Aterriza cómo puedas, si puedes
// Octubre 17th, 2011 // Uncategorized
¡Diantre de domingo! Tanto sol consecutivo ya cansa. Que deslumbra y enrojece la delicada epidermis de los que, como yo, presumimos y ejercemos de norteño y que -como no puede ser de otra manera-, estamos más acostumbrados al ritmo cadencioso de la lluvia otoñal que nos trae los hongos de octubre, que a morenear el cutis.
Como si este sol diagonal y de sombra alargada en tiempos de pilares, fuera un anuncio tardío de una primavera de brotes verdes económicos que a buen seguro no llegará, ni para la autora del inoportuno calificativo: la que ya me parece sempiterna ministra Salgado. Ministra que nos muestra su cara más relajada – y sorprendentemente más satisfecha-, en la foto de la reunión del G20 de este pasado sábado. Será que se sabe ya degustando el plato de la prejubilación, condimentado con una buena salsa de pensión vitalicia, mientras deja el país -como dice Standars & Poors y mi vecina del 5º, que ahora mismo no hay que ser muy lince para darse cuenta cómo está el patio-, hecho unos auténticos zorros.
Y en esta estamos no sabiendo por dónde tirar. O al menos, como me dicen mis clientes últimamente: la situación está rara. Y más que lo parece con los ajustes que desde su ostentosa atalaya han anunciado los que nos mal gobiernan. Todo ello aderezado con las sonrojantes noticias que estos días salpican las páginas de los periódicos hablando de sueldazos, bonus y dietas de los que han estado administrando nuestras perras en cajas de ahorros y montes de piedad. Vamos que nos obligan a apretarnos el cinturón a la vez que nos indignamos más y más. Claro que, como ahora se indigna todo “quisqui” por todo el mundo, y en el mismo día, tal y como pasó este sábado, a nuestros gestores locales de la “res publica” les viene de perlas: cuando se universaliza el conflicto se disuelven los culpables.
Oía hace unos días en una conferencia en Pamplona a Cossimo Chiesa -profesor del IESE y socio-fundador de la prestigiosa consultora comercial Barna Consulting Group-, que de la crisis no nos van a sacar los políticos sino nosotros mismos con nuestro esfuerzo. Es decir, que tenemos que arreglar la turbulencia los pilotos y aterrizar el maltrecho aparato por nuestros propios medios ya que, como se ha demostrado –reconozco lo oportunista de la analogía-, los controladores de la torre del aeropuerto están de vacaciones, de huelga de mentes caídas, o de G20 hinchándose a canapés.
Y a todo esto quedan un par de meses para acabar el ejercicio, y los vendedores partiéndose la cara para conseguir los objetivos. Y digo dos meses y no un trimestre ya que entre pilaricas, jalobuins –castellanizado claro-, puentes forales, de la Nicolasa –la Constitución es el día de San Nicolás-, y de la Inmaculada; nos plantamos en navidades sin haber dado un palo al agua mientras Europa mira atónito cómo, en nuestra situación, nos pasamos el día de fiesta.
Lo que no hagamos de aquí al 30 de noviembre –los de Pamplona al 28, que el 29 es el día del patrón y también es festivo-, no lo haremos en el último mes del año.
Pero como dije el otro día este blog es para levantar la moral, así que vamos a ello, que no todo está tan mal. Hay empresas que no sólo están resistiendo sino que están innovando y generando ingresos a la vez que han conseguido además de resistir, aprender a pilotar la turbulencia. Empresas que empiezan a escalar la “ele” invertida desde hace algún tiempo con una fuerza de ventas que ha conseguido salir del relajamiento y esforzarse con ahínco en pro del resultado. Comerciales que están viendo oportunidades en la crisis y que lo han conseguido gracias sobre todo a dos cosas:
1º Darse cuenta que la turbulencia va para largo y que de su esfuerzo depende no sólo la recompensa sino su propio futuro dentro de la empresa y su éxito como profesional de la venta. Además el vendedor, tras prácticamente tres años de turbulencias, se siente ya el absoluto protagonista y responsable en la consecución de ingresos para la empresa. Por fin ha visto que la ingeniería y la magia financiera tienen un techo y que, tras recortar todos los gastos y costes posibles y reducir los activos a la mínima expresión; lo que queda para mantener en el aire al avión es su talento, esfuerzo y sacrificio para generar facturación y, por tanto, los ingresos suficientes para mantener la estructura de una empresa de la que él, ahora más que nunca, es más que un número de nómina.
2º Saber que debe multiplicar su trabajo. Que de la constancia aparecen las oportunidades y que es el momento del esfuerzo y de intentarlo más. Un profesional de la venta que observa que cuando sus métodos de trabajo, de prospección, de acercamiento al cliente o de entrevista de ventas, no funcionan; los cambia, pero nunca baja la guardia. Un comercial que sabe que, en estos tiempos, en el esfuerzo está la recompensa. Una persona que siente cómo su trabajo de vendedor le dignifica, le hace crecer y le puede hacer destacar por encima de esa mediocridad que por cierto, abundaba entre la fuerza de ventas en tiempos de bonanza. Un tipo en suma que, pese a la que cae, disfruta con lo que hace.
Y costará hacer aterrizar la nave, el temporal, la desidia de los controladores –habíamos dicho que eran los políticos- y, por qué no reconocerlo, la falta a veces de aptitudes para pilotar el avión; serán causas suficientes para pensar en abandonar. Pero un buen profesional no claudica: la actitud, el dinamismo, el sentido de la responsabilidad, algo de habilidad y, sobre todo, unas buenas dosis de optimismo –¡lo conseguiré!-; compensará seguramente esa falta de aptitud y hará que tomemos tierra de una manera definitiva.
Esperemos eso sí que, cuando lo hagamos, al menos alguien se haya preocupado de que tengamos una pista de aterrizaje lo suficientemente larga.
Es decir, que esperemos que al frente del gabinete de ingeniería responsable de adecuar la pista no esté nadie que vea falsas primaveras con falsos brotes verdes y sí algún realista que al menos sepa barrerla de las hojas secas de este otoño que -parece que de manera definitiva a partir de esta próxima semana-, ya se va a asomar con todo su esplendor.
A ver si de paso nos da tiempo de comernos alguna seta.