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Los referentes, los mentores y Forrest Gump

// Noviembre 21st, 2011 // Uncategorized

Llevo ya el suficiente tiempo tratando con profesionales de la venta para poder afirmar sin margen apenas de error, que la principal causa de desmotivación es la falta de reconocimiento de la labor del comercial. El ninguneo al reconocimiento a su esfuerzo sobre todo cuando los resultados no aparecen.

Los problemas de actitud aparecen desde el inicio de la actividad comercial. Ese momento en que tienes la lógica duda de saber si estás en la profesión adecuada. Ese momento en que nos hacemos preguntas tipo: “¿Tanto estudiar para acabar siendo un vendedor?” o, “Un vendedor, ¿eso es lo que voy a ser toda mi vida?, ¿no valgo para nada más?”. El acompañamiento de los directores de venta, expertos ya en estas lides, al inicio de la carrera profesional, es crítico. Y es que, como hemos señalado, ninguno de los que nos estamos dedicando a estos de la venta soñamos una vez con ser vendedores. Por lo que es preciso que quien ya haya pasado por ello hace un tiempo sea el mentor de los nuevos valores que se incorporan al asfalto de la ruta comercial. Y todo ello desde el respeto a la capacidad de uno.

En la genial Glengarry Glen Ross, el vendedor estrella de la oficina Ricky Roma –Al Pacino-, habla con el vendedor más veterano, Shelley “la máquina” Levene –Jack Lemmon-:

-          Lo que sé lo aprendí de ti.

-          No, nadie enseña a nadie. Aunque si lo hice me alegro.

Recuerdo que en un plan de acogida que me hizo una multinacional al incorporarme a su equipo comercial, me propusieron que fuera a otra ciudad un mes a conocer cómo se desenvolvía otro compañero vendedor y así, de paso, aprender sobre producto, procesos comerciales y, en general, sobre el sector. Decliné la invitación amablemente –en realidad era obligación pero conseguí convencerles-, ya que sabía por experiencias pasadas que a la vez que adquiría importantes conocimientos, en el mismo periodo de tiempo, mi motivación se iba a ir resquebrajando día a día mientras escuchaba los desaires que, sobre mi nueva empresa, iba a ir desgranando mi veterano compañero ya “institucionalizado” -como diría “Red” Redding, el personaje de Morgan Freeman en Cadena Perpetua-.

Y es que hay que tener cuidado con los mentores, el hecho de ser un veterano vendedor no te da galones. Al contrario, y que nadie se me enfade, los vendedores que llevan mucho tiempo en una empresa rara vez enseñan algo útil. El vendedor joven que se incorpora a una empresa suele tender a adular a los vendedores senior cuando, en realidad lo único que pueden envidiar de ellos es un mayor conocimiento del producto y una importante red de relaciones. Pero, en general, adolecen de actitud positiva, han descuidado sus habilidades e incluso la suerte les es esquiva ya que si no, probablemente, hubieran progresado dentro de la misma empresa o en otra. No lo saben todo y no debemos de pensar que lo saben. Los más inteligentes hasta lo reconocen. Diría Guillermo de Baskerville –Sean Connery- a su discípulo Adso de Melk –Christian Slater- en El nombre de la rosa:

“Querido Adso, si tuviera respuesta para todo, estaría enseñando teología en París”.

Igualmente si el vendedor junior, por el contrario, observa que está aprendiendo mucho del vendedor experimentado no debe apartarse de él. Como Diógenes de Sínope que estaba empeñado en aprender de Antístenes pese a los métodos de éste:

“Pega cuando quieras –le decía Diógenes-. No conseguirás apartarme de tu lado mientras me quede algo que aprender de ti”.

El joven vendedor tiene mucho que aportar a la empresa. Hay que apostar sin duda por gente joven que, sobre todo, quiera ser vendedor. En Doctor Zhivago asistimos al siguiente diálogo:

-          Es usted demasiado joven.

-          ¿Acaso el ser humano mejora con la edad?

Forrest Gump es la demostración palmaria de cómo con unas buenas dosis de actitud se pueden conseguir los fines más inalcanzables. Tampoco necesita mentores. Todo lo contrario, acaba siendo él mismo referente para los que le rodean: para su chica Jenny o para su jefe el Teniente Dan.

Gump no se pregunta el por qué y el para qué de lo que hace, simplemente actúa. Su discapacidad no le permite emitir juicios sobre sus actos.

Y es que a veces, el análisis nos lleva a la parálisis y perdemos más de lo debido el tiempo discutiendo o sopesando, no sólo nuestras decisiones, también las de los demás: las de nuestro director comercial, las políticas de precios de la compañía, el plan de marketing, el lanzamiento de tal o cual o producto y un largo etcétera.

Cuando en realidad nos pagan a los vendedores para transformarnos en “máquinas de vender”, para la acción. Forrest Gump conseguía resultados porque creía en sí mismo y nada ni nadie le desviaba de sus objetivos.

Me pregunto a veces si no necesitamos más Forrest en el mundo. Personas que actúan y se mueven por puro instinto, por un ideal, por un objetivo loable sin importarles demasiado el qué dirán, si los demás también lo hacen,  o si tal o cual política comercial impulsada por la empresa es la correcta.

Como dice el Comandante Danilov (Joseph Fiennes) en la estupenda Enemigo a las puertas: “Necesitamos héroes”.