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El Ser Creativo de un Vendedor

// Octubre 31st, 2011 // Uncategorized

Recientemente se ha celebrado en Madrid el congreso que lleva por título  EL SER CREATIVO. Congreso donde un grupo de mentes brillantes, han hablado sobre el futuro de nuestra civilización.

Son muchas las ideas –más que conclusiones-, sobre las que han disertado los ponentes. Yo me quiero quedar con algunas referentes a la creatividad y la educación  que nos afectan a todo el mundo. Y, muy especialmente lo voy a relacionar con lo nuestro, con la actividad de venta.

Muy interesantes han sido las enseñanzas del neurocientífico Martín Alonso Puig, quien señala que es muy necesario generar “ganas y necesidad de aprender”. Y hace una brillante comparación: “las personas no somos cubos vacios que hay que llenar, sino fuegos que hay que encender”, poniendo el acento en que “la educación es enseñar a la gente a que crea en sí misma”. De hecho podemos tener el talento delante de las narices y no darnos cuenta.

Por eso los que nos dedicamos a la formación, aunque sea universitaria o de postgrado, tenemos más que la responsabilidad –en formación a menores sí sería la responsabilidad-, el reto de sacar el mejor partido posible a cada uno de nuestros alumnos. Me produce un enorme orgullo cuando pasado el tiempo ves a profesionales que un día fueron alumnos tuyos y te agradecen lo que hiciste por ellos. Cuando te encuentras con un antiguo alumno y te dice que hace diez años en clase le diste un buen consejo y que lo ha aplicado al cien por cien en su vida profesional y le ha dado el éxito; es cuando dices que la vida merece la pena de verdad. Que lo que das, de una u otra manera te vuelve.

Martínez Alonso sigue con su reflexión: “El pensamiento creativo es consustancial a la naturaleza humana. Todos tenemos la capacidad para encontrar alternativas y soluciones a los retos que nos plantea la vida. Sin embargo, la creatividad para manifestarse plenamente en un ser humano, exige un entrenamiento continuo, intenso y paciente. Pocas personas son las que se atreven a salir de su zona de confort y a explorar nuevas posibilidades. Por otra parte, la creatividad es hija de la pasión y por eso, aquellos seres humanos que se acercan a los desafíos con ilusión y entusiasmo, son capaces de ver lo que para muchos otros permanece oculto”.

Y yo lo complementaría con las lecciones del gran Gary Hammel en su fantástico libro “El futuro del management”. Donde enuncia las cualidades humanas que llevan al éxito competitivo. Las tres más importantes y por este orden: la pasión, la creatividad y la iniciativa. Según este autor con eso ya tendríamos conseguido el 80% del éxito.

Eduardo Punset, otro de los ponentes, afirma que la educación debe centrarse “en dar a las personas lo que necesitan para llegar a sus objetivos”. Y añade que el pensamiento racional ocupa muy poco espacio en el cerebro. Habiendo un mundo inexplorado que se nos había prohibido: el emocional. Con lo que llega a la siguiente conclusión: “No os fiéis tanto del pensamiento racional y escuchad al intuitivo”.

Bueno pues si esto lo mezclamos con los impulsos irracionales de compra de los que tantas veces hemos hablado en esta tribuna partiendo de las investigaciones de Barry Schwartz o Dan Ariely, tenemos los ingredientes necesarios para trabajar la pócima perfecta que nos dé al vendedor de éxito. Pero cuidado, que escuchar al pensamiento intuitivo no significa que las ventas no necesitan una técnica y por tanto un proceso de aprendizaje. No confundamos la intuición con la improvisación. El pensamiento creativo no va por ahí. Como hemos leído unas líneas más arriba se necesita un entrenamiento continuo, intenso y paciente. Se precisa entrenar la creatividad para saber ahondar en nuestro pensamiento intuitivo  y saber, en el momento de la venta, gestionarlo. Entrenamiento de esa parte del cerebro que sin duda también nos servirá para saber manejar nuestras emociones ante el cliente.

Aunque no participó en este congreso, son muy interesantes en este sentido  las conclusiones del experto en creatividad Sir Ken Robinson que sostiene que “no es sólo el talento natural lo que nos impulsa hacia el éxito personal. Lo que nos ayuda es una delicada interacción entre talento, pasión, actitud y oportunidad que nos llevan a alcanzar nuestros niveles más altos de éxito y nos proporcionan un significado y un propósito”.

Robinson por tanto nos habla de éxito personal y complementa la teoría del éxito competitivo del que nos habla Hammel tres párrafos más arriba. Es decir, el primero habla de las cualidades que impulsan al propio desarrollo personal y, el segundo,  las que hay que aportar a la empresa para ser competitivos.

Termino con una reflexión que me formuló un veterano vendedor cuando, hace ya dieciocho años me iniciaba en el mundo de la venta: “Miguel este oficio es cuestión de dos cosas: constancia y oportunidad”. Ese vendedor no dio nunca una charla, ni escribió libro alguno, ni participó en ningún foro sobre creatividad. Quizás porque en aquel tiempo, seguramente porque estábamos en una economía de oferta y no era necesaria, la creatividad no estaba de moda.

Sin embargo, este último consejo me sigue siendo tremendamente útil cada vez que piso la calle buscando negocio y, si lo unimos a los de los pensadores que participaron en el congreso El Ser Creativo y que aquí he tratado de resumir; tenemos la fórmula perfecta para, comercialmente, comernos el mundo.

A por ello entonces.