el suyo, que es más bien el de Lily: el del cisne negro.

Me pregunto si es necesario ese punto de mala leche para adiestrar a nuestros discípulos. Cuando recuerdo a mis profesores de la infancia, deduzco que sí, que la exigencia es la prima hermana de la disciplina y  ambas acaban llevando a la eficacia  y  al resultado. Y son muchas las personas que conozco que recuerdan con mucho cariño a sus profesores más exigentes, autoritarios y disciplinarios.

En cualquier caso, en estos tiempos que corren, hay que medir las actitudes que me temo que los nervios están más a flor de piel de lo que nos gustaría. Para muestra un botón: Hoy me he leído en un suplemento dominical los artículos de opinión –me encantan- de Arturo Pérez Reverte, José Manuel de Prada y Carlos Herrera. Un cisne negro el primero, un cisne blanco el segundo y una mezcla de ambos el tercero. Los tres, cada uno en su estilo de cisne, poniendo en sus tribunas a parir a todo chichifú. Seguro que con razón pero, con la que está cayendo, si los intelectuales, escritores e incluso académicos pierden la paciencia, esa que tiene Tom Booker, el vaquero que cura caballos; apaga y vámonos.

Por cierto, la tercera película que he visto es 127 horas, todo un ejemplo de superación personal. Pero esa es otra historia y ya la contaremos en su momento.