Mi desconecte del finde suele venir por dos vías: la familia directa y la soledad. Y poco más. Mi maravillosa profesión me permite cada semana conocer a un sinfín de personas nuevas. Me encanta, lo confieso, pero lo vivo con tanta pasión que, llegando el final de la semana, tengo la imperiosa necesidad de reunirme exclusivamente con mi esposa e hijos y, por supuesto, conmigo mismo. Cuando eso no lo puedo hacer, como ha sido el caso de mi estresante sábado y domingo de la semana que acabo de finiquitar, me siento doblemente cansado y, aunque hemos vivido emociones positivas intensas;  apenas he podido burlar al reloj unos pocos minutos para enfrentarme con placer alguna de mis aficiones favoritas que, como bien saben los que por esta atalaya se asoman de vez en cuando; se encuentran entre la lectura, la escritura y el cine. Toda vez que el fútbol nos ha concedido un paréntesis.

Entre lo poco que he podido hacer ha sido ver una película de las que tenía pendiente y por la que tenía curiosidad al estar rodada de una manera diferente. No es otra que Sherlock Holmes, juego de sombras. La verdad es que la película me gustó: un buen guión, una magnífica ambientación de la época, un buen vestuario, magnífica fotografía y, lo más innovador, unos vertiginosos flash-back para reconstruir el origen de las pistas halladas por el detective más famoso de la historia, hijo de la pluma de Sir Arthur Conan Doyle. En cuanto a los actores, muy mejorable. Yo a Robert Downey Jr. no le acabo de ver creíble en su papel. Muestra una pose altiva y soberbia que probablemente tendría el personaje literario, pero que no casa con el aspecto más bien desaliñado que nos muestra el personaje del celuloide. Tampoco me gusta un profesor Moriarty que aparece demasiado inexpresivo. Mucho mejor está Jude Law en el papel de Watson. Es, sin duda alguna, el personaje clave y más atractivo de la película.

Holmes toma sus decisiones a  través de la observación. Cualquier objeto fuera de lugar, por ejemplo en una habitación, le llama le atención y le ayuda a reconstruir una historia que pudo ocurrir en ese lugar. La película nos muestra el pensamiento de Holmes a una velocidad vertiginosa, como si fuera rebobinando a toda velocidad la cinta de una historia que en realidad no vivió pero que es capaz de imaginarla a partir de pequeños detalles. En la película se nos muestra como si fuera un don natural del personaje.

No creo que sea así en la realidad. El ser un buen observador y, a partir de ahí, crear o recrear una historia, no es sólo cuestión de talento innato. Más bien es una cuestión de práctica y de habilidad. Es cierto que hay gente más inteligente que otra y, si a esa condición de inteligente, le añades la de ser una persona tremendamente curiosa, podemos estar ante, por ejemplo, un gran detective. Aunque también podemos estar ante un gran vendedor.

La observancia y la curiosidad son habilidades que un vendedor debe practicar constantemente, es decir, no sólo cuando está ante el cliente, sino en todo momento. Ahora bien el trabajo de descubrir implica un cierto abandono de uno mismo, altura de miras y humildad para no caer en el juego de la inferencia –tendencia a suponer-, que nos impida llegar a una buena conclusión. Dicho de otra manera, la curiosidad implica centrarte al cien por cien en el cliente o en lo que le rodea y para ello, no debemos suponer, por ejemplo, que lo que le ocurre a él es lo que le ocurre “a todos los clientes”, o que ese problema “ya lo he vidido mil veces con otros clientes”, o, lo que es más peligroso “este cliente es igual que este otro”.

En la película de Sherlock Holmes, Juego de sombras, vemos como el detective, para centrarse en el caso, pone sus cinco sentidos en lo que está tratando de deducir. Necesita para ello de la ausencia de ruido exterior e interior. Sólo así se es capaz de entender lo que ocurre.

Este fin de semana no he podido ausentarme del ruido apenas por lo que, en mi caso, se traduce en que no he descansado lo que normalmente acostumbro. De ahí mi melancolía. Me da miedo que, en el inicio de otra intensa semana, lo acabe pagando al final de la misma.

Será cuestión de echarle valor.

Creo que desde que estaba en la universidad me ha fascinado este tema. Tengo un muy grato recuerdo de una clase de debate de esa etapa de mi vida. Representábamos lo que se llamó la Dieta de Worms. Un encuentro que sucedió en aquella localidad alemana en el año 1521 convocada por el Emperador Carlos V. En  la misma –resumiéndolo-, se debatía sobre una nueva doctrina dentro de la Iglesia: el luteranismo. A mí en la recreación que hicimos en la Universidad de Navarra,  me tocó el papel precisamente de Martín Lutero y liderar al grupo de luteranos frente al resto de grupos que participaban en la Dieta. No recuerdo a todos, pero es seguro que estaban los que defendían al Papa –entre ellos el propio emperador- y, por tanto a la ortodoxia católica; los que apoyan las tesis calvinistas y los jesuitas. Estos últimos no participaron en la Dieta de Worms realmente ya que, en esa época, ni siquiera se había fundado la Orden aunque se admitió el anacronismo para hacer más rica la disputa dialéctica.

Me acuerdo que ganamos de calle el debate. Me curré mi papel de Lutero más que Dustin Hoffman el suyo en Rain Man y mis compañeros de grupo también estuvieron a gran altura. En fin que los luteranos barrimos en una Dieta en el que asistieron además alumnos de otras promociones. Nos llevamos un pedazo de sobresaliente y fuimos felicitados por el profesor, que ya es de agradecer, más aún teniendo en cuenta que era del Opus Dei.

La teoría luterana y por tanto, la protestante, defiende que hay que creer en la misericordia de Dios independientemente de lo que haga uno a lo largo de su vida. Por eso, entre otras cosas, los protestantes no celebran el sacramento de la penitencia. Su ideal es: da igual que te arrepientas en vida, al final Dios sentará justicia y hará un resumen de la misma y, en función de lo hecho, te condenará o te llevará a su lado. En el catolicismo existe el sacramento del perdón por lo que, si uno hace mal, tras arrepentirse, se puede redimir en vida y, por tanto, pese al propósito de la enmienda, tiene de alguna forma la oportunidad de pecar de nuevo sabiendo que, previó paso por confesionario y, tras penitencia, será perdonado. En cambio, un protestante sabe que si no obra bien en un momento determinado, tendrá que hacer mejores acciones a futuro si, al final de su vida, quiere conseguir el perdón de Dios.

La profesión protestante enraizó profundamente en la cultura anglosajona que, como señala Punset, estaba “cimentada en la defensa de la libertad individual y asentada en el principio inviolable, desde el siglo XVII, de que el rey y los ciudadanos eran iguales ante la ley común”.

Sin duda es Cromwell la película que mejor nos cuenta ese quizás primer revés que sufrió la monarquía occidental de plegar velas ante la fuerza, no tanto del pueblo, pero sí de las fuerzas vivas sociales de la época, es decir, de los terratenientes, nobles y burgueses que constituyeron en Inglaterra lo que fue la primera monarquía parlamentaria. Dicho de otro modo: el rey se sometía a los designios del parlamento. Se acabó por tanto la tiranía y el poder omnímodo que tenía hasta entonces el que llevaba la corona.

Desde entonces, como señala Punset hablando de la cultura anglosajona, “el móvil de la resistencia era la defensa de la libertad y los derechos individuales de los ciudadanos cada vez que el Estado intentaba avasallar sus derechos”.

Claro que la cultura británica y norteamericana tiene sus limitaciones que se refleja a menudo en una especial interpretación de lo que es el desarrollo del estado del bienestar. Pero es admirable el sentido de la responsabilidad que tienen y su capacidad de superación basada en el convencimiento de que, si uno trabaja por su desarrollo personal/profesional, Dios estará de su lado. En infinidad de películas de guerra, Hollywood nos muestra el concepto americano de la existencia: los estadounidenses no se cuestionan por qué Dios permite guerras, simplemente creen que Dios ha señalado a su país como garante del orden mundial. En otras palabras, piensan que, en la guerra, Dios está siempre de su lado.

Pero voy a aterrizar esta reflexión socio-histórica hablando de vendedores.

Los anglosajones, por su concepción de la libertad arraigada desde los principios del protestantismo, no piensan que un vendedor es un persuasor que trata de colocar productos engañando. Sino un profesional respetado y muy respetable. Hasta el punto que, por ejemplo, en Estados Unidos, un agente de seguros tiene la misma consideración social que un abogado. Y es que, a diferencia con lo que aquí nos encontramos, allí los abogados están acostumbrados a vender sus servicios, igual que los vendedores de seguros. Son dos figuras respetadísimas, los letrados porque son garantes de la libertad individual y los aseguradores porque son los protectores del futuro de las familias. Más aún en estos países donde la seguridad social pública es muy limitada en cobertura precisamente por su propio concepto de la libertad: el Estado no está para cuidar, el individuo no necesita de su paternalismo.

Esto explica su concepto de la organización de una red de ventas: no existe el trabajo en equipo, lo que interesa es el individuo, el vendedor en sí y, para “ayudarle” a que se supere a sí mismo, muchos de los premios e incentivos lo son en función de su posición en la clasificación del ranking de ventas que ocupe el comercial en la empresa.

Aunque tiene sus defectos, me encanta esta concepción de la vida por su creencia en el individuo: sujeto lleno de talentos que hay  que saber aprovechar colocándolo en el sitio oportuno para que sea capaz de desarrollarlos en toda su plenitud.

Termino con Punset donde, en el mismo artículo, señala que tras veinte años viviendo en países anglosajones, cuando volvía a España, le han hecho muchas veces esta pregunta: “¿Cómo nos ven los de afuera a los españoles?”. En cambio, argumenta que jamás le han hecho en Londres o Nueva York  la pregunta: “¿Cómo nos ven a los ingleses/estadounidenses desde afuera?”

Es la diferencia de sociedades que creen en sí mismas y sociedades aún acomplejadas.

Vamos, creo yo.

Ahí estuvimos en los multicines Olite de Pamplona que hacía un siglo que no frecuentaba. Y ahí estaba el acomodador. Que ya no les llama nadie así, pero el de hoy, por vestimenta y ademanes, ¡vaya que lo era! para honra de su olvidada profesión. La peli, floja, flojísima diría yo. Creo que hasta para mi hijita que en los eternos 105 minutos de función, ni la vi reír, ni llorar, ni asustarse, ni apasionarse, ni nada de nada, con una historia que no hay por dónde cogerla.

En el aburrimiento, me pegué toda la película buscando una frase inmortal que me ilustrara este post y no hubo manera.  Así que va a  tener que ser el título de la versión original, es decir, Mirror, mirror; quien me devuelva su reflejo en forma de inspiración para contar aquí alguna cosilla con que ilusionar la semana entrante a los seguidores de mi blog.

Hay una gran película de vendedores que se titula The big Kahuna. En España, se tituló El pez gordo y se estrenó en salas más de cine de autor que de cine comercial. Está protagonizada por Danny de Vito, Kevin Spacey y Peter Facinelli. Y estos son los tres únicos actores que aparecen en la película que no deja de ser una obra de teatro adaptada al cine. Cuenta la experiencia de tres vendedores de una misma empresa que tratan de conseguir un gran cliente –un pez gordo-, que está alojado en el mismo hotel donde ellos se hospedan. Los tres protagonistas nos reflejan tres generaciones distintas: el veterano y ya en fase de retirada, el maduro y en la cresta de la ola y el joven inexperto. Todo el guión es un brillante ejercicio de contraste de la escala de valores de cada uno de los personajes.

En la escena inicial Danny de Vito, el que representa el personaje de Phil, el vendedor veterano, dice una frase al joven Bob, al que da vida Peter Facinelli: “La vida está llena de espejos y de relojes. Es una maldita conspiración”. Lo que parece una frase sin más, cuando ves varias veces la película, te acabas dando cuenta que el uso de los espejos y del tiempo es un recurso del director cuando quiere que sus personajes hagan un ejercicio de introspección, de búsqueda de su esencia. Llegué a contar en el largometraje hasta dieciséis miradas a espejos o cristales que producían el efecto reflejo.

No hace mucho un vendedor me preguntaba si podía cambiar su forma de hablar y yo le dije que por supuesto que sí. Yo no tengo una voz privilegiada y tengo que hacer un especial esfuerzo sobre todo cuando hablo en público que, como saben muchos de los que leen este blog, es a menudo. Y creo que lo consigo. Por lo tanto, es educable. Ahora bien, también le dije que no sólo con cambios en su entonación iba a conseguir vender más. Es más, mucho más importante que eso es el dominio de la expresión no verbal que influye bastante más que la verbal ante un interlocutor.

Muchos de los movimientos que hacemos con nuestra postura, ojos o manos, responden a estímulos inconscientes. Si no los cuidamos, nos puede ocurrir que a la vez que decimos algo podemos dar a entender que en realidad estamos pensando todo lo contrario. Todo ello se transfiere a los clientes y éstos lo perciben de una manera igualmente no consciente. De tal manera que racionalmente están plenamente convencidos de adquirir tu producto porque tu argumentación técnica ha sido impresionante, pero hay algo que les frena en la decisión de compra y es que el vendedor “parece que esconde algo” o “no sé tiene un no sé qué, que me impide fiarme de él”.

El consejo que di a mi alumno fue que ensayara ante un espejo lo que iba a decir ante los clientes. Es un muy buen consejo que a mí una vez también me dieron y os puedo asegurar que funciona. Siempre he creído que los espejos no sólo devuelven imágenes. ¿Quién no le ha hablado alguna vez a su espejo como la madrastra de Blancanieves? Y ¿quién no ha tenido alguna vez la sensación de que su otro yo-reflejo le haya contestado?

Es lunes y es un buen día para, al levantarse, mirarse al espejo y decirse aquello de “soy el mejor vendedor del mundo y voy a tener una semana gloriosa”. Échale un guiño de complicidad a tu reflejo y verás cómo éste te contesta.

Y luego están los perfiles de los enanitos que son un fiel reflejo de las grandezas y miserias humanas. ¡Qué grandes los hermanos Grimm! Pero esto lo contaré otro día que por hoy ya vale de cuentos.

Este sábado, sin ir más lejos, en casa de mis padres, leía la portada del Diario de Navarra: El IVA sube, el paro bate en Navarra records históricos, Guardiola –la foto del día- se va y Raúl el del Schalke 04, también. Decidí quedarme ahí y leer el chiste de la última página que, casualmente, también iba de despedidas, la de Patxi Izco, el presidente que ha llevado a Osasuna a sus más altas cotas de éxito deportivo en su atribulada historia.  Es decir, que ni siquiera quedó reconfortado mi corazón rojillo.

Noté que se me instalaba al melancolía mientras, con la mirada perdida sobre los mojados árboles que anuncian la entrada al parque que circunda la casa de mis padres, reflexionaba sobre una expresión latina: el tempus fugit. El semblante cansado y desgastado de la cara de Guardiola tras cuatro años de intenso trabajo sometido a una gran presión -bien pagada eso sí-, me turbó. Pero a la vez su faz transmitía una inmensa satisfacción por el trabajo bien hecho. No ponía cara de pasado, ponía cara de futuro, de fin de etapa y de ilusión por una nueva que, seguramente ya está en su mente. Sólo los que hemos cambiado de empresa de vez en cuando conocemos esa sensación: a la tristeza por la salida se une la satisfacción del trabajo bien hecho y, sobre todo, la ilusión por el nuevo reto que se afronta con el lógico respeto por la nueva responsabilidad, pero con confianza renovada. Sin miedo.

Guardiola y Raúl, Raúl y Guardiola. Dos señores del fútbol o, quizás, los dos señores del fútbol. Dos grandes que dicen adios entre aplausos. Dos que saben irse después de darlo todo. Dos que saben dónde están sus límites y que se retiran en la cresta de la ola, incluso antes de que alguien les retire. Dos, por cierto, que han sido tan grandes rivales como tan grandes amigos.

Saber irse. A lo largo de mi carrera profesional creo que he tenido esa virtud: la de irme de los sitios en el momento justo. Saber cuándo podía dar más y cuando no. Es en ese momento, cuando veo que ya no disfruto, cuando decido que hay que arriesgar y efectuar un cambio. Tampoco me considero un héroe. ¡Ni mucho menos! Sí que soy un convencido de la libertad, de la capacidad de elegir. Me gusta buscar opciones, elegirlas y decidir. Como los clientes a la hora de decantarse por un presupuesto o por otro. Como nosotros como consumidores que disfrutamos en el punto de venta tomando pequeñas decisiones que nos hacen,  por momentos, sentirnos libres, aunque sea una libertad efímera y sustentada sólo en el tener.

Cuando las cosas no salen como esperamos debemos tomar decisiones sobre el futuro y eso  implica CAMBIAR, salir de la zona de confort. Incluso cuando las cosas salen aparentemente bien hay que preocuparse por si no se pueden hacer de otra manera y buscar lo que no sale muy bien. Leía no hace mucho al presidente de Starbucks, Howard Schultz, que cuando las cosas van bien en una empresa hay que buscar lo que no funciona porque seguro que hay algo que en un futuro, dará problemas.

Raúl y Guardiola serían los Butch Cassidy y Sundance Kid de Dos hombres y un destino de los setenta o los Thelma y Louis de principios de los noventa. Sus personajes miran siempre adelante, buscan una vida mejor, arriesgan todo por la libertad.  Alguno pensará y con razón que son personajes que huyen de un pasado turbulento. Por eso Raúl y Guardiola son más valientes aún porque saben decir no en la cresta de la ola. Saber renunciar cuando lo más fácil y beneficioso es quizás seguir. Pero ahí está la grandeza de la decisión: prefieren formar parte de la historia y dejar un legado del que sus respectivos hijos se sientan orgullosos.

Pero la analogía no es del todo correcta -pensará alguno-, porque los personajes del cine actúan en pareja y Raúl y Guardiola no. Es cierto en parte. Porque no olvidemos que detrás de estas dos estrellas futbolísticas están sus respectivas esposas: Guardianas silenciosas de los destinos de sus maridos y firmes puntales de sus éxitos.

Victor Hugo decía: El futuro es, para los débiles lo inalcanzable, para los miedosos lo desconocido, para los valientes una oportunidad.

¿La aprovecharás?

Hace ya bastante tiempo que he visto la película y, hasta ahora, no he escrito sobre ella ya que no le veía una especial vinculación con el mundo comercial. Pero fue el otro día, en Valladolid, donde me encontraba por cuestiones profesionales, donde le vi algún sentido.

Un grupo de unos ocho jóvenes universitarios iban, carpetas en ristre, conversando alegremente por una calle peatonal cercana a la Plaza Mayor. “Juventud, divino tesoro” pensé complacido al ver la comitiva con sus sonrisas enmarcadas en labios que aún me parecieron vírgenes de besos.   Vi mi reflejo veinte años atrás y, aunque no me invadió la melancolía de mi época universitaria;  sí que me distrajo la lozanía de un grupo en donde destacaba, tan sólo por lo singular de su circunstancia, la estudiante de la silla de ruedas. 

De repente el grupo se detuvo un momento mientras uno de ellos llamaba la atención sobre un mensaje –seguramente watsapp-, que acababa de recibir en su smartphone y que anunciaba una invitación a una especie de fiesta para el día siguiente. Al parecer –y por lo que pude oír-, se trataba de un encuentro donde se iban a mezclar cervezas, pizzas y una semifinal de  Champions League. El evento debía de prometer porque todos aplaudieron con ganas y la estudiante de la silla de ruedas hizo girar su silla a toda velocidad sobre su eje, con sorprendente habilidad para mostrar su alegría. 

Toda esta escena ocurría delante de una especie de bazar cuyo nombre no podía ser más curioso: “La tienda sin nombre”. Con lo que la imagen de la estudiante risueña, exultante de vida, en su silla de ruedas, delante de la tienda sin nombre, en el atardecer de una fría noche pucelana, me hizo reflexionar sobre la especie humana.

Por un lado está el comerciante que inauguró hace ya bastantes años su tienda sin nombre –todo esto me lo imagino pero no andaré muy lejos-, probablemente porque no tenía ni idea de cómo llamarla, o porque lo de llamarse “Bazar Lopez” sin más le parecía insulso, o porque –lo más probable-, no tenía inicialmente dinero para pagarse un letrero donde lucir estampa. Seguramente, con el transcurso de los años –tiene pinta de tienda de toda la vida-, los pucelanos la identificaban como “la tienda sin nombre” con lo que el que el casual “sanbenito” acabó convirtiéndose en obligada marca y en singular letrero.

Lo de la estudiante es menos casual. Seguro que no ha elegido llevar una vida pegada a una silla de ruedas, probablemente, fue el fatal destino el que le encadenó a ella. No ha podido elegir. El comerciante pudo elegir un nombre para su tienda y no lo hizo y hoy se gana la vida sin embargo con ella, aunque no tenga nombre, –o sí lo tiene, depende cómo se interprete-. La estudiante, en cambio, no pudo elegir  pero ha sabido adaptarse a la circunstancia, a su discapacidad que, aún siendo grave, también lo son otras discapacidades menos visibles pero igual de virulentas como pueden ser la soledad o la depresión.

También el comerciante sin nombre peleará a buen seguro porque su bazar sobreviva a la más que segura competencia asiática que desde el Yangtsé se ha trasladado al Pisuerga. Su tienda innombrable tendrá que competir también con internet y con las grandes superficies. Seguro que en estos tiempos de turbulencia tendrá que re-inventarse a sí mismo. No sé si estará en ello, pero lo dudo. Cuando yo vi la escena de la estudiante en silla de ruedas radiante de felicidad,  “La tienda sin nombre” tenía la verja echada –ver la foto-  cuando, a esa misma hora, a las ocho y pico de la tarde, otros comercios de la misma calle seguían abiertos.

Intocable es una comedia  mayúscula donde nos reímos con –y no de- Philippe. Gracias a Driss, su joven asistente, descubrimos como Philippe es capaz de dar un giro a su vida y disfrutar, pese a su tetraplejia, de algunos de los  placeres que parecen sólo reservados a los que tenemos a Dios gracias, las extremidades activadas. No me quiero ni imaginar lo duro que tiene que ser vivir con una discapacidad de ese calibre. A mí lo que me admira es las ganas de luchar y mirar hacia delante que tienen la mayoría de los que la padecen pese a que, como diría Sabina, el destino les haya jugado una broma macabra.   

Seguro que el comerciante pelea por sacar adelante su innombrable negocio pero la tienda tenía un cierto aire de abandono. El contraste con la chica haciendo piruetas sobre su silla de ruedas exultante por la promesa de una fiesta con sus amigos, con la tienda cerrada a cal y canto me sacudió el alma y me inspiró este artículo que, una vez concluido, tampoco creo que ayude a vender nada pero sí que hará pensar a más de uno. ¿O no?

Es una escenificación de un ensayo sociológico liderado por un profesor de instituto que, en una semana temática, decide aplicar un método práctico para que los alumnos entiendan en toda su magnitud en qué se basa un régimen autocrático.

El profesor quiere demostrar a sus alumnos lo fácil que es manipular a las masas: disciplina, fuerza, acción y orgullo son sus ideales. Los alumnos adoptan una forma de vestir –camisas blancas-, un logo en forma de ola que se escenifica igualmente a modo de saludo entre sus miembros, y un líder, el profesor Rainer Wenger. Y poco más. Con qué poco se puede conseguir  que mentes poco estructuradas, como las de los adolescentes, se adhieran a un ideal que está cimentado con pies de barro.

Y es que, volviendo a Lindstrom y a Punset –ver mi artículo anterior en el blog-, se demuestra una vez más el poder del grupo. Somos animales sociales.  De hecho Punset, en su “Viaje al Optimismo”, nos lo señala claramente: “somos conscientes que estar pegado a los demás representa una ventaja incuestionable. Formando parte de la manada –ya no digamos nada liderándola- es más fácil ser feliz y optimista”. Queremos formar parte de la sociedad sobre todo por no ser rechazado por la misma. Lo aprendimos cuando fuimos adolescentes. Así, el propio Maslow, en su famosa pirámide, habla de la necesidad de socialización como una de las necesidades más básicas del ser humano después de las fisiológicas (comer, beber, dormir, ir al baño,…), y de las de seguridad (tener un techo, un trabajo, una estabilidad económica,…). Y antes de las de reconocimiento y de superación personal o autorrealización.

Necesitamos del grupo para formar parte de algo. ¿Y por qué queremos formar parte de algo? Sencillamente por el miedo al fracaso, uno de los mayores temores del ser humano. Si fracasamos que sea porque lo hace una idea o una ilusión colectiva. Lindstrom nos lo señala  en su libro “Así se manipula al consumidor” cuando narra un estudio del año 2008 de la Universidad de Bath (Reino Unido):  “Los investigadores descubrieron que el miedo al fracaso mueve mucho más a los consumidores que una promesa de éxito; esto último, curiosamente, suele paralizar, mietras que lo primero estimula (y obliga a abrir las  carteras)”.

Tenemos la perspectiva –¡atención vendedores!- que lo que motiva a las personas no es tanto su afán de superación o de logro sino su miedo al fracaso. Y, de hecho, Allan Kalueff, neurocientífico de la Universidad de Tampere (Finlandia), declaró:   “Existe cierto solapamiento entre las zonas del cerebro implicadas en el procesamiento del miedo y el placer”. Entonces, con esta teoría, ¿cómo influir en los clientes?, ¿con el miedo a perder una oportunidad si no nos compra o con la posibilidad de éxito si lo hace? Te dejo a ti la respuesta.

Lo que mueve a actuar a los adolescentes que siguen al profesor en la película es su sentido de pertenencia, el placer y a la vez el miedo que les produce una nueva situación, un nuevo escenario. El sentirse formar parte de algo mayor les da alas aunque si triunfan, el éxito será sólo de uno –así son las dictaduras- y si fracasan será un caos colectivo del que, aunque la mayoría hubieran querido, es probable que hubiera sido muy difícil salir.

Esta consciencia colectiva se manifiesta sobre todo en las nuevas formas de comunicación o de relación como lo son sin duda las redes sociales, los encuentros de networking, los profit clubs y, en general, todo el movimiento asociativo que, en época de carestía, siempre reverdece. ¿Necesitamos a los demás para crecer, o para universalizar nuestros fracasos?

La película La Ola, nos demuestra como la fuerza de un colectivo puede impulsar a la acción. Ahora hace falta que haya líderes que lo dirijan en la dirección adecuada. Y eso es precisamente lo que necesitamos: héroes.

Más workaholics ejemplarizantes y menos cazadores de elefantes en Botswana.

Daniel Graig como James Bond. Las películas de 007 son muy buenos ejemplos de publicidad por emplazamiento

Será esta lluvia que viene y va, el frío que hace o que me he dado cuenta lo poco que disfruto de mi hogar, pero esta Semana Santa me ha dado por enclaustrarme y disfrutar de unos madrugones que no evito ni en festivos. Cuando uno tiene a su familia en la primera línea de la lista de valores, hay que desperezar el cuerpo y el alma para poder cultivar las aficiones que, en mi caso, como bien saben los seguidores de mii blog, son ver cine, escribir y leer. A este último placer le he dedicado un tiempo especial en estas calendas.

Y ahí me han acompañado al alba dos  libros o, para ser más exactos, un libro y un ebook. A ratos uno, a ratos el otro. A pesar de que sus autores nada tengan que ver entre ellos aunque, sería bueno –y creo que es bastante probable que ocurra-, que se conocieran; vienen a hablar de lo mismo: de la felicidad.

El primero  es uno de los best sellers en libros de empresa del año. Escrito por Martin Lindstrom, se titula “Así se manipula al Consumidor”. El título lo dice todo y el contenido no defrauda aunque muchos de sus ejemplos sí, ya que está escrito principalmente para el público estadounidense. El segundo, se titula “Viaje al optimismo” cuyo autor es de sobra conocido por estos lares. Un economista que está en el empeño –y lo va consiguiendo-, en contar de manera divulgativa la evolución de la ciencia. O lo que es lo mismo, acercar los científicos al gran público. Me refiero a Eduardo Punset.

Efectivamente, el título de Lindstrom no engaña: las empresas nos manipulan. Y lo hacen desde mucho antes de que nos demos cuenta. Apple –uno de los muchos ejemplos que aparecen en el libro-, capta a los jóvenes de 13 a 17 años con su reproductor de música, el ipod. Según el autor, el 82% de los estudiantes de secundaria norteamericanos que tienen un reproductor de música portátil, tienen uno. Aparato que, por supuesto, más tarde cambiarán con toda probabilidad por un iphone. Y la estrategia no está basada en la publicidad tradicional, sino en aprovecharse de la presión del grupo. Así, cuando los estudiantes llegan a la universidad y son por tanto, mayores de edad, son reclutados oficialmente por Apple para que se conviertan en representantes de la marca en el campus. ¿Y qué tienen que hacer? Organizar talleres, actos sociales y establecer relaciones entre profesores, alumnos y padres. En el anuncio en internet lo cuentan sin rubor: “Colaborarás con el equipo de de Apple para gestionar programas de marketing en el campus,… Se necesita un líder, alguien que inspire a los demás,…”. Como se puede ver es una estrategia muy sutil. ¿Quién no quiere a esa edad ser un líder o una persona influyente?

El propio Lindstrom –lo recoge en su anterior libro, “Buyology”-, hizo un experimento con entusiastas de Apple con resonancia magnética funcional, y comprobó como su actividad cerebral era muy parecida a los devotos del cristianismo.

¿Hemos sustituido las marcas por Dios? No creo y espero que no. De todas formas, ahora que estamos en tiempos de costaleros y capirotes, es evidente que las muestras de fervor popular manifestadas en la calle durante estos días tienen que ver con algo más que la fe de la gente que acude o participa en las procesiones. La fe, como todo el mundo sabe se puede profesar en privado pero la procesión de Semana Santa te lleva a compartir una creencia con los demás. No vale con creer, también necesito compartir mis creencias, no sentirme sólo en este valle de lágrimas.

Eduardo Punset nos dice en “Viaje al optimismo” hablando de la soledad: “Los humanos necesitan pertenecer a algún sitio, a un colectivo social, a una manada, les da igual; lo importante es pertenecer. … A pesar de la diversidad de culturas, religión, sexo, idiomas, edad, resulta que los humanos lucen similitudes sorprendentes, como la necesidad de amor y, para recabarlo, el rechazo tajante de la soledad”.

Punset advierte que “la importancia de la manada, lejos de disminuir, aumenta  crecerá en un futuro”. La interacción será necesaria entre los individuos que forman la manada. “La conexión implica contagio y el contagio es absolutamente necesario para avanzar”.

A partir de ahí, como toda manada, necesitará un líder, alguien quien las guíe, un referente. Puede ser una persona, o puede ser, por ejemplo una marca. A veces se dan las dos circunstancias como el ejemplo de Steve Jobs con Apple. Es curioso observar como la marca de la manzana está tan arraigada en el consciente e inconsciente colectivo de los consumidores que con toda seguridad, no va a ser necesario buscar un sustituto de Jobs a efectos de líder espiritual de la marca. Y es que, ¿es necesario apoyar a una marca que en el año 2009 de manera directa -publicidada por emplazamiento se llama, como en Doctor House-, o indirecta  apareció en el 46% de las películas más taquilleras de Hollywood?

Pero cuando el ideal es bueno y se carece de líder es muy difícil que, pese a los esfuerzos colectivos de la manada, ésta se mantenga unida y progrese en la consecución de sus objetivos. De hecho, y ahí coinciden muchos sociólogos, es la causa principal del fracaso del movimiento llamado 15M.  

Y es que el sentido de pertenencia a un grupo es más acusado en la juventud. Y ahí es donde se aprovechan las marcas y no sólo las marcas. Es necesario vigilar a nuestros jóvenes y desde edades bien tempranas. Lindstrom nos advierte en su libro que “los estudios han demostrado que a los 7 años ya tenemos bien arraigadas gran parte de nuestras preferencias por ciertas marcas y productos (y en algunos casos los valores que representan)”.

Y termino por hoy, que no he hablado de cine, avanzando lo que será la película de la que hablaré el próximo lunes y que está íntimamente relacionado con este artículo de hoy. Me refiero a La Ola, un film alemán del año 2008 que te invito a que veas esta semana para poder disfrutar más mi artículo del lunes que viene que será una continuación del de hoy.

Es una película que escenifica probablemente como ninguna lo que es un trabajo repetitivo, con un jefe desorientado y sin escrúpulos y con unos empleados absolutamente desmotivados donde, lo único que les importa, es cobrar su sueldo a fin de mes.

¡Al menos tienen un sueldo! Dirá alguno leyendo estas líneas. Pues sí, de hecho, en una escena al principio de la película, tres de los cuatro empleados –los tres más jóvenes-, están comiendo al lado de la oficina y uno de ellos hace la pregunta del millón de dólares: “¿Os veis trabajando aquí con cincuenta años?”, a lo que uno de ellos contesta: “Al menos es un trabajo seguro”.

Si hubiera hecho caso a mi madre todavía estaría trabajando en la primera empresa donde empecé a prestar mis servicios y de la que guardo un gran recuerdo. Bueno siempre que no me hubieran echado, claro. Pero soy de los que entienden que cuando la ilusión se apaga uno tiene que pegar un cambio. Respetando por supuesto a los que piensen que lo ideal es empezar a trabajar en una empresa con veinte años y jubilarte cuarenta y pico años después en la misma. Soy de los que me gusta trabajar por proyectos, iniciarlos y acabarlos. Y si no puedo acabarlos porque son muy largos en el tiempo, que lo acaben otros. Llega un momento en que te levantas de la cama y te dices: “¿Qué hago yo trabajando ahí?” Cuando eso pasa debes marcharte.

Menos entiendo esta  circunstancia si uno es un vendedor. No creo que sea muy bueno ni para el comercial ni para la empresa estar toda la vida juntos. Pero tampoco es bueno que ocurra en otros puestos más de carácter administrativo. Administrativos a los que tenía ganas por cierto de dedicarles un artículo y espero que este sirva.

Los vendedores necesitamos del aporte de lo que denominaremos administración-comercial. Palabra que no deja de ser un eufemismo ya que, como decía un viejo compañero de trabajo-precisamente de la primera empresa donde trabajé- : quien es buen comercial es mal administrativo y viceversa. Algo de razón –no toda- tenía en su silogismo mi habitual acompañante de la máquina de café.

En estos tiempos donde se incrementa el trabajo comercial porque, aunque se venda bastante menos que hace unos años, se han multiplicado las presentaciones de ofertas y proyectos; necesitamos más que nunca el apoyo del back-office comercial. El de los administrativos-comerciales o administrativos-técnicos-comerciales. O como sea que se llamen, mi inteligente lector sabe de sobra a quienes me refiero.

Los responsables de las empresas deben preocuparse en primer lugar en redefinir el foco de lo que quieren ser. Si son empresas productivas, su foco debe ser el cliente, es decir, sus distribuidores. Si son distribuidores su foco debe ser su cliente final. Dicho de otra manera, se llame como se llame quién te compre (consumidor final, otra empresa transformadora u otra distribuidora), el cliente es el rey y en estos tiempos de profundos cambios, más que nunca. Toda la empresa pivota en torno al cliente y los segundos –los primeros deben ser los vendedores- son todo el aparato de back office que da soporte a la actividad comercial.

Es absolutamente necesario un cambio en la manera de entender el proceso comercial. No podemos ni debemos dejar sólo la responsabilidad de vender en los comerciales. Es crítico para alcanzar los objetivos marcados que haya más personas implicadas, no con los comerciales, sino con los clientes. Debemos en las empresas ser capaces de articular fórmulas para que en el proceso comercial apoye también el equipo administrativo y éstos, trabajando de manera coordinada con los comerciales, encajen en el puzle del proceso de acercamiento, captación, servicio y fidelización de clientes. En suma, que también sean fuerza de ventas.

Pero para ello las personas que hacen funciones administrativas entiendo que deben de cambiar su mentalidad. Hacen un trabajo importantísimo, clave en el soporte que dan a las ventas. Pero en estos tiempos en que cuesta más que nunca traer negocio a la empresa, deben participar también en el proceso comercial, en la cadena de valor que da servicio al cliente.

Sino su trabajo puede acabar convirtiendo en un trabajo monótono, repetitivo y sin aporte de valor. Como la que atiende el teléfono en la película Trabajo Basura que repite sin cesar “Gestión de cuentas de crédito Liz al habla,… sí, un momento. Gestión de cuentas de crédito, Liz al habla,… si un momento …” y así sin parar toda la jornada.

Debemos marcar al equipo administrativo objetivos de mejora en la calidad de servicio ofrecida al equipo, con ratios evaluables de eficacia y, por qué no, con incentivos ligados a dichos objetivos.

Han asistido a mis cursos en los dos últimos años personas desempleadas. Algunas de ellas se manifiestan como administrativas. Y lo son, y seguramente buenas. Pero hoy en día el aporte de valor que pueden poner encima de la mesa cuando empiecen a trabajar, no puede limitarse a unas funciones meramente de gestión documental. Deberán superar dichas expectativas incorporando a sus competencias, funciones de gestión de clientes, de aporte a la fuerza de ventas de, en definitiva; de responsabilidad en la captación y mantenimiento del negocio. Vendiéndose así sus posibilidades de encontrar un empleo crecerán sin duda.

Y no sólo eso, también descubrirán, una vez empiecen a trabajar sino lo están haciendo ya;  cómo su trabajo empieza a tener un contenido que repercute de manera directa en la facturación a la vez que les hace crecer como profesionales y, en definitiva, como personas.

La peli va de la historia de una planta carnívora que  poco a poco se apodera del protagonista y de su tienda Una chupadora de sangre que deja en aprendices a los vampiros de la saga Crepúsculo. Es un musical de serie B, quizás como el tiempo en que nos toca vivir que también es de serie B.

Cuando escribo este artículo no tengo ni idea del resultado de las elecciones asturianas y andaluzas. Si sé en este momento que la participación no ha sido muy alta. El buen tiempo, dirán los políticos que ha sido la causa. El hartazgo de sus soflamas y de sus politiquerías ramplonas sin soluciones, diría yo. En una semana donde vemos que la vicepresidenta del Gobierno y el portavoz de la oposición colocan a sus cónyuges en puestos destacados de Telefónica. Pedir a los sufridos votantes que acudan a las urnas por el futuro de su tierra, es un ejercicio tan chabacano como hipócrita. Pero claro a todos estos les da igual Asturias, Andalucía, Cáceres, Tudela, Cervera del Río Alhama, Orio, Ejea de los Caballeros o Sagaseta (está al lado de mi pueblo y tiene tres casas). Lo único que les importa es su poltrona. Ya conozco a suficientes políticos como para poder aseverar que no exagero ni un ápice.

Pero a la pequeña tienda de los horrores no acuden los políticos si no es en campaña electoral para demostrar que se está al lado del pequeño comercio. También acudirán los sindicatos este próximo jueves que les toca trabajar ya que hay huelga. Ahí le dirán al bueno de Seymour –el personaje de  Rick Moranis en la pequeña tienda de los horrores-, que no sabe cómo relanzar su negocio, que no abra la puerta, que si no será un esquirol.

Pero desde luego los que no acuden con la frecuencia deseada son los clientes.  Los mismos, prefieren los grandes centros comerciales donde pueden aparcar relativamente fácil y donde, en un espacio no muy grande, se puede encontrar de todo. Claro que también tiene sus inconvenientes como quitar la hoja de lechuga cada vez que cogen un carro del híper, litigar con empleados las más de las veces desmotivados y deambular en espacios despersonalizados, excesivamente iluminados, sin misterios que esconder y  sin almas que acoger.

Pero aún quedan comerciantes de verdad. Emprendedores y empresarios que innovan, no sólo en producto; también en cliente. Comerciantes que entienden que el mundo está cambiando y que si internet, las grandes superficies o los grandes almacenes tienen sus armas, ellos también tienen las suyas. Y, ¿cuáles son esas?, pues un producto diferenciado, dirigido a un amplio público objetivo, con un servicio que raya en lo sublime. Y para ello no vale con ser un buen comercial sólo el propietario del negocio. Es necesario que el resto de las personas que trabajan en el local sientan la misma pasión por el cliente. Que sean vendedores y no dependientes. Que  sientan la tienda como suya. Como la planta de Seymour.

A modo de consejo. Si tienes un pequeño comercio debes primero hacer una buena selección de personal. Debes elegir no a dependientes, sino a comerciales de tienda. Eso significa que no se echan atrás ante una excusa o un no de un cliente. No me malinterpretes, tampoco se trata de que sean agresivos. Se trata de que sean curiosos y observadores. Que cuando un cliente les diga que se lo va a pensar o que volverá más tarde, reaccione preguntado por qué ha tomado esa decisión. Por qué se lo tiene que pensar. Que adivine, en definitiva, por qué ese producto no se lo va a  llevar aquí y ahora. No confundamos por favor la agresividad con el dinamismo.

En segundo lugar, si has seleccionado muy bien a tu candidato/a para el puesto de vendedor de tienda –que no dependiente, insisto-, fórmalo en habilidades de venta para que saque el mayor partido de cada uno de los clientes que entran por la puerta.

En último lugar, aunque el escaparate es importante; lo es más la interacción con los clientes tanto en el plano off line como en el online. Aprovecha las nuevas tecnologías para atraer a los clientes más jóvenes que, si bien es verdad que su poder adquisitivo es limitado, bien es cierto que en un futuro próximo es probable que no lo sea así. Y, aún más: los jóvenes son los mejores apóstoles de tu negocio: lo que les gusta lo transmiten multiplicado por dos.

Eso o dejarte llevar mirando por el escaparate haber si deja de llover –o lo que es lo mismo, si acaba la turbulencia económica-.  Créeme, si te descuidas, te acabará engullendo la planta de Seymour, cuya voracidad es mayor que la de la turbulencia económica que estamos sufriendo.

Mucha suerte por cierto hoy a mis amigos astures y andaluces, la van a necesitar. A los primeros, aunque no les guste el resultado de las urnas, siempre dormirán con la satisfacción de ver una vez más a Fernando Alonso en el podio de los grandes.

Pero mis recuerdos sobre El planeta de los Simios me vienen de una sala de cine, del ya desaparecido cine parroquial de mi pueblo. Aunque no estoy seguro al cien por cien, yo creo que esa fue mi primera película de ciencia-ficción que vi. Esa y todas las secuelas que posteriormente se hicieron sobre los simios, que también se estrenaron en el cine parroquial con gran éxito de público. Claro que mucho mérito no tenía la cosa teniendo en cuenta que muchas atracciones no teníamos por entonces  en la villa. De hecho, la peli del domingo en el cine era la más destacable: en pantalla grande y a color ¡Casi nada!

 Y eso que el rollo de película que el proyectista -con más actitud que aptitud-, cada tarde se esforzaba en proyectar, las más de las veces se paraba y dejaba a Cantinflas –otro de los clásicos en el cine de mi pueblo-, con sus moralizantes discursos sin acabar. Pensábamos que quizás si pateábamos sin misericordia el suelo de la sala con nuestros zapatos de los domingos, el proyectista –el señor José, se llamaba-, se daría más prisa en volver a colocar la cinta en su sitio y podríamos volver a disfrutar de los cañones de Navarone cuyo sonido al disparar, era bastante menos potente que el estruendo de nuestras botas contra la tarima. Aunque el señor José  -ni nadie de los que estábamos allí-, sabíamos entonces lo que era el estrés, es bien seguro que eso era lo que provocábamos al bueno del proyectista con nuestro desacompasado concierto de taconeo flamenco.

Ramalazo de nostalgia me ha dado tendiendo anclajes sobre mi placentera infancia.

Estos días he visto El origen del planeta de los simios. Película que es una precuela muy bien realizada sobre la protagonizada por Heston.  realizada por el desconocido director Ruper Wyatt y protagonizada por James Franco –enorme en 127 horas-, narra la historia del simio Caesar. Un chimpancé con el que ensayan un antídoto contra el alzheimer que le permite desarrollar una increible inteligencia.

Las películas del planeta de los simios son una metáfora sobre la personalidad humana. Enseña a lo que ha llegado a convertirse el hombre fruto de su codicia, abandono de sus valores y en permanente lucha contra la naturaleza. Enfrente del hombre se coloca al mono, su antepasado. Un mono que no es tan diferente a las personas como pensamos. De hecho, Nicholas Wade, periodista científico del New York Times, afirma que ya se sabe que tenemos el 99% de nuestro ADN idéntico al de los simios. A partir de ahí, las películas –y el libro original de Pierre Boulle en las que se basan- nos retratan y nos ejemplarizan sobre los que fuimos hace unos cuantos miles de años y en lo que nos hemos convertido.

En El origen del planeta de los simios, al animal, al chimpancé; se le utiliza y  se le tortura. Se le trata como un prisionero de la ambición humana. De hecho, podría pasar la película por el típico drama carcelario estilo Brubaker o La milla verde.  El simio Caesar no comprende la situación: la de su dueño que le abandona, la de sus despiadados cuidadores, ni siquiera la actitud de los de su especie. Se siente sólo y desamparado en un mundo que le es hostil. Y sin embargo, no se rinde. Gracias al desarrollo artificial de su inteligencia, entiende que puede llegar a donde quiera y que, ni mucho menos es un ser inferior al hombre. Ni su mascota, ni su esclavo.

Llevo como vendedor desde 1993 aunque en realidad, sin saberlo, ya lo era antes. En todo este tiempo me he juntado ya con suficientes vendedores como para darme cuenta que muchos de ellos no se sienten como tal.

Muchos técnicos comerciales, por ejemplo, que presumen de lo primero pero no de lo segundo que, por cierto, es por lo que les pagan: vender los productos de su empresa. Muchos comerciales juniors, la mayoría antiguos alumnos míos de la escuela de negocios o de la universidad, que me dicen que están vendiendo mientras no les salga otra cosa. Personas desempleadas que se quejan de que sólo hay ofertas de trabajo de comerciales pero ni siquiera se paran a pensar de si pueden encajar en ellas: “como no soy muy extrovertido…”. Dependientes de comercio que se sienten eso: dependientes (vaya con la palabrita: que depende de). Muchos comerciales enamorados de su sector y poco de su profesión, que no es otra que la de ser vendedor.

Y yo, como muchos otros vendedores de verdad, me siento como Caesar, orgulloso de mi condición de simio. Y más en estos tiempos donde, por la turbulencia económica que estamos viviendo, tenemos la responsabilidad de dar de comer al resto de la organización. Organización formada por personas que a veces también desprecian el trabajo de los comerciales. Que nos ven como el patito feo de la casa. Como unos vividores que nos llevamos una buena pasta a casa en forma de comisiones a cambio de tomarnos cafés y chuletones con los clientes. En fin, que nos miran como si fuéramos de otro planeta, del planeta de los vendedores. Y todo ello  a pesar de que, como los monos y los hombres, tenemos el 99% de nuestro ADN empresarial idéntico.   

Eso sí, ninguno quiere nuestro puesto, ninguno quiere vender. Ello se lo pierden. Nosotros siempre somos los últimos en un ERE.