Mii

Cierre de la Venta I: CONVENCER

// Enero 9th, 2012 // Uncategorized

Voy a iniciar una serie de artículos sobre el cierre de la venta. Artículos que

van a tratar de ser lo más didácticos posibles y en donde en cada uno de ellos lo ilustraremos con algún término  que normalmente se relaciona con la acción de cierre propiamente dicha.
Y me lanzo ya en enero que si me retraso unos meses alguno me dirá que ya se lo podía haber dicho antes. Pues como no quiero vendedores con vagas excusas de perdedor, ni comerciales que impasibles ven correr los días sin imaginar un nuevo talento que aportar a la suerte, dicho en términos taurinos, del momento del cierre de la venta; qué menos que empezar ilustrando desde ya el cómo abordar este episodio de culmen del proceso de la entrevista con algunos consejos que a buen seguro confortarán y serán de aplicación directa en el estresante quehacer de las fuerzas de ventas de nuestras empresas.
Hoy vamos a emplear una palabra que, sintiéndolo mucho, no está tan de moda –luego contaré por qué- : CONVENCER.
José Antonio Marina el filósofo, al que he leído estas navidades, nos dice que “convencer consiste en cambiar las creencias de otra persona, provocar en ella un asentimiento. El procedimiento para  lograrlo puede ser honrado o propenso al timo. El camino honrado es la argumentación. El sometido a sospecha es el afectivo. Cuando lo seguimos, entramos de lleno en otra función lingüística, la de conmover”.
Y añade que “Aristóteles hizo en su Retórica el primer estudio sistemático de los sentimientos, no con un propósito teórico, sino práctico. Se trataba de enseñar a los abogados o a los políticos a convencer al público suscitando en ellos las emociones convenientes,… “
Bueno pues la tarea de convencer para un vendedor desde la retórica se antoja heroica. Si sigue el camino honrado, el de la argumentación, se encuentra con la realidad de que -como hemos hablado en esta tribuna en más de una ocasión-, cada vez los productos y los servicios se parecen más entre sí y, en estos tiempos, el precio es más innegociable que nunca, entre otras cosas, porque los márgenes están ya muy constreñidos.
Si en cambio opta por el camino más tortuoso, el de la afectividad, para tratar de conmover, como dice Marina, entra en un camino sometido a sospecha. Y es que cada vez más los que tienen responsabilidades de compra, se muestran menos sensibles a los afectos de los vendedores.
Pero por qué no está tan de moda la palabra convencer. Quizás en tiempos de Aristóteles era más necesario glosar a los abogados y a los políticos en el arte de la retórica toda vez que prácticamente el único vehículo de expresión conocido era la palabra. Pero hoy en día, donde el acceso a la información por medios principalmente electrónicos, es ilimitado; es cuando menos utópico llegar a conseguir resultados si simplemente nos basamos en una buena elocuencia.
Entonces, siendo esto tan complicado, tendremos que recurrir al arte de la persuasión, camino menos fiable como dice Marina, para tratar de conmover a nuestro cliente. Blas Pascal, científico francés -sí el de los fluidos que estudiamos en el bachillerato-, dijo allá hace tres o cuatro siglos que “el arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el de convencer; ya que los hombres se gobiernan más por el capricho que por la razón”. Claro que una paisana suya, la escritora Germaine de Stäel, afirma que “al inteligente se le puede convencer; al tonto, persuadir”.
Entonces, ¿convencer es persuadir? Como hemos visto depende de para quien está claro. A mí persuadir se me antoja hoy en día muy complicado por lo que anteriormente hemos enunciado y, sin embargo, debemos despertar la vena emocional de nuestro interlocutor. ¿Cómo?
El escritor brasileño Carlos Torres Pastorino, nos deja una perla de frase: “… al que quieras convencer de tus ideas, dale el ejemplo visible de tus obras”. Convencerás cuando demuestres fiabilidad en el recorrido que hagas con tú cliente actual y potencial. Al actual demostrándole tu fidelidad a él y el nuevo, igual, sólo que con la comunicación, con tu cercanía, con tu accesibilidad y disponibilidad.
En el momento del cierre de la venta, los vendedores tratan de convencer persuadiendo y es realmente complicado, y más en el tipo de venta que hoy se hace, que es una venta eminentemente consultiva, es decir, que se debe de adaptar como nunca a los deseos de la otra parte. Por lo que es una cuestión de convencimiento más argumental desde los beneficios esperados que  desde los atributos del producto o servicio. Salvo que, eso sí, vayas con un producto realmente diferenciador.
Y todo esto con la serenidad y tranquilidad que da el saber que vamos con un gran producto y servicio –como la competencia esa es la pena-, que somos grandes profesionales y que en el momento del cierre tenemos que tener la seguridad de que hemos sabido generar la confianza suficiente por nuestro buen hacer que, si al final no se decanta por nuestra propuesta sea por otros condicionantes que nada tienen que ver con nuestro trabajo.
Ojala, eso sí, que puedas conmover pero recuerda que si no lo acompañas de una buena argumentación, puedes quedar como un vendedor de feria, un pregonero de lo obvio o un malabarista de la verborrea. No creo que te ayude.
Seguiremos. Y ya meteremos alguna peli que hoy no da para más.