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Fernando Trueba y el Teniente Dan

// Noviembre 27th, 2011 // Uncategorized

En las organizaciones empresariales, repletas de personas “capaces”, a veces se llega  a la parálisis por el análisis. Suele ocurrir con redes comerciales ya veteranas que tienen una especial habilidad en perder el tiempo solemnemente, juzgando las directrices de los directivos de la empresa y criticando sus políticas comerciales.

Vendedores que se permiten cuestionar decisiones que ellos mismos se ven incapaces de tomar en el caso de que  estuvieran al frente de esa responsabilidad. A veces me pregunto por qué ellos no han ascendido en el escalafón jerárquico, no han cambiado de empresa o, directamente, por qué no han montado su propio negocio.

Recientemente he visto la interesante entrevista que el director de cine Fernando Trueba y Josep Guardiola mantienen en un spot del Banco Sabadell –un diez para la agencia de comunicación, es brillante y ahí está el resultado viral en youtube-, donde hablan de la experiencia. Trueba menciona al genial humorista gráfico El Perich quien decía que “la experiencia nos enseña que la experiencia no sirve para nada”. Trueba añade, “es decir, nuestro sino es equivocarnos e ir hacia el futuro, el único sitio a donde se puede ir, porque el pasado no te deja que vuelvas”.

La humildad es la palabra clave para que se produzca un cambio de actitud en el equipo comercial. Quien no reconoce que tiene mucho que aprender o -mejor dicho-, quien desconozca que la vida es un continuo aprendizaje; jamás se mostrará accesible a cambio alguno, su actitud hacia la vida no cambiará a no ser claro, que alguien le baje del pedestal. Como le ocurrió al Teniente Dan –Gary Sinise-, supervisor en el ejército de Forrest Gump quien, tras quedarse inválido, a consecuencia del conflicto bélico y, postrado en una silla de ruedas, en un ejercicio de humildad, aparece por sorpresa en el barco de Forrest y le recuerda la promesa que le hizo cuando acabase la guerra de Vietnam:

-          “Teniente Dan, ¿qué hace aquí?”

-          “Te dije que si algún día tú eras capitán de barco yo sería el primer oficial y aquí me tienes”.

Pero la culpa no es de los vendedores veteranos. Los directores de venta, o los responsables de estos equipos comerciales, no han sabido activar adecuadamente los resortes motivaciones que empujan a estos vendedores a una actitud más positiva. Y es que cuando en un equipo comercial vemos que hay una falta de actitud, ésta no se suple simplemente con formación o con comunicación. Desde que Henry Maslow formulara su famosa teoría de la pirámide de necesidades, no son pocos los consultores en el área de recursos humanos que han estudiado el comportamiento de los individuos en el desempeño de sus funciones laborales. Tratando de influir de alguna manera en dicho comportamiento. Veamos la reflexión de Joaquín Oset:

“En ocasiones, a base de comunicación y formación sobre lo que hay que hacer, por qué y cómo, para contrarrestar las actitudes o comportamientos negativos derivados del No Saber, por falta de conocimientos. En otras circunstancias, formando y entrenando en nuevas habilidades para lo que hay que hacer, con el objetivo de modificar comportamientos negativos relacionados con el No Poder, por falta de habilidades. O, por último, poniendo en marcha acciones concretas orientadas a la motivación, el reconocimiento y la recompensa, para con ellas superar comportamientos no deseados debidos al No Querer, por falta de actitud”.

Y es que hay que aplicar la medicina adecuada en cada momento.

Suelo contar en mis cursos una anécdota que me ocurrió hace ya unos años en una pequeña empresa de suministros industriales. El empresario me había planteado la posibilidad de impartir formación en técnicas de negociación ya que, según él, la caída de ventas se debía a la falta de habilidad de sus comerciales a la hora de negociar. Cuando empecé la acción formativa con el equipo de vendedores me di cuenta enseguida, tras un par de ejercicios, que tenían bastante destreza a la hora de aplicar tácticas negociadoras. En cambio, en ese mismo especio de tiempo, también me percaté que su motivación para acudir al curso era mínima. En el descanso aproveché para hablar con ellos y efectivamente confirmaron mis sospechas. Los comerciales no tenían ninguna tara en cuanto a sus habilidades de venta o de negociación pero sí que tenían una pésima actitud hacia su trabajo. El origen estaba en una paga de beneficios prometida por el empresario de 3.000 € para cada uno si se superaba el beneficio bruto de la empresa conseguido el año anterior. Promesa que el empresario hizo en la sobremesa de la cena de Navidad de la empresa del año anterior. Uno de los comerciales, casualmente, pensando que iba a contar un chiste,  grabó con su móvil el momento en el que el dueño de la empresa pronunció el improvisado discurso navideño. Acabé la formación en ese momento cambiándola por una serie de sesiones de consultoría con el empresario.

El origen de una buena actitud de los comerciales, está fundamentada, en buena medida, en la capacidad de liderazgo de sus responsables.

Adam Tracks (Raymond Massey) habla con su hijo Cal (James Dean) en Al Este del Edén:

“Si te ilusiona hacerme un regalo, sé bueno en la vida, así me consideraré pagado”.